产品销售计划

一、公司的定位和品牌定位

明联公司是电信和数据通信行业的技术领导者。明联科技已经提供和将要提供的产品和解决方案是构建互联网的基础产品，包括有线接入和无线接入。目前在国内建立了开发基地，在国内实现了研发和国产化。

品牌定位

A.在电信和数据通信产品领域，成为国内领先的品牌设备供应商。

b、挤进一流的网络产品制造商和供应商。

C.以系统集成项目带动全网产品的销售和发展。

二、销售战略指导和行业目标

1，采取自上而下的销售策略:绝不能抛弃大的区域经销商，这是我们的重点发展目标。

2.强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对实现我们的销售目标有着非同寻常的意义。

3.重点发展以下产业:

(1)住宅(智能小区)

(2)医院

(3)教育、政府、金融等行业。

1，采用自下而上的销售策略:具体来说就是发展小经销商，密集人群战术。

2.以整体解决方案带动整体销售:要求我们的产品形成完整的解决方案，并有成功案例，从而带动所有产品的销售。

3、各地、中心城市和中小城市同时突破。

大小互动:网络产品销售带动系统集成销售，系统集成项目促进网络产品销售。

4.实际出货量决定了产品的受欢迎程度，每个产品都是一个有力的广告。

5.大力发展OEM厂商，快速促进产品的销售和周转。

第三，营销的短期目标

1.目标:使营销业绩在极短的时间内快速增长:到年底，使自己的产品成为业内知名品牌，替代国内同级别产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越世代点，成为快速成长的成功品牌。

2.致力于分销市场的发展。到2000年底，已经发展到65，438+000家分销合作伙伴和200家系统集成商，并在上述行业取得了一定的营销成绩。

四、市场营销的基本概念和规则

1，营销团队的基本概念；

一、打开你的思维:

b、战胜自己:

c、专业性；

2.基本营销规则:

A.分销合作伙伴名称:分为两类:一、分销客户是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，这是我们的基础客户。

b、每个员工不要以为自己是新品牌。

c、竞争对手是国内同类产品的厂商。

d、分销市场中目标客户的基本特征

(1)市场上成长类的公司都有很强的进取精神和生成欲望。

(2)在当地互联网市场处于重要地位的互联网公司。

(3)具有良好行业背景和消化能力的系统集成商。

动词 （verb的缩写）营销模式

1，渠道建立模式:

a、循序渐进，先草签协议，做销售预测表，正式签协议，下第一批货。不进货就不能签代理协议(初步协议采用:登记表传真、产品订单、正式代理协议)

b、采用寻找重要客户的方法，通过协商把货推给经销商，然后我们的销售和市场支持就跟上了。

c、在代理商中选择一个竞争的态度，在谈判中我们有一个潜在的本地客户，这样可以掌握主动权，知名度高。不能低调进入市场。

D.草签协议后，草签代理的名字可以出现在我们的广告中，挑起经销商和原厂商的矛盾，我们趁机进入市场。

e、在当地的区域市场上，任何时候都要保证有一个当地的二级代理商能够成为一级代理商，才能成为一级代理商的威胁并起到促进作用。

2.支持代理的信用评级(指定信用评级方法)

A.客户分类:区域一级代理(A)、区域二级代理(AA)和系统集成商(AAA)。

B、A级公司20家，AA级公司100家。只有A级公司才能有信用支持。

c、A级信用评级标准:

1)签订了正式的授权营销协议，并在明联公司做了完整的记录。

2)前三个月的月订单达到授权营销协议规定的销售额。

3)在三个月内的商业往来中，未发生过恶意偿债事件或商业纠纷。

4)积极开拓市场，独立运作当地市场活动。配合公司的营销活动。

5)不存在违反授权营销协议规定的内容。

第六，价格策略

1，优质优价高利润率是原则！

2.制定切合实际的价目表:价目表分为两层，媒体公开报价和市场销售最低价。

3.制定更高的月度返利和季度返利政策，控制营销系统。

4、严格控制价格体系，确保一级经销商、二级经销商、系统集成商、最终用户的价格区间的利润空间。

七、渠道销售策略

1，市场存在推拉力量。要实现快速增长，必须采用驱动力。拉需要长时间的培养。为此，我们将重点发展渠道分销。此外，负责重点客户和系统集成的人员将专注于行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4-5个样板项目，为内部人员和ASMI树立信心。到年底，完成自己的营销配额。

2.短渠道策略:分为四类客户:A、AA、系统集成商和行业客户。他们可以和我们建立直接联系。

3.业务团队之间的垂直联系和高效沟通可以做出快速反应。团队建设是扁平的。

4.以专业的精神销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际卖的是解决方案。

5.条件成熟的时候会建立物流中心，解决我们在当地市场的困难，因为物流中心起到了融资平台、金融平台、物流平台的作用。

八、售后服务体系

1.您可以与经销商(a)签订授权维修中心协议。由备件支持。全国授权维修中心有专人负责备件的更换和维修。

2.按前三个月销售额的1%提供维修备件。

3.建立专门的授权维修中心，并支付一定的费用。

4.设立售后技术咨询客户咨询记录表，记录客户咨询问题，并在公司网站设立专门的BBS。

九。培训工作的发展

1，注册工程师培训。分为初级和高级。并开展专业销售工程师的培训。前者是付费培训，后者是免费培训。

2、培训广告，宣传内容丰富、权威。

3.制作招生简章和宣传页，在网上发布。同时打印一本小册子，包括对课程内容的简要介绍。

4.签订协议授权培训中心，合作办学。

5、网上培训、考试，颁发结业证书。

X.专业网络站点

1，公司形象，产品介绍，手册，驱动下载。回答。新闻。

2.电子服务。比如资料，图片。

3.电子商务。客户订单、商品查询、库存查询等。

十一岁。内部报告系统和销售决策

1，每周一召开工作会议，提交工作报告，内容如下:

a、本周完成的销售数量

B.本周渠道发展进度

C.下周的工作计划和销售预测。

D.困难。

e、月底会进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2.物价控制

一、统一价格和折扣制度。

b、价格审批制度

3.工作订单系统

4.做好销售支持工作；一定时期内的业绩，折扣返利的计算，订单的处理，分销商的业绩排名。

5.准备销售手册；包括游戏规则，技术支持，市场部的范围和职能，可以解决的问题和提供的支持。

产品销售计划(2)

一、市场分析:

分析内容:

1.过去一年产品的市场情况

2.当前市场形势

分析方法:SWOT分析——了解市场竞争的格局和态势，结合企业的缺陷和机遇，整合优化资源配置。

(1)S

(2)W

(3)O

(4)T

二、营销思路

这是销售计划的精神纲领、方向和灵魂。

具体想法:

1，树立全员营销理念

2、实施深入分析，有计划，重点指导经销商直接经营终端市场。

3、综合运用产品、价格、渠道、促销、传播、服务等营销策略，形成强大的营销力量。

三、销售目标:

这是一切营销工作的出发点和归宿。

1，根据以往的销售金额，按照一定的增长比例，(如；20%-30%)，来确定当前的年销售量。

2、具体到每个月，责任到人，量化到人。细分到具体市场。

3.权衡销售目标和利润目标的关系，做一个运营营销人才。

4.产品结构合理，细分产品有A、B、C等。

a产品:价格高，形象利润大的产品。

b类产品:价格低，利润低的产品。

c类产品:低成本，战略炮灰产品。

比例为:a: b: c = 1: 2: 3。

第四，营销策略

这是营销策略的战术分解，是企业销售目标顺利实现的有力保障。

1.产品策略:坚持差异化和特色集群化。

2、价格策略:优质优价，符合行业模式；根据运费和数量定价。

3.访问策略:开放学校、社区和商业区...实施全方位、立体化的突破。

4、推广策略:连锁推广——“联动”，牵一发而动全身。

动词 （verb的缩写）小组管理

1，人事规划

2.小组管理

六、成本预算——企业的资金利用率要最大化，这样才不会偏离市场发展轨道。

1，贸易资本

2.工资费用

3.旅费

4.管理费(物业管理、工商、税务等。)

5.物业租赁费(水、电、通讯网络等。)

6.培训费用

7.公共关系费用

8.其他杂项费用

产品销售计划(3)

一、项目内容

1，项目名称

2.主要产品

3、生产计划(要注明分阶段实施)

二、项目单位简介

1.公司名称、所在地、历史沿革、资产、主要设施和所有权(包括固定资产、无形资产、专利和品牌)

2.公司人才:一是领导班子的整体素质；二是项目负责人和技术负责人的个人素质；第二，技术团队的整体素质。素质包括学历、职称、经验、业绩、团队精神、背景。

3.公司经营概况:以表格形式列出近三年的营业收入、生产效率、技术质量指标、产销率、生产利率、人均收入、税前利润总额、市场覆盖面(指区域)和份额(指实际市场需求总量)、资产增值情况。

4、公司主要产品及生产能力、新产品开发情况。

三、项目技术

1.项目产品的技术先进性:首先将主要技术性能指标、外观、新技术替代周期等主要内容列表与国际领先水平和国内同等水平进行比较。二是用演示报告、用户反馈、获奖证书、实物展示等证据说话。三是用人才、专业、成果、创意策划证明技术创新能力。第四，与大学和科研机构的密切技术合作。

2.技术升级的规划和措施。

第四，产品质量

即从原材料、外购件采购、生产过程控制和质量保证体系的作用等方面阐述了如何建立有效的质量保证体系。

动词 （verb的缩写）市场需求

1.市场定位:经过市场调查，分析客户群体，根据地域、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定生产什么产品，产品进入市场的方向。

2.市场分析:

(1)市场划分:一、区域划分；第二，划分某一等级的产品，以便分别预测市场份额；

(2)目标划分:目标区域和目标份额。

(3)目标市场划分策略，即为实现市场目标和占有率目标而采取的战略和战术。

(4)市场诚意根据市场调查，在明确客户群体后，需要对客户的消费需求进行定量和定性分析。

3、行业分析:

(1)明确行业现状，尤其是主要竞争对手(包括竞争对手的人才、创新能力、质量和服务、价格、战略战术、市场拓展等。)

(2)明确竞争和购买的类型。你在什么水平上比赛？从消费者和产品性能分析购买类型，如团体、个人、季节、传播、投资、支持等。

4.市场预测

六、产品成本和价格定位

1，产品成本:一、产品成本的构成和价值；二是如何通过材料采购、生产和管理降低生产成本。

2、产品销售价格定位(包括定位价格和定位策略、静态价格定位和动态价格定位等。).

七、销售策略

1，销售模式；

2.销售政策；

3.销售措施；

4.推广手段；

5.销售网络；

6.售后服务系统

八。总投资及构成

1，总投资

2.融资渠道

3、工程进度和资金使用的构成(体现精打细算，花钱如刀、花药丸；大项目，不要一步到位要资金)

九。财务分析

1.重要财务指标:近三到五年正常生产所需的资金流、成本、单位产品利润率、销售金额、投资回报率、资产增值。

2.盈亏平衡分析，包括适合生产能力的最小产量、最大产量所需的最小支出和考虑各种风险的最大支出，并计算盈亏平衡点。

3.计划损益:各种风险可能带来的预计损益金额。

4.计划现金流:根据满负荷生产、资金回笼周期、固定库存和在途交付货物，计算资金流和资金周转周期。

5.计划资产负债表。

X.政策

1，国家宏观产业政策。

2、地方或行业微观政策。

XI。风险

1，任何项目都有风险，没有风险是不正常的。项目在不同阶段有不同的风险，体现在市场、管理、技术、政策、财务等方面。对于可预见的风险，应该有一个客观的、符合逻辑的分析，对于不可预见的风险，不需要赘述。

2.防范风险的手段和措施。