商务谈判应该注意什么？

商务谈判中有许多礼仪和禁忌。那么在商务谈判中应该注意些什么呢？让我们来了解一下！

第一，了解对方的意图、目标和策略。

孙子兵法说得好:？知己知彼，百战不殆。？投资谈判也是如此。只有了解对方的意图、目标和策略，才能对症下药，相应地制定我们的对策，才能在整个投资谈判中处于有利地位，使招商成功。

这就需要投资谈判者在投资谈判之前或谈判过程中解决这个问题。要做好这项工作，可以用以下三种方法进行调查了解。第一种方法是检索调查，即投资谈判人员收集和分析现有的信息。现有资料的来源很多，包括公司或单位存储的资料、招商谈判对手发放的资料、关于介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简单易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查，即投资谈判人员通过直接接触来收集和整理信息。第三种方法是咨询法，即投资谈判者向有关专利局和情报信息单位咨询，购买有关资料。

第二，相互尊重，平等互利

投资谈判应在相互尊重、平等互利的基础上进行。在相互尊重方面，谈判双方都要遵守时间，遵守对方的风俗习惯。在谈判过程中，要坚持平等互利的原则，不接受谈判对方提出的任何不合理的附加条件或条款，同时也不向对方索取不合理的利益。

谈判的结果应该是谈判双方都觉得自己有所收获，也就是获得了自己的利益，与自己追求的利益一致或大致相当。因此，投资促进谈判中平等互利的具体原则应该是:在友好和谐的气氛中寻求一致，通过投资促进谈判各方的共同努力，寻求互利共赢的最佳结果；或者投资谈判各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

第三，把握分寸，合理克制。

在投资谈判前或谈判过程中，我们的投资谈判人员要主动了解和掌握对方的国家、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意涉外礼仪。还要了解投资谈判的特点，根据不同的对象和特点，积极采取不同的谈判策略和做法。在谈判过程中，还要注意投资谈判对方的策略和态度的变化。我们的投资谈判人员要把握分寸，该慢的时候慢一点，该快的时候快一点，不要急躁，以免投资谈判的另一方抓住我们的软肋，造成对我们不利的局面。在我们了解和掌握对方的目的、策略、特点和变化规律后，我们的投资谈判人员要善于灵活把握有利时机，适当改变我们的谈判策略，调整谈判进程，使我们在谈判中处于有利地位。

第四，提高谈判工作的效率

客商要有认真踏实的工作精神，在投资谈判中要时刻注意提高效率。招商谈判人员应具备自己在投资谈判中所负责的所有工作的专业知识；如果你没有这些专业知识，你就不是称职的投资谈判者。我建议你在谈判过程中语言表达要清晰准确，不要模棱两可，也不要轻易做出承诺。对于做不到的，要根据实际情况说明道理，以取得投资谈判对方的理解。在招商谈判中，要根据谈判方案预设的各种防线，把握谈判策略和时机，坚持在关键问题上的原则立场，维护我们在招商中的切身利益。

如果招商谈判出现僵局，可以暂时搁置讨论的问题，谈其他相关问题。当所有其他问题都达成一致时，当我们再次谈论这个问题时，就很容易达成一致。

五、投资谈判人员相对稳定。

招商人员中，招商谈判人员应相对稳定，避免同一招商项目谈判中出现更换招商谈判人员的情况。组成招商项目谈判小组时，应有招商项目谈判人员。如果条件允许，可以有一个不直接谈判的幕后团队。幕后团队成员可以在招商项目谈判代表不在或人员变动时，走上前台，成为招商项目谈判代表。项目经理的确定要在项目选定的时候就做出，不要当场换马。招商幕后团队要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目的谈判资料，调查分析各种相关资料，为招商谈判提供参考资料。

第六，货比三家

在洽谈投资项目时，对于某个投资项目，尤其是重大投资项目，要货比三家，可以选择几个投资标的。这样做不仅可以扩大投资对象，拓宽我们谈判人员的视野，了解项目各方面的信息，还可以加强我们在投资受邀者中的谈判地位。如果能把握好这个定位，我们在这个项目的招商上会得到意想不到的效果。

七、注意对外交往中的礼仪、禁忌和习俗。

1.写外语时要注意礼节。

投资谈判，尤其是对外投资谈判，是有关各方相互沟通的重要活动。投资谈判各方都希望获得对方的尊重和理解。因此，投资谈判人员有必要获得和掌握必要的礼仪，这是他们必须具备的素质。礼仪是一种自重的、以生命为重的规范，是对对方表示尊重的一种方式。同时，礼仪作为一种道德规范，也是人类社会文明的重要体现，在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个人的文明和文化水平。因此，外商投资谈判人员要了解对外交往的礼仪，如欢迎礼仪、会见礼仪、交谈礼仪、宴会礼仪、礼品礼仪、日常交际礼仪、电话沟通礼仪、日常卫生礼仪、参加文体活动礼仪、着装礼仪、称呼礼仪等等。

2.在对外交往中要注意禁忌

？入境就禁，入门就怕？意思是，到了某地，要打听某地的禁忌，避免说被禁止的话或做被禁止的事，言行要适应某地的具体要求。在世界范围内，不同的国家和地区由于地理、气候、生活环境和民族发展的差异，具有不同的民族文化特征。不同国家和地区的人有自己的价值取向，不同的发展进程，不同的态度和对事物的看法，形成不同的民族文化特征。任何一个民族文化形成的禁忌都是不一样的，所以不同文化之间的接触有一个适应的问题。为了做好招商引资工作，每一个商务谈判工作者都应该了解招商引资国的禁忌，尊重对方的文化，营造良好的商务谈判氛围。外商投资谈判中的禁忌可分为外商投资谈判准备阶段的禁忌、外商投资谈判过程中的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌和其他禁忌。

3.在对外交往中要注意风俗习惯

在对外招商活动中，我们面对的是来自世界各地的招商对象。不同的种族有不同的语言和习俗。在对外投资促进活动中，尊重投资对象的习俗和特点，将有利于对外投资促进的顺利进行。特别是在对外投资的谈判中，如果能因人而异、有的放矢地运用谈判技巧，会收到意想不到的效果。因此，外国投资谈判者应该尽可能多地了解主要投资寻求国的风俗习惯，如美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、东南亚国家、日本、西欧、南欧、中欧和北欧。

八、及时总结经验教训。

任何投资洽谈项目都不会和其他投资洽谈项目完全一样，因为每个投资洽谈项目在项目本身、技术标准、投资对象、时间地点等方面都可能不同。，但对我们投资谈判人员的要求是，每次投资谈判都要比上一次好。那么，怎样才能提高投资谈判人员的谈判水平和技巧，避免这样的错误和缺点呢？办法只有一个，那就是:每个投资谈判者都要不断学习，总结经验。从某种角度来说，投资谈判人员总结经验更为重要，因为对外投资谈判的水平很大程度上取决于投资谈判人员经验积累的多少。每一次投资洽谈都要及时总结；只有及时总结，才能从每一次投资谈判中吸取成败的教训，从而不断提高投资谈判水平。

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