物流案例研究:戴尔成功秘诀分析

经过20年的努力，美国戴尔电脑公司从1，000美元发展成为年营业额超过41亿美元的全球性企业。这一商业奇迹的创造者，39岁的戴尔电脑公司创始人迈克尔·戴尔说:“我们赢了，主要是因为我们有更好的商业模式。”而这种模式就是“戴尔模式”，或者说“直销”模式。依靠这种模式，辅以高效的生产流程和科学的成本控制管理，戴尔在过去的20年里取得了个人电脑市场的成功。

“戴尔模式”的具体内容

戴尔根据客户的订单组装产品，然后直接发送给客户。这种模式的本质是摒弃传统商业销售链条中的中间商和零售商环节，节约成本，降低产品价格。这种模式没有现成的理论，主要有以下几个特点:

-按订单生产(Make-to-order):戴尔根据客户通过网站和电话下的订单组装产品，这使客户有充分的自由选择他们喜欢的产品配置。公司根据订单订购配件，不囤积大量配件，不占用资金。

-与客户建立直接联系:戴尔通过直销与客户建立直接联系，不仅节省了通过中间环节销售产品所浪费的时间和成本，还可以更直接、更好地了解客户的需求，培养稳定的客户群体。

-降低成本的高效流程:戴尔通过建立超高效的供应链和生产流程管理，大大降低了生产成本。

-产品技术标准化:戴尔经营的技术产品大多是标准化的成熟产品，因此公司总能让客户分享大量技术投入和R&D在相关行业取得的最新成果。

低成本+高效率+优质服务

低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心，低成本必须通过高效率来实现。戴尔的生产销售流程以管理精准、流程流畅、效率超强著称，有效地将成本控制在最低水平。

力求简化是戴尔提高效率的主要方式。该公司将电话销售过程分为八个简单的步骤。它的自动生产线昼夜不停地运转。配件从生产线的一端进来，不到两个小时就变成成品，从另一端出去，然后直接运到客服中心。戴尔拥有550项专利来简化这一过程。分析人士普遍认为，这些专利是其他公司无法真正复制看似简单的“戴尔模式”的主要原因。

此外，专注于建立产品品牌和提高服务质量是戴尔的另一个法宝。戴尔不仅有严格的质量保证体系，还建立了强大的售后服务网络。戴尔工作人员不仅通过网站和电话为客户提供全面的技术咨询和维修指导服务，还会在销售产品后主动致电客户咨询。

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效率本身并不能完全解释戴尔持续成功的真正原因。戴尔首席运营官罗林斯(Rollins)表示，公司的另一个制胜之道是准确找到高科技产品市场的切入点，迅速抢占竞争对手的市场份额。

戴尔通常在市场成熟、行业标准已经形成、配件供应相对充足的情况下介入某个市场，迅速低价抢占地盘。罗林斯说，实践证明，当一个新产品成熟时，“戴尔模式”总能让公司在相应的市场中处于有利地位。

根据这种“市场干预”理论，戴尔在巩固了其在PC市场的领先地位后，雄心勃勃地提出了令同行惊讶的“多元化”扩张战略。近年来，戴尔加快了扩张步伐，先后涉足高端便携式电脑、服务器、网络存储系统、工作站、交换机、掌上电脑、打印机、收银机等产品。

罗林斯早在2002年就提出了宏伟的发展计划，即在5年内将戴尔的营业额翻一番，达到600亿美元。虽然有人批评戴尔的一些做法，但人们不得不承认，戴尔确实有能力实现上述目标。