三一重工是如何做到营收千亿，挖掘机全球销量的？
2020年，三一混凝土机械全球第一，份额超过60%。1994刚进入工程机械领域的时候，三一还只是一个穷外行，只用了6年时间就成为了后起之秀。
上世纪90年代，随着国内基建和房地产的快速发展，国际巨头纷纷建厂，吞噬了国内90%以上的市场。但当时合资产品要从海外采购零部件，国产化程度低，市场竞争力不强。一旦中国本土产品能够被国内产品所取代，将会带来可观的利润。
三一重工看好这个市场，但是没钱引进技术，只能自己想办法。第一个产品是针对广泛使用的混凝土泵。当时，大多数牵引泵需要2个小时更换零件来调节排量。梁稳根找来了资深液压专家易小刚担任总工程师。通过自主研发，提高了产品的灵活性。施工人员只需简单操作阀门就可以改变压力值来控制排量，满足了国内复杂工况和高强度作业的需要。
在拖泵领域，三一最大的竞争对手是中联重科，也在长沙。中联重科的优势是品种齐全，可以定制，所以三一重在产品的绝对性能。1996年，三一在混凝土泵大赛中获得中国第一、世界第二，扬名海内外。从65438年到0998年，三一成功研制出第一台臂架37米的混凝土泵车，超过了当时36米的世界纪录，逐步打破了臂架30米以上的泵车依赖进口的局面。今年三一重工全年营收2亿，拖泵产品贡献了70%的利润。2000年，三一重工的拖泵和泵车市场占有率在40%以上，居国内第一，为挖掘机的发展积累了资金。
三一挖掘机:弯道超车
2000年，三一重工第一代挖掘机产品SY200问世，但故障多，续航能力差，质量不如卡特彼勒、小松、日立的成熟产品。即使价格很低，顾客也不会买。但当时国外品牌在中国的售后服务并不完善。国内很多小型施工队花了很多钱买了一台挖掘机。一旦坏了，很难找到人修理，更换零件也要花很长时间，严重影响开工率。
所以三一重工在服务质量上创造了差异化优势。基于汽车4S店的启发，三一花重金打造6S店，提供客服热线，解决客户在挖掘机采购、保养维修等方面的痛点。2001周三在央视投放广告，品牌推广、价格优势、售后服务弥补了三一在产品质量上的短板。三一挖掘机逐渐打开市场。
与三一坚持自主研发不同，当时国内同行大多是找国外巨头联合建立挖掘机工厂。虽然这样可以快速借到钱，但是约束也很明显。比如合资后，不允许中国企业单独开展挖掘机业务；不生产整机，只供应配件；不允许保留自己的品牌等。而且外国公司不断压低中国提供的零部件价格，稀释中国的利润，然后要求增资。一旦中国母公司无力追投，就会失去话语权。
徐工也遭受了类似的损失。徐工和卡特成立了一家合资公司。最初，徐工持有40%的股份。但合作后，在连续三年亏损，产能不达预期的前提下，外方又要求徐工扩股，追投。最终，徐工别无选择，只能出售超过一半的股份，并因竞争限制而无法开展挖掘机业务。我只能看着三一重工占领市场。直到2010，徐工和卡特彼勒“分手”，才大规模进入挖掘机市场。
此时，三一重工已经在国内挖掘机市场占据了绝对优势。2011年，三一重工销售挖掘机2万台，销售额突破100亿，以18%的市场份额位居中国第一。2012年，三一挖掘机在无故障率和满意度调查中获得第一名，摘掉了质量差的帽子。2020年以9.8万辆的销量夺得全球销量冠军，超过第二名卡特彼勒30%以上。
但是，销量领先不等于全方位实力领先。2020年中国挖掘机平均吨位为15.5吨，三一作为国内龙头为15.9吨，略微领先国内其他品牌，但与卡特彼勒、小松近20吨的水平仍有差距。
三一起重机:汽车市场在等待力量
进入21世纪后，国家大力发展青藏铁路、南水北调等大型交通和水利工程，对大吨位起重机的需求猛增。当时徐工集团能生产最大吨位150吨的起重机，300、400吨的起重机被日本神钢、美国特雷克斯、德国利勃海尔垄断。
三一重工于2004年开始组建履带起重机研究所。2006年，400吨SCC4000履带起重机下线，令业界震惊。2010还参与智利矿难救援，获得“中国起重机第一人”称号。2011年，吨位3600吨的SCC86000TM下水，获得世界起重机第一名的称号。
三一虽然在大吨位履带起重机上取得了成功，但在市场容量更大的汽车起重机领域起步较慢。2012，三一与国际起重机巨头Palffi Ge成立合资公司(双方各持股50%)。借助帕尔菲格的技术经验和营销网络，推动了三一在起重机领域的短板。
目前，在国内汽车起重机领域，徐工的市场份额约为50%，三一重工和中联重科各占25%。
如何在广阔的海外市场再造一个“三位一体”？
工程机械因为与人口红利、市场红利、政策红利挂钩，所以表现出一定的周期性。比如2008年的4万亿计划，导致2009年工程机械需求大幅增长-2011，相关企业赚得盆满钵满。到2012-2015，宏观经济进入调整期，消费需求透支，工程机械企业营收普遍减半。三一、徐工、中联重科2015的利润几乎为零。
但随着企业对海外市场的开拓，以及“机械替代人工效应”趋势明显(人口红利减弱)，工程机械行业未来周期性会越来越不明显。行业龙头三一重工有以下长期增长点:
首先是海外市场的潜在空间。与国际龙头卡特彼勒、小松相比，三一在国际市场还有很长的路要走。2020年，其海外收入为1，41亿元，占总收入的1.4%，其挖掘机海外份额仅为3%。2021上半年中国出口挖掘机增长107.4%，整体利好背景有利于三一在国际市场的突破，这也是其他中小型工程机械企业应该着力的方向。
二是产学研服务一体化。坚持自主研发是三一重工能够保持长期优势的根本原因。目前，三一拥有多个国家级企业技术中心、院士专家工作站和博士后研究中心，并连续多年将5%左右的收入用于技术研发。专利数据显示，截至2020年底，三一集团申请专利10278件，授权专利7613件，申请量和授权量均居国内同行业首位。同时，三一在全球拥有1700+服务中心，承诺2小时内到达现场，拥有完善的客服体系。
当然，三一重工需要继续在大型挖掘机等装备领域进行攻关。面对上游钢材涨价减产，采购成本压力上升。三一在多次涨价后能否稳定销量？同时扩大产能是否明智？在智能化、无人化、电气化、节能环保的大趋势下，作为民营企业的三一将如何接盘，保持领先地位？欢迎在评论区留下你的看法。