如何发掘产品的卖点

产品卖点是我们在销售过程中经常用到的一个概念，也是产品销售和推广过程中使用最多的销售语言。那么我们如何理解产品的卖点，如何挖掘产品的卖点呢？药品卖点怎么操作？

一、我对产品卖点的理解

卖点是什么？我觉得产品的卖点和产品定位是不一样的。药品的产品定位是一个专业概念，指的是特定适应症范围内产品的独特优势。好的产品定位可以让医生直接了解产品的功效，同时可以给销售人员推销市场的动力。产品定位的表现是差异化或独特的销售主张USP。还有卖点是什么？我的理解是，所有的产品优势只是在不同的使用环境下突出了不同的内容(个人理解，经典营销理论中似乎没有这个概念)。卖点是比较性的，你需要充分了解自身产品、竞争对手、市场需求的变化，才能有合适的、有冲击力的卖点。

第二，产品卖点包括那些。

一般认为，药品在销售过程中的突出优势是:

1，疗效好，比如左氧氟沙星比老左氧氟沙星抗菌效果更好，这是成分变化(化学结构优化)造成的

2、副作用小，如新一代口服抗生素的胃肠道反应相对较小。

3、起效快，水溶性维生素在体内代谢比脂溶性维生素快。

4、作用时间长，比如缓释片的作用时间比普通片长。

以上是由产品自身特点决定的。公司的市场部主要是通过自己的调研发现产品的优势，并通过销售人员将这些优势转化为市场优势。

其实我们在日常销售工作中还有其他突出的优势，可以通过以下方式找到产品的卖点。

1，独家产品是一个卖点，竞价有优势。现在独家规格不再是突出优势，那些独家剂型、独家配方、独家工艺改进、自主定价的产品成为新的卖点。《处方管理办法》颁布后，医院实行“一品两规”，使得很多产品面临生死抉择。能应对政策变化的产品卖点就是新卖点。

2.拿到产品后，研究部门需要收集整理产品的基本信息和竞争对手的信息。外联部门要与生产企业沟通，总结产品生产过程中独特的质量技术，督促厂家以文件的形式突出产品的这些优势。

3、专利产品，如果是发明专利意味着长期经营，也可以在投标时加分。适应症的专利意味着部门的扩大，外观包装的专利也是可以的，比如有的包装解决了易碎的问题，有的包装解决了假冒的问题。

4、医疗保险产品，目前的医疗保险是所有代理人首先关注的，因为意味着销售，所以医疗保险是第一卖点。(虽然很多产品都是医疗保险，但是这个卖点还是要突出的。)

5.卖点来自市场。产品销售一段时间后，服务部门要不断总结来自市场的信息，总结关于产品本身的反馈，尤其是临床反馈。市场部要对频繁出现的亮点进行归纳总结，形成产品新的卖点，并在其他市场推广。这些往往是关于某种疾病的特殊疗效或者新适应症的发现，这样的卖点有很好的促销效果。