如何做好市场战略布局

营销战略是相对于市场竞争的一般手段而言的，属于战术范畴，营销战略是为公司获取市场竞争优势而确定的大方向。在当今的经济生活中，营销策略的重要性毋庸置疑，但要根据市场和自身条件制定合适的营销策略并不容易，这不仅需要对营销环境的透彻了解，还需要一套正确的营销策略确定程序。这些步骤如下:1 .战略环境分析是确定营销战略的重要步骤。环境分析包括公司自身情况、市场结构及其流动性、竞争对手情况、环境影响四个方面。这四个方面基本概括了一个公司在准备进入某个市场时必须考虑的各种环境因素。戴姆勒-奔驰汽车公司为准备进入欧洲低价豪华轿车市场所做的战略环境分析非常典型。1.公司自身因素。优势:公司是知名的老牌豪华车制造商，拥有成功开发和销售豪华车的能力和实践经验，强大的品牌形象和广泛的资源，以及遍布全球的分销网络。缺点:奔驰算是比较保守的车，比较适合老年人；进入低价位细分市场，会给高价位细分市场的销售人员打电话，对高价豪华车的销售会有影响。2.市场结构和流动性。低价欧洲豪华车在美国有一个不断增长且前景广阔的市场，消费者对这个市场的偏好显而易见。此外，未来人口数据和其他环境变化因素显然有利于这一细分市场。这个市场吸引了越来越多的买家，这让奔驰有机会引导他们进入其主导的高价豪华车市场。3.竞争因素。这个市场已经被宝马、沃尔沃、奥迪等厂商占领，其中宝马是主要竞争对手，在这个市场取得了巨大的成功。然而令人惊讶的是，宝马直到1987才打算通过产品创新来强化自己的市场地位。这种明显的自满行为给了奔驰通过产品创新和主动营销攻势进入市场的机会。4.环境影响力量。因为25-44岁的美国人口将从1980大幅增加到1990，这种低价豪华车在美国的市场将迅速扩大。从以上分析可以看出，奔驰具备进入低价豪华车市场的有利条件。奔驰由于实力强，竞争力弱，可以采取一些传统的竞争手段，比如产品创新，良好的销售服务，来取胜。后来奔驰成功进入低价豪华车市场，实践证明他们对战略环境的分析是正确的。二、市场形势分析不同市场竞争对手形成的市场形势也是多种多样的。在做出战略选择之前，分析这些不同的市场情况以决定在什么情况下你有比较优势是另一个非常重要的步骤。1.市场开发。在一个新的和发展中的市场中，第一个进入市场的公司一般会处于领导者的地位，其他早期进入者也会在市场中占据一定的地位。比如，微机软件行业起步于上世纪70年代，成立于1982的莲花公司是最早进入该市场的公司之一。因此在行业中起到了领头羊的作用，到1986年收入达到了2.83亿美元。但值得注意的是，新兴市场的开拓者如果不能保持开拓精神，可能会被其他市场竞争者取代。相反，如果一个公司拥有强大的能力和一定的优势，虽然进入市场较晚，但也可能获得市场领导者的地位，这正是奔驰进入低价豪华欧洲车市场的情况。2.市场垄断。市场垄断是指由一个市场领导者和两个或三个主要市场竞争者形成的市场局面。一个公司通过较早进入市场，成本低，产品优势，营销能力强，为客户提供一些特殊权利等强化措施，可以在市场上取得垄断地位。3.差异化优势。这种市场状况源于一个公司拥有一个或多个优势。不是市场领导者，通常是一些大公司。这种情况在任何行业都可能产生，其优势通常是通过专利保护、特殊能力和经验、低成本、创新产品、良好的品牌形象、产品差异、强大的销售力量或完善的分销网络获得的。更重要的是，一个公司所拥有的优势通常是其整个营销体系的核心部分，营销计划就是以这种优势展开的。4.市场选择。市场选择是指小公司多，买家需求差异化的一种市场情况。因为买家对产品的偏好不同，所以可以细分市场。一些有实力的大公司不屑于占领这些小市场，这就为一些优势各异的小公司提供了进入市场的机会。5.没有优势。没有优势的竞争局面意味着一些小公司处于一个消费者没有偏好，产品没有区别的市场。根据市场结构和竞争对手的情况，没有优势的竞争局面往往会导致公司经营状况的恶化，甚至导致严重的经营失败。三。战略目标的确定在充分分析竞争环境和市场形势的基础上，公司的最高管理层还必须确定适合这种竞争环境和形势的战略目标。战略目标是公司在每个商业领域的预期经营结果，公司采取的竞争战略必须服务于这一目标。