周做互联网的主要战术有哪些？

淘宝、天猫、JD.COM商城都感受到了对传统零售业的挑战。电信，移动，联通，这些实力雄厚的国企，不到三年就被腾讯用一个简单的微信颠覆了。

如今，很多传统的报刊杂志，无论是收入还是读者群，都在走下坡路，被互联网这种从微博或微信获取信息的新方式所取代。我也可以预测，两年内，传统电视台也可能被颠覆。

最近网络的疯狂人士纷纷涌入制作电视这个行业。最近很多电视厂商邀请我交流，我语重心长的说，以前家电如何竞争是有底线的，大家还是有利润的。现在互联网的野蛮人冲进来之后没有底线，价格没有最低，只有更低。很多在电视行业干了十年二十年的老板都觉得很迷茫。

我觉得这是最坏的时候，也是最好的时候。对于传统大企业来说，面对互联网，就像“葵花宝典”一样。如果他们想成功，他们必须先去皇宫。

当然，企业越大，身体越大，从宫里爬起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写道，就算你在宫里，也不一定能成功。我现在在教很多企业自我宫殿的艺术。互联网发展到今天，中小企业完全可以逆袭。

大家都掌握了网上的思路，和空投AK47在一个国家的效果基本一样。大家都武装了互联网的思想，不仅可以救宫，还可以关掉很多大企业。

一些传统企业在面对互联网的挑战时，经历了特别复杂的心路历程。第一阶段叫做“俯视”。他们觉得互联网就是个玩意，成不了风气。我们在这个行业已经几十年了。很快他们就发现，网络帮不是折腾死的，而是越来越兴奋，准备研究一下。他们感到眼花缭乱。俗话说，外行看热闹，内行看门道。对于很多非互联网的传统企业来说，正是因为不了解互联网的游戏规则，只是几个关键词，才让他们越来越不清楚。

当涉及到真正的研究，当你不得不和他们讲道理时，他们“不明白”为什么？价值观决定一个企业的方向。一个企业越成功，它成功的东西会塑造它的基因。你和海里的鲨鱼每天教它如何在沙漠里打一只豹子，这是鲨鱼学不会的。

过了一段时间，确实有企业下定决心开始读《葵花宝典》。新动物是为了消灭旧动物。很多企业进入互联网，发现互联网的先驱已经跑在前面，他是“隐形”的。

互联网不是技术！

很多企业都有一些误区。难道他们不认为互联网只是在技术上花钱吗？网上有很多大概念，你也参加过很多骗人的会议。说到互联网，就是云计算、大数据、社交网络、移动终端。好像在网上花钱，用东西，就成了互联网企业。

我认为这是一些策略。要想面对互联网的挑战，就要善于利用它，把它变成自己手中的武器。互联网的一些基本价值观不同于传统商业。

在说一切之前，我想先说一下消费者行为的变化。大家有没有发现，在没有互联网的时期，我们和消费者的关系是建立在信息不对称的基础上的，我们买的东西是不精细化的。商人基本都是为了利益。我们做的事情，虽然总说客户是上帝，但是经济关系中只有两个概念，一个是商家，一个是客户。客户是谁？是买你东西的人。谁付钱给我谁就是上帝，这是传统的经济博弈规则。

很多时候我们讲各种营销理论，4p(产品、价格、渠道、促销。)理论。其实这些都是通过广告，宣传，推广。最后你成功忽悠了用户，买了你的东西。包括超市的理论，什么栈，最后一米促销员的推广。比如你卖家电，很有可能会去家电超市。最后，销售成功的美女说服你，她想买A电视，最后买了B电视。

所有的营销理论都以此为成功的目的。我可以告诉你，有了互联网，未来十年，游戏规则变了，环境变了。消费者拥有越来越多的主动权和话语权。信息不对称会越来越少。用户体验会变得越来越重要。

在所有产品高度同质化的今天，你过去提供给用户的最早是功能，后来才是满足用户的需求。先说为用户创造价值。当所有同行都在为用户创造价值的时候，你会发现，最终决定每个人成功的，变成了用户体验。

从客户体验到用户体验

什么是体验？比如华夏银行请我吃饭。我打开一瓶矿泉水，喝了之后，确实是矿泉水。这是一种体验吗？这不是体验。只有把一件事做到极致，超出预期，才叫做体验。比如有人递给我一个矿泉水瓶，我喝的时候里面全是50度的茅台，这是我体会不到的。我就到处说说我在哪里吃饭。我以为是矿泉水，结果是茅台。我想写一条微博，肯定转发500次以上。

只有成为体验，才能深入人心，才能真正让用户产生情感认同，才能传播口碑。体验这个东西最微妙的是什么？不管你打多少广告，都解决不了体验的问题。你打广告，把你的电视和冰箱吹得像天花一样，却不能说买了我产品的用户体验好。

这个体验是用户自己决定的，用户在网上吐槽发帖不是你说了算的。我跟传统厂商说，现在游戏规则变了。你拿了用户的钱卖给他。你只是希望这个用户不要再来找你。未来的游戏规则会变成什么样？你把东西卖给用户或者送人。你的体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始和你打交道。你不能等你的产品和服务让用户每天都感受到你的存在，感受到你的价值。

我把体验这个词放在第一位。以前我为什么不讲客户体验？我说用户体验。网上有一个很有趣的现象。你要用互联网，千万不要一开始就想着自己的钱口袋，也不能搞点像传统生意的东西来忽悠他买。你首先要考虑说，即使他不是给我付费的客户，我能不能把他变成一个了解我或者使用我的一个产品或者服务的用户？

这个用户和客户只差一个字，我觉得这个很不一样。我不知道为什么。如果你们很多人是第一次上网，你从网上得到的第一个震撼是什么？有很多东西，很多服务，免费新闻阅读，免费邮件。那些服务不仅免费，甚至欢迎你使用，服务质量非常好。

互联网赚钱的三种模式

从商业游戏的规则来看，虽然互联网上的产品千变万化，但是互联网上的赚钱模式有三种。第一种很传统，利用互联网卖东西。卖真实的东西，你可以称之为电子商务。卖基金、股票、理财产品，你叫互联网金融。如果你卖SP，卖虚拟服务，卖餐厅打折券，那就叫O2O。抛开这些概念，第一种模式是以互联网为平台，做传统业务，但充分发挥互联网的特点，即网上聚人的力量。

相比纯互联网模式，有两种赚钱方式。一种是广告，就是当你的服务赚不到钱的时候，如果你有足够多的眼球，足够多的用户，你可以向他们推荐一些其他的产品和服务。其实这就是广告。就像免费看电视，但是电视上有广告。

另一种模式是基于网络游戏的增值服务模式。你可以向一些提供特殊服务的用户收费。比如一个游戏，可能有65438+10万屌丝免费玩。突然，一个高富帅人来了。他感觉不一样了。要当大哥，他得花很多钱，买马，买剑背，给屌丝发工资。他在这个服务器里很受尊重，处处表现得像个大哥。赚这些人的钱就是增值服务。

这些年来，再牛逼的互联网公司，也逃不过这三种模式。你必须想办法获得最大的用户群。为什么有人在网上卖基金？还是因为用户基数越大，可以节省接触每个用户的成本。一个网站只有2000人和200人访问。你卖广告，没有广告商买单。

包括增值服务，很多人会有一种错觉，觉得我得到10000人就能赚到10000人的钱。在今天的互联网上，我感觉除了卖白粉，利润比卖白粉高的生意就是网游了。而网游的收费率不到5%。今天，互联网上的任何增值服务都是按百分之几的费率付费的。也就是说，如果你有一个庞大的用户群，你有可能建立一个金字塔，上面有一个收费站。如果你连这个金字塔的基座都没有，你需要这些10000的收费用户。对不起，已经有人这样做了。以前国内有一家公司，有很多免费用户，大概有3%的付费用户，所以他们决定把免费用户都赶走。你知道是什么吗？他们甚至逃离了收费用户。

这是互联网游戏的规则，决定了我们常说的一句话。要想先获得商业利益，首先要考虑如何建立和创造用户价值。

历史上，也许在传统行业，由于各种复杂的情况，中国人多，人容易忽悠，地域辽阔，信息不对称。在网上，你很少看到一个可以继续运营的业务，如果主要是忽悠用户的话。真正能在互联网上发展的企业，即使有些企业对同行不太好甚至有些企业有争议，也没人敢真正得罪自己的用户。

只有你想办法给用户提供高质量的服务，甚至是免费的服务，把很多人变成你的用户群，你才有了强大的用户群之后才能建立商业模式。这是我讲的第二个关键词。当你决定进入互联网的时候，你真的看不懂。不要一开始就想着赚钱，或者简单的把传统业务复制到互联网上，或者简单的把互联网当成一个分销平台和推广平台。这不是对互联网的真正理解。你应该认真考虑如何利用互联网为客户和用户创造更多的价值，这样你就可以获得比传统手段更多的用户。用户能认可你的价值，和体验密切相关。

玩互联网，你必须能免费玩。

第三个关键词，我想说的是免费，免费是互联网的精神。免费是一件特别有意思的事情。在今天的中国，我们缺乏信任。免费越来越成为日常生活中的一种营销工具，有时人们甚至认为它是一种欺骗工具。

比如你去一家餐厅，餐厅说只要你点够一桌的菜就可以得到一瓶啤酒。你说，我不要那些菜。你能给我免费啤酒吗？老板肯定会把你踢出去。免费是有条件的。免费互联网不是这样的。

再比如，一群穿着白大褂的人突然来到你们小区，声称免费看病。我相信有经验的人会在脑子里敲响警钟，他们一定会卖药给你。免费背后是有目的的。

我们每个人都对自由有一种与生俱来的恐惧，我们不相信世界上有免费的午餐。在现实生活中，即使你送一瓶水，你服务的用户越多，你的边际成本就越高。即使水是免费罐装的，也还是要一瓶和物流费。这意味着，在现实生活中，正常情况下，免费服务和免费产品是不可持续的，只能成为一种营销手段。免费品尝，免费补偿，都是阶段性的。

互联网有一个特点。上面所有的产品和服务都是虚拟的，数字化的。有可能你的R&D费用是固定的，每个人都可以免费下载和访问。这时候你会发现，比如你做一个东西，花了1，000元，如果有1，000人使用，分摊到每个人身上的成本是1元。如果有1亿人在用呢？你会发现你和大家分摊的成本几乎可以忽略不计。但是1亿用户，无论是做增值服务还是做广告，每个人都有一个UP值，相当于每个用户因为这个商业模式贡献给你的收入，会超过每个人分摊的成本。这使得互联网上的免费模式不仅可行，而且可持续，甚至有可能建立新的商业模式。

所以互联网免费不是骗局，很多互联网公司的巨大成功都是建立在免费的基础上的。因为一旦你推出免费产品，其质量甚至超过那些收费产品，对用户体验的影响是巨大的。它是最有利的广告之一，超过了所有的广告和营销方式。

让我给你举几个例子。大家都知道马云是神人。他刚做电商的时候，淘宝先宣布免费开店，对手开店要收费。易贝的大卖家觉得开不了，就算没用，也愿意在淘宝上复制店铺。所有卖家都去淘宝，有卖家就有买家。

自由时间刚开始的时候，马云可能还没想好怎么赚钱。由于种种原因，三年后他宣布他将继续自由，永远自由。最后，当中国所有B2C商家都在淘宝上开店的时候，有什么问题？你搜索一张卫生纸，得到10000个结果。免费开店没问题。如果你想搜索卫生纸，有些人要支付增值服务费。淘宝已经成为当今中国最赚钱的互联网公司之一，这是一种免费的商业模式。

大家都用微信。前段时间很多人都在争论微信该不该收费。我会告诉这些人，你们对腾讯不太了解。腾讯是一家互联网公司。按照互联网游戏规则，为什么可以颠覆运营商，免费赠送运营商收费的短信和彩信？

为什么有人喜欢用微信？是因为它让体验比短信更好，而且是免费的。只要有流量，有WIFI不需要付短信费，发照片不需要付50毛钱或者1元的彩信费。很快就从通信层面扼杀了运营商。

但是，它的商业模式，大家都觉得你们这些骗子必须先免费杀了我们，然后再收费。这是对互联网的传统看法，这是错误的。谁敢在网上收费？我们一堆人在等免费的。

我今天给大家讲的互联网上的免费商业模式，就是延伸你的价值链。别人收费的地方你是免费的，所以你得想办法创造新的价值链来收费。你明白吗？微信收回你的通信费。你每天都在用微信，这对腾讯来说是一个巨大的用户群。但它只要在微信上给大家推广游戏，让大家自慰，给你推荐产品，就能轻松赚到比中国移动每年收取的短信费还多的钱。

这颠覆和破坏了传统互联网，破坏了传统商业模式，建立了新的价值体系。360刚做的时候，我们是一群不懂安全的人。有时候觉得网上的人有点像我，就像一头公牛冲进瓷器店，或者一拳打死一个大师。我们不懂安全游戏的规则。我们冲进去，觉得每个人都需要安全的东西。这么多木马、病毒、诈骗网站，大家还是花钱买了保护。这肯定是不对的，应该免费做。

当时我们也在探索。你觉得我有长远眼光，想过未来的商业模式吗？很多成功的企业家在成功之后都会给你做这样的讲座，你会觉得他是多么有远见和战略眼光。这种神不是我们屌丝能学会的。说实话，当时我们也不知道。当时觉得免费可能是更容易吸引用户的点。有时候你跟用户说技术好，用户不理解。你告诉用户，事情是好的。用户不去尝试怎么知道你的东西好？我们决定永远自由，终身自由。

今天对于很多人来说，如果你要拥抱互联网，希望大家重新考虑一下，你是不是真的把客户第一作为企业的口号，你是不是真的想用户是什么。即使你做了对现在不付钱给你的人有益的事情，你也不一定会免费失去你的核心价值。

你如何吸引你的用户？我觉得对于屌丝企业来说，不要一创新就成立研究所，弄一堆专家学者投资上亿。我们要做的是站在用户的角度，只需要一点点改进，却能让用户超出预期。有一个典型的例子，有一个关于做音乐厨房的短片，餐饮行业的典型例子是海底捞。海底捞没说我们的汤里放了什么贝壳吸引大家。并不是说我们家吃了鲍鱼、龙肝、凤髓。他们给你擦眼镜吃瓜子，提供很多传统餐饮无法提供的服务，超出你的预期。在同质化竞争日益激烈的时代，体验是赢得用户的不二法门。

我刚才说的是免费的商业模式。以后可以免费做吗？免费能带来海量用户的倍增吗？当你的用户免费的时候，你千万不要简单的下结论说，让那个孙子血本无归。你不得不考虑这样一个事实，免费的互联网已经扼杀了很多巨大的企业。微信在不到三年前干掉了电信运营商，当时支付宝是免费的，这让你们很多人成为了支付宝用户。当时有多少人认为支付宝今天能聚集大量资金做余额宝，能每天赚更多的钱？免费真的是要做的事情，所以不要认为免费的东西一定是骗人的。产品越免费，用户选择的成本越低，用户放弃的成本越低。花了1，000元买了个冰箱，不好用，还不能退。在互联网上，用户用了你的东西，鼠标一点就跑了。越是免费的东西，有时候要把用户体验放在第一位。你得想办法做到极致，甚至比收费更好。想想看，如果能做出比收费更好的东西，体验还在，而且是免费的，哪怕是小企业，也能立于不败之地。