校园项目申报

1.1.公司

甲壳素材料的研究&；发展有限公司是一家拟设立的公司，拥有甲壳素纤维制备专利技术，倡导以科技为基础的绿色生活新理念，为人类提供完美的天然生物产品。

中国医用缝合线的年市场需求为15亿元，其中可吸收缝合线的年市场需求为7.5亿元。公司成立初期，为满足快速发展的可吸收缝线市场的需求，生产医用甲壳素可吸收缝线，并采用投资建厂的解决方案，解决了PGA(聚乙醇酸聚乙醇酸)等大部分可吸收缝线为进口且价格昂贵，影响人民医疗水平提高的问题。

公司注重短期目标和长期战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉及甲壳素医用抗菌材料、药物缓释材料、人工器官、化妆品、保健食品、健康服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等。，形成以甲壳素材料为核心的多元化业务集团公司。

1.2.市场

医用缝合线市场是一个团购市场，购买过程属于团购行为。

目前国内广泛使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA可吸收线。羊肠线材料本身存在缺陷，PGA缝合线生产成本居高不下，影响了应用范围。医用甲壳素缝合线将从这个突破点进入市场。

医用甲壳素缝合线以竞争的价格策略进入市场。产品生产成本约为2.1元/根，是PGA缝线的十分之一。均价30元/根(据调查，市场可接受价格为30-40元/根)，约为PGA缝线市场均价的1/2，降价空间较大。

公司将在全国建立七个区域配送中心，与代理商和经销商建立完善的营销网络。

在产品进入市场的过程中，会有大量的产品给医生试用，作为推广和增加市场份额的手段。第一年给90万块，第二年给654.38+0.6万块，第三年每年给80万块。

国际领先的甲壳素纤维制备专利技术是制备医用甲壳素缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。

1.3.投资和金融

公司位于上海张江高科技园区，享受“三免三减”税收优惠政策。

公司成立初期，* * *需要11万元。其中700万为风险投资，654.38+0万由东华大学投资，300万为短期借款。其中602万元用于固定资产投资，498万元用于流动资金。此外，田春生物材料有限公司设备投资65，438+0万。

股本规模及结构暂定为:公司注册资本65，438+02万。外资创投出资700万股(58.33%)；东华大学(原中国纺织大学)专利技术投入300万(25%)，资本投入654.38+0万(8.33%)；上海田春生物材料有限公司以设备投资65，438万元(8.33%)。

第二年预计利润为65，438+00万元人民币，此后年销售利润率约为45%。第二年的资产回报率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。

风险投资最好在第三年到第五年退出，采用收购的方式更适合我们公司。

1.4组织和人力资源

公司性质为有限责任公司，初期组织结构采用直线制。公司所有权和经营权分离，实行总经理负责制。总经理由营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理组成。

甲壳素纤维制备技术专利属于东华大学，永志庆教授等老师是专利技术发明人。永志庆教授拥有多年科技成果产业化经验，将担任公司董事长兼副总经理。创业团队成员将参与公司的营销和财务管理；公司还聘请了东华大学市场营销系顾教授担任营销顾问。

2.项目背景

2.1.工业背景

近年来，我国医疗器械行业发展迅速。从65438年到0978年，中国医疗器械行业总产值为7.3亿元。到1995年，据国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查显示，全国医疗器械行业实际总产值达到160-180亿元，相当于1978的22-25倍，约占世界总销售额的2%。中国医疗器械行业的发展落后于化学医药行业。发达国家医疗器械与药品销售额之比接近1:1，而我国只有1:10，有很大的拓展空间。

据调查，高性能医用纺织品的增值幅度可达1: 50左右。

目前国内广泛使用的医用缝合线有三种:丝线、羊肠线和PGA可吸收线。羊肠线和PGA缝线是可吸收缝线。

羊肠线生产工艺落后，污染环境，吸收性差，易过敏，产生抗体反应。目前只是因为价格优势而存在。PGA可吸收缝线严重依赖进口，不仅耗费大量外汇，增加国家和手术患者的经济负担，对我国手术水平的提高也有一定影响。

据台湾省产业技术研究院报告，1994医用缝合线全球市值估计为6543805亿美元，年增长率约为4%。

根据台湾省化学工业研究所的数据，全球只有三家工厂生产PGA原料，极难获得，价格居高不下。此外，PGA的高含水量会导致材料水解降解，机械强度下降，严重影响缝线质量。

甲壳素制成的可吸收缝线作为一种纯生物制品，可被人体完全吸收，无毒副作用，能满足可吸收缝线的各项指标，符合绿色社会发展的主题，是PGA可吸收缝线的替代品。在吸收进口可吸收缝线优点的基础上，开发性能优越、价格合理的甲壳素可吸收缝线，符合社会和市场要求。

医用甲壳素可吸收缝合线的生产领先于世界，对促进我国医疗器械产业发展，提高人民医疗水平，减轻国家外汇负担具有长远的经济效益和社会效益。

2.2.产品概述

2.2.1.几丁质

甲壳素又称甲壳质、甲壳质，是一种带正电荷的天然多糖聚合物，化学名称为聚乙酰胺葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫的外壳和真菌、藻类的细胞壁中，含量可达20%-30%，因此在我国极为丰富。

甲壳素纤维是除纤维素外的第二类有机生物材料，是一种新型的可吸收、可降解的天然生物高分子材料。甲壳素纤维具有许多不同于纤维素的生物学特性，如生物相容性、无免疫原性、无毒、无刺激性，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合，提高免疫力。近年来，甲壳素纤维受到国际医学界的高度重视，是一种具有广阔应用前景的医用高分子材料。

东华大学甲壳素研究项目技术水平世界领先，已列入国家重点研究项目，并入驻上海浦东大学重点实验室。

目前，甲壳素医用无纺布、医用敷料、医用创可贴材料已研制成功，并于6月5438+0994 18年10月通过上海市科委组织的专家鉴定，达到国际先进水平。临床应用证明，该类产品具有抗炎、镇痛、止血、抑菌、透气和吸收性能，并促进组织生长。目前，甲壳素医用无纺布、甲壳素创可贴材料、甲壳素医用敷料已在上海浦东张江高科技园区批量生产，取得了良好的经济效益和社会效益。

2.2.2.甲壳质缝合线

缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属于医疗器械中的三类产品。甲壳素可吸收缝合线是以纯天然甲壳素为主要原料的医用缝合线，可被人体吸收。

产品性能:甲壳素可吸收缝线已在上海、浙江多家医院临床使用400余例，性能优异，疗效满意，完全满足缝线要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。

产品专利:甲壳素纤维及其制备方法(专利号ZL.96103888.8)。专利归东华大学所有，发明人是永志庆教授等老师。

2.3.甲壳素可吸收缝线的优势

临床实验表明，与现有缝合线相比，医用甲壳素可吸收缝合线作为可吸收外科缝合线的主要优点是:

纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；

原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA产品的十分之一；

线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；

无毒、无刺激、无抗体反应，可被人体完全吸收；

足够的拉伸强度和柔韧性，完全满足制备可吸收缝合线的要求；

易于保存，在空气中不易分解；

能经受杀菌消毒、染色、防腐处理等。

资深教授、专家和研究人员负责科研工作，拥有雄厚的R&D实力和领先的国际专利技术。

2.4.甲壳素的应用前景

甲壳素是一种天然高分子和新型环保材料，广泛应用于医药、农业、轻工等领域。在医学上，可用作人工皮肤、药物缓释材料、止血和伤口愈合剂、人工器官(如人工肾、人工血管)等。在农业上，可用于生产壳聚糖、包膜农药、可降解塑料薄膜等。在轻工业中，可用于制作化妆品、保健品、功能性服装、环保包装材料等。

3.市场机会

3.1.市场特征

3.1.1.概观

医用缝合线的实际消费者是患者，使用者和采购决策者是外科医生和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征表现为用户、购买决策者和购买者的分离。

医用缝合线市场是一个团购市场，购买过程属于团购行为，人员促销是最有效的销售方式。医生首先根据手术的类型和要求来选择缝线的种类和规格，同时也会受到使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

缝合线属于医疗器械，国家医药管理局、卫生局等医疗卫生管理机构制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售应当三证齐全，即医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证和产品合格证。有些地方还需要当地卫生部门出具的准销售证明。

3.1.2.购买决策过程

手术室的医生和护士长在购买决策中起着重要的作用。有些医院甚至是护士长指定或采购(尤其是二级以下医院)，极少数医院是行政部门采购。决策模式主要如下图所示:

购买决策流程图

3.2.市场分割

根据市场发育程度，国内医用缝合线市场主要分为两类:

3.2.1.发达的可吸收缝线市场

指使用羊肠线和PGA的可吸收缝线市场。

大量使用类似PGA的可吸收缝线市场。

这类市场主要分布在北京、上海、广州等经济发展水平高、医疗水平高的大城市医院。市场特点如下:生产厂家基本完成了对类PGA可吸收缝线使用的前期宣传，医生接受度和品牌忠诚度较高；可吸收缝线被广泛使用并且已经使用了很长时间；对价格敏感度低；消费行为相对成熟。

羊肠线被广泛使用的市场。

这类市场主要分布在经济发展水平相对较低的大中城市的医院，如Xi安。市场特点如下:可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，但PGA可吸收缝合线尚未大规模使用；医生对可吸收缝线的接受度比较高；对价格敏感；品牌忠诚度不高。

3.2.2.未开发的可吸收缝线市场。

指可吸收线应该或可以使用，而丝线仍在使用的市场。

这类市场主要分布在经济发展水平较低、医疗水平有限的中小城市医院或大城市的小医院。市场特点如下:医生很少接触或使用PGA可吸收缝线；丝线广泛应用于外科手术；对价格非常敏感；PGA可吸收缝线还没有进入这个市场，竞争比较温和。

3.3.销售渠道分析

据调查，医用缝合线的主要销售渠道有:

工厂直销/当地代理销售

可吸收缝线中的PGA厂家主要采用这种方法。通过当地代理，我们可以降低进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适合进入壁垒较少的市场。医院普遍信任当地代理，处理问题及时，信誉有保障。

通过医疗器械批发公司销售

主要是国内的丝线和羊肠线生产企业，他们通过医疗器械公司和各级经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道畅通，与全国各大中医院业务关系紧密，受人为因素影响相对较小。

3.4竞争分析

3.4.1.竞争产品和竞争对手

丝线:价格便宜，目前手术中仍广泛使用普通丝线。上海浦东金焕医疗用品有限公司占据了全国丝绸市场的大部分份额，其次是在国内大医院也广泛使用的美国强生的“慕思丝绸”，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地的厂家。

羊肠线:价格便宜，广泛应用于妇产科等手术，使用不方便，易引起炎症，处于被逐渐替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。

PGA可吸收缝线:大部分是进口的，国内南通也有生产，价格较高。生产厂家是美国的强生和氰胺(Kendal)。它主要采用上门销售和大量产品试用来占领市场。

据调查，强生和氰胺在可吸收缝线方面的市场份额超过80%。其次，南通“华力康”也有一定比例。“华力康”的价格是强生和三聚氰胺的60%左右，但其价格优势基本被售后服务不完善和质量问题抵消。

3.4.2.竞争力分析

国家法律法规和卫生管理部门对竞争影响力的结构有很大影响。

卖家:主要指经销商和代理商。丝线和羊肠线主要由各地经销商销售，PGA缝合线主要由厂家和代理商销售。代理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。

同时，销售中心的偏离和多品牌销售商销售成本的变化也会对竞争产生重大影响。

资源供应商:上海田春生物材料有限公司已投资甲壳质纤维生产设备，年产5吨，500公斤无纺布和医用敷料，500公斤甲壳质缝合线，原料供应充足；缝合针市场供应充足。

国内甲壳素原料的供应商和买家很少，议价能力有限。控制和防止供应商产品质量被供应商控制的能力也会影响竞争。

替代风险:高科技产品生命周期短，更新换代快。甲壳素缝线可能会被其他产品替代，如吻合器、激光设备、创口胶等。我们应该专注于研究新技术、开发新产品、加强营销和解决被取代的威胁。

公司拥有甲壳素纤维制备技术专利，同类产品的潜在竞争对手需要获得授权才能进入，这也构成了替代品出现的障碍。

3.4.3竞争优势

甲壳素缝合线本身的优越性能；专有技术和人才垄断；成本优势；资源可用性强；高科技符合政府政策的发展方向等。

3.5市场容量

3.5.1.市场容量

预计国内医用缝合线市场容量约为* * 1999人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝线的使用量只占5%左右(包括羊肠线和PGA线)，但用量却占总量的50%左右，约* * 7.5亿。(注:* *估算过程见附录1，P29)。

3.5.2.趋势分析和预测

根据台湾省产业技术研究院的报告，全球医用缝合线市场的年增长率为4%。据调查，PGA缝线产品仅开发了可吸收缝线市场的10%左右，市场潜力巨大。

目前，医用可吸收缝线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等。)，而PGA可吸收缝线主要依赖进口，国家对其有严格限制。

考虑到市场的增长，预计5年后甲壳素缝合线的年销售额将达到1亿左右。(参见附录1，第30页)

3.6.政策和政策以及世贸组织的影响

1.医疗保健政策对高科技医疗器械行业支持和限制的放松，医疗体系的逐步市场化，降低了产品进入市场的难度；

2.中美两国已于2005年6月5438+0999+065438+10月5438+05日签署了中国加入世贸组织的双边协议。中国预计在2000年上半年加入世贸组织，关税将进一步降低，进口产品的壁垒将减少，进口可吸收缝线的价格也将降低，这将对该产品造成一定的压力，但也为医用甲壳素可吸收缝线进入国际市场提供了机会。

3.根据有关数据和专家预测，中国加入WTO有利于中小型高科技企业的发展；

4.凭借先进的技术和绝对的成本优势，公司有能力拓展快速增长的国内外医用缝合线市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的利益；

5.国际经济一体化给信息交流带来便利，可持续发展对技术创新的要求为符合这一趋势的高科技生物技术的发展提供了良好的环境，为公司未来的进一步发展创造了条件。

4.公司战略

4.1.公司概述

甲壳素材料的研究&；发展有限公司是一家主要生产甲壳素系列产品的企业。公司拥有世界领先的甲壳素纤维制备技术和高素质的管理团队，倡导以科技为基础的绿色生活新理念，为人类提供完美的天然生物产品。

公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断提高初始产品——医用甲壳素的可吸收缝合线性能，深度研发甲壳素制成的产品系列及其衍生物，形成以甲壳素为核心的多元化经营集团公司。

公司拥有一支高素质的营销管理和销售团队以及相关技术的高科技人才。公司营销管理人员接受过系统的管理教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具有专业的市场营销知识和相关的医学知识。

公司属于国家政策鼓励生产生物高科技产品的中小型企业，准备投资上海张江高科技园区。

4.2.总体战略

公司将在3-5年内成为医用可吸收缝线领域的市场领导者。

4.2.1.公司使命

“为社会提供优质甲壳素产品，增进人类健康”

4.2.2.公司宗旨

“关注环保与生活品质，创造健康与希望”

4.3发展战略

4.3.1.初始期(1-3年)

主要产品为医用甲壳素可吸收缝线，市场策略为替代羊肠线和部分丝线占领PGA缝线市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回前期投资，准备扩大生产规模，开始准备开发衍生产品。

第一年和第二年:

将产品引入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；

逐步建立完善的销售网络；

打开并初步占领医用可吸收缝线市场；

累计产量约400万件，销售收入约4300万元，利润约654.38+00万元。

可吸收缝线的市场份额为4%-8%。

第三年:

提升品牌形象，增加无形资产；

增加设备，扩大生产规模；

年产量达300万，销售额达6000万，利润达2600万。

市场份额提升至15%左右；

利用现有销售网络，开发丝线，开拓整个缝合线市场；

产品基本成熟，要挖掘产品的新性能，开发衍生产品，拓展市场。

4.3.2.中期(4-6年)

进一步改进和完善销售网络；

重点开发相关产品，进一步拓展产品线，实施多元化经营战略；

市场份额达到17%-20%，处于优势地位；

巩固和扩大甲壳素在可吸收缝线中的市场。

4.3.3.长期(5-10年)

利用公司在甲壳素材料研发方面的技术优势，开发甲壳素相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场份额，成为医药、农业、化工领域的领导者。

纵向延伸:立足于医学领域，进一步提高甲壳素缝合线的性能；开发新的医用材料；相关止血剂和伤口愈合剂的生产和制造；开发人工肾脏等。

横向延伸:发展农药和农用地膜，促进土壤修复；开发保健品和环保包装材料；开发化妆品、保健服装面料等。