电话营销挂机要注意哪些细节？
促成技巧1:不确定交易方式客户信息114
电话推销员故意讲一些不确定的情况，让客户担心，最后下定决心合作。
a，“嗯，请稍等。让我查一下我们李老师这个月的课程表。也许他这个月都排满了。那样的话，我们只能定在下个月了。”
b，“每年三四五月份是我们人才市场的旺季。我不知道昨天剩下的两个展位是否已经被预订了。稍等，我打个电话确认一下，一会儿给你打电话。”
c，“你刚才提到的电脑型号是目前最畅销的产品。我们几乎每三天就得买一批新货。我们的仓库里可能没有任何存货。我先打个电话。”
促进技巧2:典型的故事结尾方法
先讲一个故事，再让它发生，故事结束时，巧妙地让它发生。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇。她从1978首次成为日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”。她之所以能取得这么好的成绩，和她讲故事的能力是分不开的。针对父母在给孩子买保险时总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事:
“有一次，一位父亲开车去海边度假。当他回到家时，不幸发生了车祸。父亲被送到医院急救时，一时找不到同型血。这时，父亲的儿子勇敢地站了出来，把血输给了父亲。”
“大约一个小时后，父亲醒了，儿子却心事重重。附近的每个人都问儿子为什么不开心，但儿子小声说:“我什么时候会死？”原来，在输血之前，儿子认为一个人如果输出血液，就会死。在做决定之前，他曾想过用自己的命换父亲的命。"
“你看，儿子可以为我们的父母牺牲生命。我们做父母的难道还要犹豫，为儿子的未来买一份保险吗？”
促进技巧3:比较结束法
同时，列举并比较了不同时间、不同地点、不同前提条件下的两种合作模式，最终选择一种更有利的条件进行推广。
“某某经理，我们这个公开课的收费标准是这样的；本月15日期前，同时5人以上一起报名，享受8折优惠，即每人只需1600元。15之后报名没有优惠，也就是每人2000元。今天是13。如果您现在注册，还可以享受折扣。请你们公司派些人来，我马上给你登记。”
“这段时间恰逢劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动。你看中的这些衬衫通常要几百元。现在不到100元就能买到。你要几个？”
促进技巧4:直接促进法
就是直接要求对方下单，签协议。
原话如下:
“王女士，我现在就把报价传真过去。你只需要签字，盖章，然后传真给我。”
“李女士，我们这里有一份合同样本。我先发给你。如果没有问题，你帮我签字盖章就行了，好吗？”
“马经理，为了尽快拿到货，我今天可以给你下订单吗？”
引导技巧5:假设成交法
经常使用这种促成技巧，即假设对方事先已经同意合作，合作后再直接询问相关细节。
"吴先生，你希望我们的工程师什么时候来为你安装？"
“你认为什么样的价格是合理的？你开个价吧。”
“你要几块？”
“童老师，我们已经把这个公开课安排在下周五和周六。你能派多少人过去？”
促进技巧6:二合一交易法
提供两个备选答案供客户选择，但任何一个选择的结果都是同意合作。
“何先生，您是要先交半年还是一年的话费？”
“你好，马经理！从培训师的时间安排来看，最好把培训时间安排在本月12到15或者下月1~3。哪个时间段对你比较方便？”
"你希望我们的销售人员明天上午还是明天下午发货？"
引导技巧7:危机结束法
通过讲述一个与客户息息相关的故事，明确事件对客户和身边人的不良影响，让客户产生危机感，最终下定决心签单。
“张经理，根据最近的报告，这个社区上个月发生了三起盗窃案！为了避免给你的生活带来不必要的麻烦，我建议你马上安装防盗门。”
“王叔叔，最近有些无聊的人总是往别人家打骚扰电话。我们电信公司已经采取了一些防范措施，但是为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，建议您立即开启来电显示。你怎么看？”
“李经理，这个时候是一年一度的招聘旺季。我们旁边的展位很紧张。如果以后再做决定，恐怕就没有合适的位置了。我建议你现在就决定，这样我可以为你安排一个靠近入口处的最佳位置。”
促成技巧8:以退为进。
在与客户谈判时，先做一点小小的让步，同时对其他合作条件做相应的调整，立即促成。
“如果我们把新产品按原价卖给你，你是要订购20万元，而不是65438+万元？”
“如果你连续做五次培训，我们可以给你打九折。而如果只做一期，价格就是我们提供的报价。你说是一期还是五期？”
“如果交货期能延迟一周，我们可以给你300元/吨的折扣。你会考虑吗？”
促进技能9:为客户做决定。
对于一些犹豫不决的客户，电话销售人员应该立即找出客户最关心的是什么，然后推荐一款能够满足他们需求的产品。
“林先生，如果考虑耐用性的话，我觉得这款产品是最适合你的，因为这款产品是航空材料做的，耐高温，耐腐蚀。你看我们今天下午会派人去你家吗？”
“舒经理，如果要保证培训效果，我相信老师是最合适的人选，因为老师有丰富的一线工作和领导经验。你说呢？”
“李先生，根据你刚才提到的情况，我建议你先做一次培训，看看效果。如果你对这次培训满意，再安排一次培训也不迟，你说呢？”
促进技能10:截止日期结束方法
明确告诉客户一个活动的优惠期有多长，优惠期内客户可以享受哪些优惠；同时提醒客户，优惠期结束后，如果客户购买同类产品，会遭受什么样的损失。
“瑛子女士，这是我们这个月活动的最后一天。过了今天，价格会涨1/3。如果需要购买，必须马上做出决定。”
“陆先生，这个月是公司十周年庆典，所以你可以享受这个优惠价。从下个月开始调整到原价。如果现在买，可以省50元/盒。需要买多少？”
“张老师，如果您在15之前报名，可以享受八折优惠。今天是14号。过了今天和明天，你就享受不到任何优惠了。你看，我先帮你报名好不好？”
促成技巧11:简单交易方式
直接告诉客户办理某项业务的手续很简单，然后让客户尽快做出决定。
“罗经理，办这张卡很方便。你只需要告诉我你的地址和邮编，我会直接邮寄给你。”
“王先生，办理这个来电显示业务很简单。我们只需要在电话里确认一些信息，马上帮你开通服务。不用亲自去营业厅。你的身份证号是多少？”
“登记手续很简单。您只需要在我们的网站上下载报名表，填写相关内容，然后直接发给我们。”
促成技巧12:期待未来的成交方式
我们先假设客户已经签署了相关协议，然后期待客户拿到产品后的收益。
“白云女士，如果你现在订这个房子，马上付订金，你可以在两周内欣赏到这里的美景。你还犹豫什么？”
“胡老师，现在办理宽带接入业务，明天就可以享受快速上网的感觉，不用担心频繁死机和文件丢失。你看我们今天下午会派工程师给你安装吗？”
“王总，如果您马上引进我们的课程，贵公司电话销售人员参加培训后的电话沟通水平会更上一层楼，公司业绩也会稳步上升。你怎么看？”
促成技巧13:少量试成交法
任何一个第一次接触新事物的人都会有很多顾虑。这时候可以建议对方先小批量试用，使用后如果感觉不错再进行第二次合作。
方经理，这是我们第一次接触，彼此都不太了解。我有一个建议。第一次可以少买。如果用了之后觉得效果不错，你怎么看？
“按照你们公司业务部门的规模，完成培训需要五期，但我建议你先做一期。如果你觉得我们的培训真的能帮到你，那你再增加也不迟。你怎么看？”
“雷经理，我建议你先试用一个月。如果您在使用一个月后感到满意，我们再续约也不迟。你怎么看？”
引导技巧14:诚实的结束方法
从客户的切身利益出发，用特别坦诚的态度对待他们的产品，如果真的符合客户的需求，就推荐给他们；如果产品不能满足客户的需求，就放弃促销。
“王总，你好！我们电话沟通过几次，有了初步了解。从这几次和你的交流来看，我个人认为你完全没有必要买这么高端的电脑，因为很多功能在日常工作中很少用到。我建议你不妨再买一台k88电脑试试。k88无论是配置还是性能都非常适合你。你怎么看？”
“在价格上，我们的产品确实比同类产品贵了一点，但我希望您能花些时间多做比较，比较一下同类产品的质量和服务。希望生意是长期稳定的关系。如果我这次卖给你的价格高，你就不能再管我的事了。我又不是傻子，也不做生意，对吧？我刚才给你报的价格确实是目前我能给你的最好的价格，所以不要犹豫。”
促进技能15: 3F关闭方法
3f关闭法，即感觉(feel)、感受(feel)和寻找(found)。
首先，我理解客户的感受。然后举一些例子说明别人一开始也有同感，但是用了产品之后发现非常值得。
“苏姐姐，我知道你的感受。我们其他的一些客户一开始也不确定，但是他们的员工经过培训后，发现他们的业绩其实提高了65，438+0/3。有什么顾虑吗？”
“陶姐姐，我能理解你的感受。一开始目标公司的王先生也觉得价格太高。后来他用了我们的服务后，发现这个产品很有效，物有所值。你不如买一套先试试？”
“消化同志，你这么说，我很理解你的感受。我的很多客户一开始也觉得没有把握来我们这边招聘。但是，他们来找我们工作后，发现我们的服务和场地都很好。何不这周来我们这里感受一下？”
引导技巧16:“最后一个问题”结束方法
在购买产品之前仔细倾听所有客户的问题，最后以一个问题结束，直接做出来。
“牛老师，我想知道价格是不是你关心的最后一个问题。如果我们在价格上达成一致，你能马上下订单吗？”
“肖先生，效果是你关心的最后一个问题吗？如果我们谈判，你会决定立即签约吗？”
“英女士，交货时间是你关心的最后一个问题吗？如果我们能保证在约定的时间内完成订单，现在可以签合同了吗？”
引导技巧17:增强信心结束方法
通过向对方列举相关证明，可以坚定对方购买产品的信心。相关证书可以是公司的实力和信誉；也可以由其他已经购买产品的消费者见证；也可以是某个产品获得的相关资质证书。
“你好，李先生，我相信你已经听说过我们公司在业内的声誉。上个月，因为我们公司的财务状况，一个产品的出口报价降低了5美元/对。后来我们公司老板按原价和外商合作。所以你放心，即使你遭受损失，我们公司也会信守承诺，这是我们公司一直坚持的文化。你应该不用担心我们公司的声誉，对吗？否则，我现在就把合同传真给你。你看了之后，没有问题，我们就敲定合作。你怎么看？”
“王经理，你是一个很有眼光的人。你喜欢的这款产品技术含量目前在国内处于绝对领先地位。该产品* * *拥有12项国家专利，2005年获得8项荣誉证书。到目前为止，这种产品在我们公司的销售基本上是供不应求的。你打算订购多少货物？我们是来按照你的订单安排生产的。”
辅助技能18:绝地反击交易法
电话销售人员在电话里想尽了一切办法，对方还是拒绝。这个时候，你不妨用这个。
最终放弃前，向对方求助，得到机会后，静观其变。客户信息114
“老罗，非常感谢你今天宝贵的时间。我从你身上学到了很多。最后，我想请你帮个小忙。你能帮我吗？最近我们公司为了提高对客户的服务质量，问我们:如果和客户的合作不成功，说明我们的产品或者技术或者我自己肯定有问题。所以请你给我一些建议，我哪里做得不够好？以便给我一个提高的机会。”
“刘经理，我知道我们的产品非常适合你，但是我自己的能力有限，我无法说服你。我放弃了。不过，在我挂电话之前，我还有最后一个请求。我希望你能帮我最后一次。请你指出我的缺点，给我一个改进的机会好吗？”