仓敷公司是如何从短到长的？
1960年，自称“野心勃勃的原料制造商”的仓富，筹集了一大笔资金，开发化工新材料。到了1962，其研究所决定以合成革为主攻方向，决心通过“极其紧张而绝望的研究”，拿出手感极佳、与人革几乎相同的人造革样品“可乐利诺”。
1963年底，一股普遍的寒风吹进了仓富:全球领先的化学工业公司杜邦公司投入了仓富10倍的研究经费(100亿日元)，一举攻克了人造革堡垒，手中握着名为“Kolvam”的样品。这家在世界上最早完成尼龙产业化的公司，凭借其强大的科研生产能力和资金实力，让“Colvam”作为一种商品出现指日可待。为了知己知彼，仓敷通过一家关联公司的工作人员，到美国购买了一双“科尔瓦姆”制作的皮鞋。研究人员用手触摸它们，发现它们“相当坚硬”，“相当像橡胶”。横截面分析显示，“Colvam”采用三层纤维结构。仓敷早就放弃了这个工艺，知道杜邦为了追求实力牺牲了手柄。
“那样的话，就只能追求手感的表现了。”仓敷立刻坚定了自己的主攻方向。所以“Cola Lino”的发展方针就是针对双层结构，立志以手感和外观与“Colvam”抗衡。到1964，仓富终于研发出“可乐利诺”新样品，但在量产测试中屡屡受挫，或强度不够，外观不佳，难以投产。就在这时，杜邦公司的“Colvam”登陆日本。这时候，东洋橡胶公司、东丽公司、日本纺织公司都来开发人造革产品，而德国人造丝公司、英国Popea公司也纷纷表示要“参加合成革大战”，真是雪上加霜，只剩下最后一摊仓库申请。
在随后的三年时间里，“可乐利诺”历经千辛万苦，终于跨越了实力和外观的巨大障碍，在激烈的市场竞争中脱颖而出，在1967的“人造革大战”中转败为胜，仓库经营形势逐渐扭亏为盈。很快，仓富就接到了65438+万平米的订单，投入巨资扩建“可乐利诺”生产线，打开杜邦脚下的美国市场。
就在这时，来自杜邦的挑战不请自来，愤怒声讨“可乐利诺侵犯了科拉姆的相关专利”。仓敷董事兼R&D部主任中岛急忙与杜邦总裁联系。几经交涉，我意识到杜邦公司的专利涉及面很广。比如有一个解决人造革强度的关键工艺“湿固化法”，还有这个方法中使用的催化剂的提取和回收。其实这些技术在人造革的研究和生产中都是自然而然采用的，并没有什么秘密。但由于美国和日本的专利法不同，已经在美国申请了专利，但在日本还有待申请，所以没有专利权。即使是对于杜邦的专利，日本也暂时不会批准。也就是说，不可能在日本本土发生侵权诉讼，也就是搬到美国进行诉讼。仓敷还能说明“可乐利诺”和“科尔瓦姆”的区别，争取打赢这场胜算很大的官司。基于这些观点，为了节省人力和财力，中田向杜邦总裁意识到，希望通过谈判友好解决争端。
怎么谈判？仓富公司内部有两种针锋相对的意见。技术部门认为“是基于争议”，即使提起诉讼，也要澄清专利纠纷；销售部认为“和谐为主”，要想占领美国市场必须做出妥协。仓库内部仍有争议，但杜邦公司已经暴力展示了其资金实力和开拓国际市场的强烈愿望。不仅斥资6543.8+0亿美元用于“Colvam”在欧美市场的推广，还向“可乐利诺”的销售网络和用户发函，称“仓富侵犯了杜邦的专利”。中田意识到，在这种形势下，如果仓富对抗杜邦，同时开发欧洲市场，不仅太沉重，而且无法进入美国市场，所以只能为了长远利益做出让步。
杜邦总裁与中田纱织的谈判于1969年在美国举行。“Colvam”利用东道主的优势，提出了非常苛刻的要价，责令仓敷人造丝公司向杜邦公司支付专利侵权损失，以换取转让“可乐利诺”的制造技术。杜邦总裁强调:“这个谈判条件显示了事情的本质，绝不能动摇。但写入协议时，可以写成‘Colvam’向‘科里诺’提供专利实施权。”说白了，杜邦以专利侵权的名义，抢占了仓库应用的领先技术。中田意识到“可乐力诺”的实力不弱于“科尔瓦姆”，并不是因为使用了杜邦的专利强制执行权；“科里诺”的手感和外观远远优于“科尔瓦姆”的独家技术，绝对不能交给美国人。于是他委婉地说:“科尔瓦姆凭借实力优势，占领了广阔的国际广场；“可乐利诺”无意在这方面竞争，现在只是凭借手感和外观上的特长，艰难地开拓自己的市场。如果无偿转让这方面的技术，仓敷十年的心血和几百亿日元的投入都收不回来，董事会肯定不会同意。我个人无权改变董事会的意志。”钟条表态后，他悄悄实施了李对的刚性诱饵——“至于对杜邦公司的赔偿，双方可以* * *另想办法..."
杜邦对“其他方式”不感兴趣，只要存储技术即可，而中岛坚持既定方针，拒绝缔结向对方提供技术的协议，谈判很快陷入旷日持久的僵局。最终，来自欧洲的信息让谈判出现松动:杜邦斥资6543.8+0亿美元，让“Colvam”席卷欧洲的促销战惨败。惨败的根本原因是手感太差，外观与天然皮革相差甚远。这导致了杜邦内部的分歧:一派主张用“科里诺”技术改进科尔瓦姆；一派主张放弃“Colvam”，退出“人造革战争”。总统对此犹豫不决，想看看。
这份珍贵的资料是仓敷在双方代表的沟通中获得的。中田当即决定加紧实施李在谈判中的硬性计划，花一笔“路费”来保住“可乐利诺”技术的优先权和垄断权。于是，他向杜邦总裁提出:“仓敷愿意向杜邦支付过去使用专利开发权的费用，但不能透露‘科里诺’的技术。如果达成协议，仓敷将永远不再使用‘col VAM’的专利技术。”
杜邦见攻不下仓库应用技术垄断的硬堡垒，决定在技术费上咬一口。仓富公司担心与杜邦公司的纠纷会无休止地持续下去，势必导致“疲惫”，延误“可乐利诺”战斗机出口欧美。中岛决定向杜邦支付高额技术专利费。
由于双方的谈判意愿基本趋于一致，没花多少时间就达成了两项协议:一是仓富人造丝公司向杜邦公司支付使用“Colvam”技术的费用；第二，杜邦将不再向仓敷提供任何有关“Colvam”的技术信息。
“买路钱”花完了，路真的走顺了——合同上的墨迹还没干，“可乐利诺”就在国内外市场取得了压倒一切竞争对手的优势。杜邦悄悄把设备卖给波兰，突然宣布退出人造革市场。此后“多米诺骨牌效应”发生:日本公司、美国其他公司、德国和英国公司相继退出人造革市场，让“可乐利诺”独霸天下。