商务谈判中的结尾策略
商务谈判中的结束策略:商务谈判中的拖延战术有多种形式和不同目的。因其具有静制动、破绽少的特点，成为谈判中常用的战术手段。根据目的，拖延战术大致可以分为以下四种类型:
消除障碍
这是一个共同的目的。当双方。不会正常说话？造成僵局，就要放慢谈判的步伐，看看障碍在哪里，才能找到解决的办法。
柯南·道尔是《夏洛克·福尔摩斯历险记》的作者。他生性固执。写完侦探小说第四卷后，他坚持不再写作。以实际行动，他笔下的福尔摩斯和犯罪教授莫里亚蒂一起坠入深谷。搞定它？是的。
科赫的出版商梅斯是一个精明的人，他知道科赫只是厌倦了写这种通俗文学，他对这个给作者带来巨大声誉和利益的夏洛克·福尔摩斯还是情有独钟。所以梅斯牢牢抓住版权代理，同时努力做科赫的工作，时不时向他透露福尔摩斯粉丝的各种遗憾和不满；同时，我答应给一个故事1000英镑的优厚报酬。双管齐下，一年后，真的有了成效，柯南道尔又写了，让福尔摩斯从峡谷里爬出来，然后演绎了一个精彩的侦探故事。
试想，如果梅斯没有给对方一个缓冲的时间，而是焦虑不安，不断催促，恐怕侦探文学史上早就失去一位璀璨的巨星了。
当然，有些谈判的障碍是什么？隐性？是的，它往往隐藏在各种招摇的借口下，不容易一下子被识破，这就需要我们先缓一缓，缓一缓，冷静处理这种情况。
美国ITT公司著名谈判代表d？kirby曾经讲过这样一个案例:Kirby与S公司的谈判接近尾声。但此时对方态度突然强硬起来，对约定的协议持批评态度，并提出各种无理要求。Kirby很困惑，因为对方代表不是那种不讲道理的人，协议当然对双方都有利。既然如此，S公司为什么要阻挠合同的签订呢？柯比理智地建议推迟谈判。在收集了各方面的信息后，我终于知道了关键点:对方认为ITT比自己便宜得多！虽然价格可以接受，但心理不公平的感觉难以接受，导致协议搁浅。结果谈判恢复了，kirby比较了价格。对方知道双方利润大致相当，一个小时后就签了合同。
在实际谈判中，有许多隐藏的障碍，拖延战术是对付它们的相当有效的方法。但是，必须指出的是，这种？拖？不是被动，而是要通过？拖？抽时间收集信息，分析问题，打开局面。被动等待只能导致失败。
削弱某人的意志
人的意志就像一块钢板。在一定的压力下，刚开始可能会保持原样，但一段时间后，就会慢慢弯下去。拖延战术是对谈判者意志施加压力的最常用方法之一。突然中止，不回复(或含糊回复)往往比破口大骂，暴跳如雷更让人难以忍受。
上世纪80年代末，硅谷一家电商研发出一种新型集成电路，但其先进性无法被大众理解。此时公司负债累累，即将破产。这种集成电路能否被看好，可以说是公司最后的希望了。幸运的是，一家欧洲公司对珍珠很有眼光，派了三名代表飞了几千英里来讨论转让事宜。诚意看起来很大，但起步价只有开发成本的2/3。电子公司的代表站起来说:先生们，今天到此为止吧！？从开始到结束，这场谈判只持续了三分钟。没想到下午欧洲人就要求恢复谈判，态度很明显。合作？很多，所以电路专利被高价转让。
为什么硅谷公司的代表敢谈判？因为他知道压力主要有两点:一是压力足够强大，让对方知道你的决心不可动摇；第二，压力不要强于对方的承受能力。他估计欧洲人飞了几千英里来谈判，绝不会仅仅因为这三分钟就回家。这三分钟的谈话，看似打破了常规，但在当时，却是让对方丢掉幻想的最好方式。
另外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中可以有很多变化。比如一些日企就经常采用这种方法:以职权较低的谈判者为先锋，在细节上反复纠缠对方，可能会让一两步，但每次让步都需要对方付出很大的努力。最终，双方已经勾勒出了协议的大致轮廓，但总有一两个关键点无法谈拢，这个过程往往拖到对方筋疲力尽。这时候我们公司的权威人物出现了，说了什么？不值得再拖延了。让我们做一点让步，让我们做笔交易吧！？此时对方已经身心透支，这个方案只要在可以接受的范围内，往往都会同意。
注意时间
还有一种恶意使用拖延战术，即通过拖延时间，等待法律法规、市场价格、汇率等的变化。，采取主动，威胁对方让步。一般来说，可以分为两种方式:
第一，拖延谈判时间，稳住对方。比如1986，香港某客户与东北某省某外贸公司洽谈皮草业务，但优惠条款迟迟没有落实。一晃两个多月过去了，原本红火的国际皮草市场，货源充足，价格暴跌。这个时候香港商人以很低的价格收购，让我们吃了很大的亏。
二是给谈判议程留下漏洞，拖延交付时间。1920年，武昌某纱厂设厂时，向英国安利洋行订购2万锭纱机，价值20万英镑。当时英镑和白银的兑换比例是1:2.5，20万英镑只值50万两白银。英国商人见白银贵，黄金便宜，便借故延迟交货。截止到1921。世界金融市场风云突变，英镑与白银的兑换比飙升至1∶7。这时，英国商人趁机催促纱厂结汇收货。50万两白银的价格突然变成了142万，给厂子造成了很大的损失。
一般来说，为防止恶意拖延，我们应做好以下工作:
第一，要充分了解对方的可信度和实力，甚至落实谈判者的惯用手法和过往记录。
二要充分把握相关法律法规、市场和金融形势的现状和趋势。
第三，要留一手作为反讹诈的手段。比如结汇要金本位制，要信用担保，要首付。
赢得某人的好感
谈判是一种争论，是双方都希望对方按照自己的意图行事的过程，是高度对抗性的。但现在我们已经坐在一起了，我们希望就我们关心的问题达成一致，并说服合作仍然是最基本的事情。因此，所有优秀的谈判者都非常重视赢得对方的好感和信任。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，发挥着非常重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着不同的身份和环境而变化的。谈判桌上的心理和夜光杯前的心理肯定不一样。作为对手，和对方说话绝对是另一种心情。当双方把这种和谐的关系带回谈判场，自然会消除很多误解，避免很多波折。
但任何形式的和谐都必须遵循一个原则:私人友谊是公务的辅助，公务决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，而这种素质正是中国谈判者需要大力培养的素质之一。
商务谈判中的收尾策略:化解僵局的首要策略是真诚对待和耐心劝说。
现代市场已经进入关系营销时代。商业交易越来越基于人际关系。人们总是愿意和他们认识和信任的人做生意。生意上的对手，私下的朋友。？生意不能正？。获得信任最重要的是对他人诚实。当谈判陷入僵局时，可以通过市场行情、产品质量、售后保障等一些有说服力的信息来说服、提醒、引导对方。只要我们以诚相待，耐心劝说，坦诚相处，那么我们相信对方会做出相应的让步，现实地考虑自己眼前的想法，并做出适当的调整，僵局自然会消失。
二是反复考虑，求同存异。
对于涉及双方经济利益的重大分歧，在推进过程中往往会遇到很大的阻碍，一不小心就会陷入僵局。因此，许多实际谈判者采用适合讨价还价的循环逻辑方法:
如果对方在价格上敲诈你，与其协商质量问题；如果对方在质量上对你要求很高，那就改跟他谈服务；如果对方对你的服务很挑剔，那就改跟他谈条件；如果对方强迫你谈条件，那就谈价格。实践证明，这是僵局中有效的迂回战术。一个聪明的谈判者的风格就是拐弯抹角。聪明的谈判者总能在僵局中反复思考，找到解决问题的关键。当基辛格回忆起中美建交时，他和周恩来花了25个小时讨论世界形势，花了65，438+05个小时谈判一份联合声明。？我们需要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后，台湾省问题表述如下:？美国认识到，台湾省海峡两岸的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府不反对这一立场。？两位谈判者就台湾省这一陷入僵局的重大问题作了机智而有原则的发言，从而使谈判取得了重大突破。