药企如何找到好的代理产品？

比如医药商业公司大力拓展原有的“总代理”业务，这是一个很好的发展趋势。所以找一个好的产品做全国总代理，就成了所有工作的重中之重。那么如何才能找到一个利润高，有独家或专利保护，容易中标的长期品种呢？笔者在这里为大家提供一些参考操作方法。首先，定位于这个发展方向的医药公司可以成立专门的品种筛选谈判团队，成员可以是公司内部市场部或其他部门的兼职人员。其重点任务是:随时监控国家药品审评中心的药品审批和审评状态；定期联系国内大型医药R&D公司、医药院校课题组、中国科学院、军事医学科学院等知名医药科研机构，了解科研项目立项、申报品种、转让动向、意向买家等信息。做好这类工作，可以从源头上帮助医药总代理公司掌握未来3-5年的药品上市信息，也为谈判全国总代理提供了大量的替代机会，因为真正好的品种从立项开始就有代理权谈判或签约，文号的品种代理商只能充当最后一个总代理的市场补充。可以说“战争的胜败其实在战前就已经决定了。”其次，要积极联系知名跨国药企的总部及其亚太市场业务部等机构，积极洽谈这些跨国公司的部分龙头药品在中国的总代理权，如深圳健安医药、先锋医药、丽珠医药，在中国90年代就是以这种模式起步和发展的，这种模式在国际上也很常见，如永裕医药、捷成洋行、丽珠医药等。第三，要积极与国内大型药企联系洽谈。近年来，很多大药企已经报批或正在申报的品种很多，中小药企可以提前与之签订总代理权。这类典型的药企有:恒瑞药业、华北制药、武汉健民医药。这种代理模式的典型代表有:深圳欧龙医药、江苏柯菲平医药等。这种总代理产品如果是中药产品，往往很有竞争力，要么是中药保护品种，要么是独家品种，在竞标中占了优势。就是这样的模式，“北京永正医药”总是通过招商，代替“武汉健民医药”的“小金胶囊”、“方便胶囊”进行全国经销。第四，中小型药企也可以积极探讨国内合资、独资跨国药企的二线产品。这些产品往往是国内独家或专利品种，在定价、招标甚至进入医院方面都有独特优势。这些品种是这些跨国药企自建销售团队管不了的。所以这些产品一旦取得了总代理权，一般都是长期产品。因为这些产品需要长期的学术推广，总代理应该够了。实际上，这类产品的销售模式几乎等同于厂商自建团队的做法。无论是销售团队的建立，还是专家网络的建立和应用，所有的一系列学术推广工作都需要总代理来完成。这种模式的典型代表是“洋浦华氏制药公司”。对于中小型医药商业公司来说，可以通过发挥区域业务优势，拓展区域药品经销商业务，弥补因未获得标后分销权而导致的利润下降。要做某个区域的总代理，关于如何找到好的产品，也可以借鉴上面的方法。除了你的资金、人才、经销实力，还需要总代理公司的高层努力建立行业内的人脉关系。因为谈判中复杂的利益关系，如果是不熟悉的客户关系，代理关系成功的概率毕竟有限。此类区域总代理药企包括“成都万隆益康医药”。