开始竞价有哪些步骤？

一、招标的基本要求:

二、商务标书的主要内容:

1.商务标书的组成

2.技术标的构成

三、如何设计一份漂亮的标书

1.总体总体要求

2.概要描述

3.目录结构

4.投标准备中的禁忌:

4.投标设计实例:一个网络集成项目。

五、投标准备的几个阶段

1.准备阶段

2.投标准备阶段

3.结束阶段:

一、招标的基本要求:

长度帮助与你的出价读者沟通。从这个角度来说，标书是针对用户需求的论文，逻辑结构和语言必须清晰易读。考虑到评标专家一般都有较好的学术经验，很多都是教授、导师，投标语言要针对读者的阅读习惯。

2.完成后展示你的想法和创意。如果你对整个方案没有一个清晰的概念，你就不能写标书。在投标之前，我们必须清楚地了解整体思路和各部分之间的关系，也需要必要的头脑风暴和预评估，以便更清楚地表达出来。不要指望能在没有结论或者混乱和争议的地方混日子。如实分析甚至聚焦重要的地方去描述可能出现的困难、解决方案和选择过程，往往会增加胜算。

3.响应招标。非常注意招标请求的详细要求。一般甲方不会随便写某个要求。在这种情况下，甲方非常需要或者有竞争对手劝说甲方提出这样的要求。特别注意特殊和非常规要求，标书中必须有响应。回应时不要直接反驳，要以更委婉的态度和明确的结论给出建议、意见和结论。

4.响应客户需求。许多客户的需求没有反映在招标文件中。这时候如果解释的很详细，很有针对性，对评标专家来说就很有说服力了。

二、商务标书的主要内容:

标书分为商务部分和技术部分，部分标书要求分为商务标书和技术标书。

1.商务标书的组成

(1)投标主要内容(按投标邀请书格式)。需要提醒的是，评标专家在现场评标时需要阅读大量文字。此时，他们必须严格遵循投标邀请书的格式，必要时，应以不同的纸张或标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同的服务提供商之间进行比较。

(2)投标报价和产品清单。投标邀请书有投标报价的，按标准报价填写。如果没有，就需要精心设计。好的报价有助于专家对比筛选，也有助于服务商协商价格。比如一个比较详细合理的报价，在价格谈判中不容易被大幅降低。另外，如果报价比较复杂，比较长，就要把各部分的报价汇总起来，对各部分的总报价有一个清晰的认识。注意报价的核算，不要错、不要重复、不要漏项，尤其是用excel自动计算时，一定要用另一种方法来核对。

(3)资格证书。密切关注招标要求的资质证明，谨慎对待潜在竞争对手可能提供的用户报告、资质和案例；尽可能提供比招标文件更高的资质；联合投标的，需提供双方或多方的资质，要求“本地服务团队”的，需提供证明文件；对于设计的产品，应提供必要的证书和文件；特别要注意对使用关联公司(如集团公司)资质的法律一致性要求。

(4)项目组介绍。项目组的引入要实事求是，不一定要公司高管介入项目进程；对于团队中人的资质引进，要注意角色的划分、年龄的匹配和资质要求；需要突出团队成员在类似项目中的成功经验。

(5)公司简介。公司简介应该缩写或重写，以突出与项目密切相关的内容。

(6)公司售后服务体系和培训体系简介。一般这篇文章在技术表达上容易和对应部分混淆，所以要非常注意放哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，重点是什么；这通常包含在分级标准中。因此，我们应该仔细描述我们公司的项目管理、售后服务和培训系统，这些系统应该满足用户招标文件的要求以及国际和国内的主流标准。

(7)设备简介。设备简介:提交设备的案例、用途和证书。

(8)行业内典型(成功)应用案例。在成功的案例中，要特别注意把类似的项目经验放在比较的前面。

(9)所有有利于本次投标的资料。有些单位会提交与项目相关的认证资料，如获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向项目承担证书等。

2.技术标的构成

(1)投标概要说明。说明不仅是每个部分的总结，也是投标人自己想法的首页说明，这是要非常注意的，也是非常重要的赢得专家的地方。

(2)背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和说明项目的必要性和考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。

(3)主要设计标书。项目的设计是投标的主要部分。考虑到专家可能对标书涉及的技术不是很清楚，这部分的逻辑关系就很重要了。应该从技术方向、产品方向、产品选择、性能价格比较等方面进行逻辑讨论。站在中立的立场上为甲方选择合适的解决方案是非常重要的。

(4)项目实施计划。项目实施方案应切实可行，符合要求。这也是一个经常得分的点。在实施计划中尽量使用专业工具(如项目)，项目管理的体系结构要非常清晰，如ISO 9000、CMM等。标书要求的资质应与项目实施的技术体系相一致，如CMM，对资质要求特别高，所以项目管理计划应根据CMM进行策划。

(5)风险控制和质量控制计划。风险控制措施应切合实际，质量体系应清晰并符合招标要求。

(6)售后服务计划。售后服务方案往往是一个评分点，要尽可能满足招标书的要求；重要的服务承诺和截止日期应以粗体或表格形式突出显示。

(7)产品介绍。产品介绍要放在不显眼的地方，比如附录；产品的重要性能可以是先进的或突出的；必要时，可将制造商的产品说明彩页剪成标书装帧。

三、如何设计一份漂亮的标书

1.总体总体要求

(1)全局观——标书各部分自成体系，相互依存。技术可行，叙述简洁明了。产品列表正确，目录结构清晰(代表思路清晰)。全文叙事连贯，风格统一。迎合了读者的心理习惯，具有创新性。例如，如果一份综合解决方案标书需要很多部分，我们可以在另一章中画出每个部分的逻辑图，并进行简要讨论，以方便专家评审。下图是一份标书的逻辑结构图，有六个部分。

2.概要描述

描述是对一份投标书的总体描述，它不仅反映了每一部分的简要内容，也反映了投标人的总体思路和想法。有时也称为总经理总结或专项说明，它包括以下内容:

–投标目标:

–战略建议:

–注意:

–投标的优势:

–其他需要抓住读者眼球的东西。

3.目录结构

目录不仅是自动生成的，更重要的是要体现整体的逻辑结构，评标专家往往通过目录获得对标书的第一印象。一份好的目录应该体现出缜密的思考和清晰的内容，专家也可以从中得到投标人主要知识和技能的重要特征和基本信息。因此，如果投标人整合了多家厂商的方案，应重新整合调整目录。

4.投标准备中的禁忌:

(1)标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书使用了其他案例的信息，忘记纠正用户，在评标现场非常容易被拒绝，被认为不严肃，需要专人把关。

(2)错误的拓扑设计。拓扑图和逻辑图是专家评审的重点，不能有结构错误，更不能有名称错误(比如很多投标人把逻辑图写成拓扑图)。图纸的标记要清晰，最好是制图人和批准人能明确标注。

(4)投标文件不一致。许多标书由不同的人完成，描述中的不一致必须得到纠正。最好安排专人看稿，在投标前安排专门的评审会。

(5)目录结构混乱、无逻辑、碎片化。

(6)套话、废话太多，语言啰嗦，无意义。这种情况在网络上提取信息时很容易出现，要引起重视。

(7)用词造句不当。错别字是小事，但很容易引起专家的反感，尤其是在摘要、重要的地方和很多时候。

4.投标设计实例:一个网络集成项目。

以下是网络集成项目的投标示例。这样的招标比直接堆码产品强多了。当然，如果项目更大更复杂，还可以优化。

1.网络规划:

网络计划的思维方法

从网络核心开始，蔓延到网络边缘；

从网络接入入手，专注网络核心；

多元化的思维方式。

网络规划的目的

对网络建设具有早期指导意义；

使用户对建成的网络有一个全面的了解；

它为将来的网络实施和验收提供了基础。

2.网络设计理念:

用户需求分析；

网络流量分析；

网络分类设计；

网络分层设计；

网络设备选择；

网络地址规划。

1)需求分析:

a)需求分析的目的

–为网络规划提供基础。

–使方案设计个性化，更具竞争力。

b)基本需求:

用户投资和网络规模

了解业务的类型和分布

分析当前技术与用户需求的异同。

分析现有网络以保护用户投资。

c)需求来源

-决策者的建设思路

用户提供的历史数据和行业数据

–用户技术人员的详细描述

-普通用户对网络的要求

d)收集方法

-会议记录法

–与关键人物联系

–用户访谈

e)需要理解的要点:

l业务需求、资本投资、网络规模

l现有网络的状态

l网络覆盖的物理区域，信息点的数量和分布

l业务分类、分布和网络功能需求

l网络带宽和流量要求

l网络可靠性要求

l网络安全要求

l网络管理需求

f)需求分析总结:

l-技术不是问题，主要看投入和服务。

l-用户投资保护

–经济高效–让用户从投资中获得最佳回报。

–兼容性–保护用户对网络的初始投资。

–可扩展性–保证未来5-8年的可用性。

l-服务

为用户提供优秀的服务，可能比仅仅提供优秀的网络更有意义。

l关键投资要放在关键位置。

2)网络流量分析:

3)标书结构:

五、投标准备的几个阶段

1.准备阶段

–仔细阅读招标书(招标文件)。

–根据招标文件制作标书，内容可以增加，但不能减少。

–制定投标准备时间表，并严格遵守，注意为投标评审和修改预留时间。大部分公司容易犯的一个错误是，不按照项目的进度，总是加班到最后一个晚上，容易出错；此外，更多的单位还犯了致命的错误，在最后一天晚上通过销售收集用户或竞争对手的信息；这样的错误也容易出现在后期投标中。最好的办法是预定好时间和出价调整策略，并严格按照策略执行。这个时候，召开项目启动会，达成* * *谅解，就显得非常重要。

2.投标准备阶段

在标书中，最重要的是价格、服务和一切能吸引用户注意力的东西(即使邀请函中没有要求)。

–标书中最大的禁忌是出现错别字、错页、漏印、价格不一致、价格大写错误、内容过时和无关内容(如项目A的标书页眉或项目B的名称)。

3.结束阶段:

l如何打印标书

–打印关键图表。好的图表非常容易超越竞争对手，吸引专家讨论或关注。需要做一个非常大的图表夹在标书中间。

–打印报价(如何轻松查看报价)。

2如何装订标书

–盖子的设计。标书封面要专业高贵，不要花里胡哨，必要的公司、概念、logo可以适当放置。

–使用标签。有时标书很厚，要在侧面加标签符号，最好打印简要说明，便于参考；你也可以用不同颜色的纸来区分不同的章节和部分。

–总体感觉。标书装订应反映公司的价值。很多公司愿意雇佣员工却不愿意花钱设计装订标书，在经济上非常不划算。

3投标包(或符合投标邀请书的要求)

–投标时使用专用袋子；

–专用投标袋上应标明投标编号、包装编号、投标设备名称和投标单位名称；

–投标专用袋封口处注明:“在YY之前不得开启:xxxx年X月ZZ日；

–Seal”或用写有上述字样的小纸片封住袋口，加盖公章。

4投标书的正本或副本

–根据标书要求准备相应数量的正本和副本(一份正本，多份副本)；

–投标书封面必须标明原件或复印件；

–原件必须使用原件印章(非复印件)；

–原件的每一页必须由授权投标人签名(全名或姓氏)；

–复印件封面必须是公司(平台)的原章。