企业资源整合战略
1)垂直整合
纵向一体化是一个价值链上的两个或两个以上的制造商联合起来，形成同一个利益体，努力整合产业价值链的资源，创造更大的价值。
传统的“原材料供应-设计制造-产品分销”是典型的垂直价值链，企业在其中要考虑的问题是:自己是否处于价值链中最有利的位置？你做的是最适合自己，最能发挥你优势的工作吗？如果没有，你在哪里没有比较优势？但是应该整合哪些具有比较优势的资源呢？如何整合？
比如花店按照传统的经营模式，从花农手中收购鲜花，然后卖给顾客。几十年来都是如此。但是，这并不意味着这是最好的操作方式。美国一家花店摒弃传统管理模式，与花农、快递公司结成战略联盟。作为一个鲜花订购中心，客户来这里订购鲜花(网上或电话)。花店记录顾客订购鲜花的种类和数量，以及顾客希望送达的地址和时间。同时把客户需要的花卉种类和数量的信息发给花农，通知他们准备好鲜花。然后，把客户订购的鲜花种类、数量，以及客户想要送货的地址、时间等信息发送给快递公司，快递公司会从花农那里拿到鲜花，然后送到客户手中。花店通过与快递公司的合作，整合快递公司的运输资源，将双方传统的合作变成三方联盟。新的战略联盟大大扩大了业务量，每个参与者都获得了更多的收入:花农可以卖出更多的鲜花，快递公司获得更多的业务，花店获得更多的订单，同时节省了运输成本。顾客还可以享受到更多的鲜花选择和便捷的送货上门服务，这是传统花店做不到的。
2)横向整合
横向整合是围绕价值链中的某一环节，探索使用哪些资源，如何组合这些资源，从而最有效地形成这一环节，提高其有效性和价值。它不同于垂直资源整合，垂直资源整合将不同的资源视为价值链中的不同环节，强调每个企业都要找准自己的位置，做最具比较优势的事情，协调各个环节的不同工作，创造价值链的最大价值。横向整合的资源往往不在产业链上，而是在产业链之外。
3)平台集成
无论是纵向还是横向的资源整合，都是将企业本身视为整合资源的一部分，考虑如何组合其他资源以获得最佳效果。但是平台化的资源整合就不一样了。它考虑的是企业作为一个平台，在此基础上整合供应商、需求方甚至第三方的资源，同时增加双方的收益或者降低双方的交易成本，从而自己获利。
阿里巴巴是搭建平台整合资源的典型。它整合了供需双方的信息，创建了一个信息平台。供需双方可以通过它交换信息，交换需要的商品，达到最佳的交易效果，而阿里巴巴则通过收取服务费来盈利。类似的成功例子还有携程。
同样，现在所有的展会都是通过平台化的资源整合，为供需双方搭建一个平台，通过满足各自的需求来盈利。一个展会至少要整合三方面的资源:一是参展商；二是专业观众；第三，展会的服务商(如物流商、酒店、建筑商、保洁、保安、展厅、旅游运营商等。).理论上有纵向资源整合、横向资源整合、平台资源整合三种方式，但在实际应用中，很难完全分离，甚至相互交叉。资源整合的常用方法有:
1)业务外包
所谓外包，又称资源外包、资源外包，是指企业基于合同将一些非核心的、辅助性的功能或服务外包给外部专业化厂商，利用其专长和优势提高企业整体效率和竞争力，从而降低成本、提高效率、发挥核心竞争力、增强对环境快速反应能力的一种管理模式。
案例1:雨水集团生产外包
重庆雨水集团以典型的业务外包方式整合社会资源。90年代公司发展初期，公司资源尤其是土地、厂房、生产的机器设备等有形资源匮乏，甚至没有办公场所，也没有那么庞大的资金购买这些资源。我有的只是一个化妆品的专利技术。在这种情况下，按照传统的思维方式，业务根本无法开展。但公司通过外包解决了这个问题，充分利用社会资源，外包生产，委托一家药厂为其生产产品(公司只支付一点生产成本)，甚至租用公司办公场所。但公司控制着这个价值链的关键环节:专利和销售。最终，公司的经营可以继续下去，蓬勃发展。根据核心能力的观点，企业应该集中有限的资源加强核心业务，其他非核心职能部门应该外包或外包。通过实施业务外包，企业不仅可以降低运营成本，提高效率，集中资源发挥核心优势，更好地满足客户需求，增强市场竞争力，还可以充分利用外部资源，弥补自身资源和能力的不足。同时，业务外包还可以使企业在管理和业务上保持灵活性和多样性。
业务外包的具体形式包括生产外包、销售外包、供应外包、人力资源外包、信息技术服务外包和R&D外包。业务外包理论强调企业专注于自身的核心能力。如果一个业务功能不是市场上最有效率的，不是企业的核心能力，那么就应该外包给外部效率更高的专业化厂商。
知识链:业务外包的趋势
目前，业务外包有三个主要趋势:
第一，外包偏向后台业务。新经济时代，市场瞬息万变，企业生存的基本准则是及时获取终端信息，随市场而变。为了把握终端市场，保持准市场的脉搏，很多企业对前台业务自己动手，加强服务，把后台业务和远离市场的业务外包出去。
第二，外包偏向机械业务。信息社会，产品生命周期缩短，品种增多，批量减少，客户对产品的交付周期、价格、质量的要求越来越高。在此背景下，满足个性化需求成为企业的重中之重。为此，企业应该通过数字化、软件化等方式将机械性、重复性的业务外包出去，比如外包生产。
第三，外包业务偏向非核心业务。企业的重要业务必须自己完成，对于那些非核心业务，可以实行外包。企业可以通过合作伙伴来做。比如现在很多家电企业把售后服务(送货、安装、维修、咨询等)外包出去。).比如会展管理，会展主办方往往将一些非核心业务外包，如现场餐饮、保洁、安保、礼仪、施工等，而自己则专注于核心业务，如会展策划、招商、展邀等。
2)合资企业
企业以合资的形式结合各自不同的资源，* * *共同经营，* * *承担风险，实现双方资源和能力的互补，达到* * *共同发展的目的。在以下情况下，合资是较好的策略:①一个企业单独经营是不经济的或有风险的；②通过合并两个或两个以上企业的资源和能力，可以给一个企业带来更多的资源，使其成为强有力的竞争者；③可以克服进口份额、关税、国家政治和文化壁垒。
3)企业M&A
并购也是企业获取外部业务资源，寻求外部发展的策略之一。通过并购，他们可以获得公司业务资源的控制权。企业M&A的主要方式有:①整体M&A是指企业以资产为基础确定M&A价格，取得目标公司全部产权的M&A行为。(2)投资控股M&A是指企业对目标公司进行投资，并将目标公司重组为自己的控股子公司的M&A行为。(3)股权有偿转让是指企业按照股权协议的价格对目标公司进行并购，以取得目标公司的控制权。(4)资产置换，是指企业用一定价值的资产取得等值的优质资产的产权交易行为。
此外，从M&A方向来看，有三种类型:横向M&A、纵向M&A和混合M&A..
4)联合研发产品
在产品技术越来越分散的今天，没有一个企业能够长期拥有生产某一种产品的全部最新技术，企业仅仅依靠自身能力很难掌握竞争的主动权。为此，大多数企业的对策是尽可能利用外部资源，积极创造条件实现内外部资源的优势。
新产品的开发是一个复杂的过程。从寻求创意到新品亮相往往需要大量时间，复杂多变的市场环境使得新品研发上市成功率极低。企业可以一起开发和提供新产品。一是可以利用相同的资源进行技术交流，减少闲置人力资源，节约研发费用，分散高风险，共同攻克技术难题。
两个或两个以上的企业共同开发一种新产品，每个企业可以利用这种新产品改造现有产品，提高产品质量或创新卖点，从而提高市场竞争力。
例2:朝柴和姜奇联合开发产品。
东风朝柴柴油机有限公司(简称朝柴)和安徽江淮汽车股份有限公司(简称姜奇)是汽车行业多年的合作伙伴，产销量和社会保有量分别在汽车和发动机行业一直处于领先地位。
2005年7月1日，国家将全面实施欧II标准。为了满足市场和用户的需求，姜奇推出了符合新标准的凌薇和帅铃。朝柴还适时推出了4D47和QD32两款新动力发动机，满足了市场和用户的需求。这两款发动机都是朝柴公司全新研发和进口的优质产品，其中QD32是引进日产柴油发动机技术，4D47则实现了凸轮轴顶置，在技术和设计上与现有国产发动机相比实现了质的变化，从而使这两款发动机具备了性能和技术领先的品质风格。
如果姜奇的帅铃和凌薇配备朝柴的QD32和4D47，将为用户提供超出其意愿的新价值，带来更有效的经济效益。因此，姜奇与朝柴共同开发了“新标准、新动力、新价值”的全新产品——凌薇和帅铃新轻卡，其中凌薇搭载朝柴自主研发的4D47发动机，帅铃搭载朝柴进口的QD32发动机，采用日产柴油技术。新品上市后，朝柴与江淮公司在全国10地区开展联合促销行动，在全国范围内震撼亮相，获得市场认可。
5)特许经营
特许经营是指特许经营权人以合同形式允许被特许人使用其名称、商标、专有技术、产品和经营管理经验进行经营活动的经营方式。拥有重要无形资产的一方广泛调动社会资源，迅速扩大规模，获得额外收入。在酒店业，“如家”是一种成功的特许经营模式。
6)享受资源* * *
资源的* * *共享是将属于本企业的资源与其他企业共享，* * *共享方式可以是付费的，也可以是免费的。资源的享用一方面可以充分利用现有资源提高资源利用率，另一方面可以避免重复建设、投资和维护造成的浪费，是实现优势互补、高效率、低成本目标的重要举措。
任何企业都不可能在所有资源类型上都具有绝对优势，即使同一种资源在不同企业中表现出较强的比较优势，从而形成企业资源互补整合的基础。特别是一些已经固化在企业组织中的资源是无法完全交易的，比如营销渠道、市场经验、客户数据库资料等无形资源，不方便通过市场交易直接获取。要获得对方的这些独特资源，就必须与他们建立合作关系，实现互享互补。
知识链接:客户资源* * *
客户资源是企业发展最重要的资源，如何获取客户信息是每个营销人员最关心的问题。能够在不伤害客户感情，不侵犯客户隐私的情况下，与其他企业共享客户信息，扩大市场规模，确实是一件幸福的事。
一般来说，共享客户信息可以在以下两类企业中进行:一是由产品相似但细分市场不同的企业组成。例如，在同一个食品企业，饮料行业和冰淇淋行业，保健食品和休闲设备企业可以共享客户信息。现在金融行业非常流行的“银证通”、“银保通”也是这种情况下的应用。刚刚起步的证券业、保险业，缺乏客户信息，缺乏市场认可度。二是在生产、销售或使用上具有上下游关系或互补关系的不同产品的企业，如电脑配件及外围设备制造商和整机制造商，冰箱和电冰箱除臭剂，洗涤液和护手霜，微波炉和炊具，都可以享受客户信息。
当然，看似不相关的公司合作共享客户信息也有成功的先例。比如美国运通与MCT电信达成协议，美国运通卡用户使用MCI长途电话可以享受一定的优惠；而MCI公司则凭借快递公司掌握的l0000000户信息，大大增强了竞争力。但MCI能通过这种方式获取客户信息，是因为其目标客户群与美国运通公司类似，两个目标客户都是普通大众。
简而言之，企业要想享受客户资源，就必须保证服务于相似的目标客户。比如在酒店和航空公司联盟中，在酒店消费达到一定金额的顾客，可以获得一张航空公司的免费机票；相反，在航空公司积累了一定里程的客户还可以免费入住酒店。这种客户资源* * *是建立在常客也是酒店常客的基础上的。一般都是高级商务人士。目标客户的高度重合是双方合作极其成功的重要原因。
分享客户信息* * *，要避免伤害自身品牌，这就要求企业谨慎选择合作伙伴，防止“交友不慎”；另外，也要避免侵犯客户权益。比如，有消费者投诉某房地产公司会随意将自己的个人信息透露给多家装修公司，导致自己不断接到推销电话。这样的行为是违背职业道德的，即使他们暂时获得了一些利益，最终也会受到市场的惩罚。
7)联合调查
市场调研是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的途径。但是市场调研工作量太大，专业性太强，成本太高。如果企业联合起来，可以避免上述缺点。
企业在做这样的调查时，可以寻找细分市场相似(目标客户相同)的企业。比如儿童服装的生产厂家可以联手儿童玩具生产厂家、儿童食品生产厂家、儿童书籍生产厂家，考察当地的政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、文化环境、消费情况等。当然，在调查各自行业、竞争对手、同类产品等项目的发展情况时，这些企业不可能使用完全相同的调查结果，也不得不区别对待。
如果选择同行业的竞争对手作为联合调查伙伴，可以使用完全相同的调查问卷，最大程度地节省调查资源。但由于竞争等各种原因，这样的联合调查并不多见。事实上，在这种情况下，如果由专业机构或地方行业协会出面协调，组织同行机构进行联合调查，所有参与的企业都可以从中受益。
除了横向一体化，企业还可以选择纵向一体化进行市场调研。向上，可以和自己的供应商联合调查；向下，可以和自己的经销商、零售商进行市场调研。比如大型超市，作为消费品的重要销售终端，与其合作可以帮助企业获得有价值的市场信息，事半功倍。因为超市POS机记录的数据经过分析处理，得出的结果足以打动任何一家厂商。通过这些数据分析结果，厂家不仅可以知道产品当期的销量，还可以知道每种包装规格产品的销量，从而实现单品管理。另外，数据中还有这类品牌和其竞争对手的销量对比分析，会让厂商想看。这个最根本最真实的数据，远比咨询公司的数据可靠，而且节省了直接的调研费用。
另外，如果企业进入一个相对陌生的新市场，比如国内企业进入国际市场之初，最好与当地现成的、专业的、优质的公司结成合作伙伴关系，共同进行市场调研。否则，由于对当地语言、风俗习惯、政策法规的陌生，进行市场调研会非常困难。
8)拓宽产品价值包
拓宽产品价值包，企业可以为自己的产品找到一些匹配的产品，让整个组合给消费者提供一个完整的功能空间，方便消费者使用，从而拓展和完成自己产品的价值。吉列剃须刀和永久电池一起卖，雀巢咖啡提倡和三花奶一起喝，这是典型的功能组合。这种组合可以拓展产品的功能空间，方便消费者的操作和使用，提高产品的附加值，产生“1+1 >: 2”的效果。
案例3:扩展星巴克的产品价值包
星巴克在一项调查中发现，其2000万顾客中有90%是互联网用户。星巴克决定在菜单上增加一项“新内容”:高速无线互联网服务。它与惠普和T-Mobile一起，致力于为消费者带来无线和高速体验。在拥有T-Mobile HotSpotSM高速Wi-FiV无线网络的星巴克咖啡店，顾客只需要一台支持Wi-Fi功能的笔记本电脑或PoeketPC，就可以畅游互联网。
惠普出现后，星巴克提供了全方位的增值服务。一旦合作，他们会有很大的改变，他们的合作足迹让电子餐饮行业成为可能。三家优秀的公司为星巴克的顾客定义了一个价值套餐:一边喝着香浓的咖啡，一边畅游在互联网上的写意感觉。
9)频道* * *
渠道建设是企业营销活动中非常重要的一部分，也是企业面临的最棘手的问题之一。企业可以在渠道设计、渠道决策、中间商选择、中间商控制、中间商激励、中间商调整等方面相互合作，从而加强渠道管理，赢得终端。
渠道是一种资源。借用和共享不同行业或同行的渠道，可以大大拓宽销售点和展示点的口径，构建超越竞争对手的优势渠道。通过* * *渠道，企业不仅可以借助* * *合作伙伴的渠道，安全、及时、高效、经济地将产品从生产商转移到消费者手中，还可以降低渠道建设成本，提高分销效率。
案例四:小鸭和东芝* * *享有销售渠道。
潇雅集团与东芝的合作是* * *享受销售渠道的成功典范。潇雅集团以中国加入WTO为契机，进军国际市场，与东芝结成战略联盟。小鸭可以在联盟中使用东芝的技术。对于东芝来说，小鸭利用自己的管理和技术人才制造东芝品牌洗衣机，并利用小鸭的销售渠道在中国销售，部分产品返销日本。也就是说，东芝通过技术获得了小鸭在中国的分销渠道使用权，同时小鸭也获得了E1的部分销售渠道。
10)联名品牌
联合品牌战略是一种复合品牌战略，即两家公司的品牌同时出现在同一产品上。这是随着市场激烈竞争而出现的一种新的品牌战略，它体现了公司之间的相互合作。品牌联盟是利用品牌资产的重要方式。对于品牌联盟的发起者来说，实施品牌联盟的主要动机是借助于其他品牌所拥有的品牌资产来影响消费者对新产品的态度，从而增加消费者的购买意愿，提高其品牌形象或强化某种品牌特征。
联合品牌战略的优势在于它结合了不同公司的优势，可以增强产品的竞争力，减少推广费用。
冷例五:海尔与万达联姻
海尔集团旗下的海尔家居集成有限公司与房地产商大连万达集团结成战略联盟。* * *在“万达-海尔”联名品牌的推广下，海尔家居为大连万达开发的住宅地产项目提供菜单装修、装修集成及室内家电等配套设施，并命名为“万达-海尔”房，提升了房子的品味和知名度。这种房子比普通全装修的房子更容易被白领接受。这种不同行业品牌的联合推广，可以产生知名品牌的叠加效应，达到双赢的目的。
11)联合推广
所谓联合促销，就是两个或两个以上的经营主体，在资源共享、互惠互利的基础上，开放各自的营销资源，共同促进销售，优势互补，各取所需，各得其所。在竞争激烈的市场环境中，联合促销策略往往能达到单一促销无法达到的效果。联合推广是共赢思维的产物，其本质是借助外部资源实现自身推广利益的最大化。
(1)常见的联合推广方式。主要是:一是与同行业联合推广。现在市场上同类产品很多，同行竞争激烈。但由于处于同一个行业，无论是原材料的采购，还是产品的设计生产，客户群都是一样的。如果和同行业结合，可以大大降低推广成本，扩大推广影响力。
案例6:万家乐和中国联合做广告拓展市场。
热水器的两大制造商万家乐和神舟言归于好，联合做广告宣传。万家乐热水器的广告口号是:万家乐崛起于中国；神舟热水器的广告口号是:悠然神舟，千家万户的追求。可以说是你中有我，我中有你。因此，两家企业均跻身中国500家最大工业企业。可见同行的共同努力可以让双方提高各自的竞争实力。此外，在合资企业中可以消除或减轻竞争性销售，防止推广费用攀比上升，使合资企业中的每个成员以较少的推广费用取得更大的推广效果。
同样，如果一家公司单独举办产品订货会，也很难吸引更多的商家；而多家同行公司联合起来一起展示自己的产品，可能会吸引更多的商家前来看样订货。目前同行企业很多，互相利用，互相依赖，不仅是双赢的目标，也是提高本企业竞争力的重要途径。
二是与经销商联合促销。与经销商联合促销的方式称为纵向联合促销。这种推广方式最大的好处就是两者的目标市场是一致的，同一产品销量的增加对双方都有利，更容易找到合作伙伴。比如某厂商和某百货公司联合促销，为了庆祝商场成立周年，对厂商的产品给予优惠奖励。厂家在给商家的批发价上让利，商场再在零售价上让利，让价格大幅度下降来吸引消费者。当这种商品的销量增加时，商场其他商品的销量也会受到联动的影响，最终增加商场的总销量，达到互惠互利的目的。
三是跨行业横向整合。与其他行业联合推广是最常见的联合推广手段。因为不同行业之间没有直接竞争，而且可以互补。这种联盟是目前联合推广的主流。
案例7:“久久鸭”在2006年世界杯期间与“青岛啤酒”并肩作战
2006年德国世界杯前，“久久鸭”是一家熟食企业，在全国有600多家连锁店，但在广州等南方市场一直打不开局面。“库库亚”决定抓住世界杯四年一次的机会，从球迷身上寻找突破口。久久丫想到了啤酒。看球喝啤酒一直是很多球迷的消费习惯。如果再加上鸭脖，就是绝妙的搭配了。青岛啤酒为央视的世界杯栏目投入了几千万。如果久久丫能与其联手，对久久丫的品牌形象和营销都有很大的促进作用，而且不需要额外付费。于是久久丫主动找到“青岛啤酒”，提出联合营销，并提出免费展示“青岛啤酒”的优惠条件。数百家分公司的网络对青岛啤酒来说是一个不小的诱惑。基于对市场的双赢考虑，青岛啤酒欣然接受了久久丫抛出的橄榄枝。6月5日起的一周内，“青岛啤酒”与“久久丫”合作新闻发布会在上海、北京、广州、深圳依次举行，世界杯营销攻势正式启动。6月9日，世界杯首日，“24小时电话及网上购买久久鸭鸭脖送青岛啤酒为世界杯加油”活动启动。双方共同打出的口号是:看世界杯，喝青岛啤酒，嚼九九鸭。随即刮起了一场全国性的鸭脖销售风暴。世界杯开幕当天，“久久鸭”全国销量比平时增长了70% ~ 80%，几乎售罄。在上海久久鸭连锁店，世界杯首日恰逢德国与哥斯达黎加的焦点战，久久鸭鸭脖销量迅速攀升，甚至导致部分连锁店断货。1个月后，“九九鸭”卖出了200多万只鸭脖，全国成交额达到18万，而“九九鸭”只投入了1.5万元左右。
(2)共同促进原则。无论选择哪种类型的合作伙伴，采用联合促销策略的企业都应遵循以下原则:
首先是目标市场相同或相似的原则。联合推广的各方要有相同或相近的目标市场，这样才能用更少的成本取得更大的效果。联合促销是为了在增加销售额方面起到补充作用。如果选择的合作伙伴是经销商或同行，则目标市场一致性程度较高。因此，目标市场相似原则是选择合作伙伴的基本原则。
二是图像一致性原则。选择联合推广的合作伙伴，一定要考虑市场形象的一致性。一个企业要树立一个受目标市场欢迎的形象并不容易。一旦合作伙伴选择不当，很可能会破坏其原有的市场形象，达不到预期的推广效果。选择市场形象强的合作伙伴，可以宣传自己的市场形象。比如创维健康电视和某保险公司曾经合作不成功。虽然两者都有“健康”的概念，也有一部分消费者，但是两个不同行业的产品结合在一起，产生的市场效应肯定是与预期相反的。很容易让消费者产生不好的错觉，会认为创维健康电视质量不好，所以和保险绑定。创维的跨行业整合计划最终因执行不力而搁浅。
第三是对等原则。联合推广是在推广各方都受益的基础上进行的。企业之所以要进行联合促销，是为了获得单独促销无法获得的效果。
案例八:联合推广，各方受益。
广州工商银行推出了一种新的信用卡——牡丹教师卡。凡是办这张信用卡的老师，都可以免除两年的刷卡手续费，并且凭这张卡在天河购书中心、广州百货大楼、广州酒家等地消费可以享受8折到9折的优惠。这可以说是一个很好的联合促销策略:工行可以吸引更多的老师办理信用卡，经常去这些地方办卡的老师可以享受优惠，而图书购物中心、广州百货大楼等地方是老师的主要消费场所，办卡的人因为优惠增加了在这个地方的消费。通过这种联合推广的方式，各方拓宽了各自的客源市场，同时也树立了“尊师重教”的良好形象。