单一来源采购的五个谈判策略一定要好好收集。
在实践中，单一来源采购还存在信息不透明、审批程序缺乏监管、操作规则不明确、法律责任缺失等问题。如何在单一来源采购中获得满足买方需求且交易价格低于市场平均价格的商品或服务，是摆在买方面前的一道难题。
我意识到掌握谈判的主动权是提高单源交易有效性的关键。只有根据不同的谈判内容、目标和对手，运用不同的谈判技巧，推进谈判进程，买方或采购代理机构才能取得良好的效果。那么，如何和单一供应商谈单一来源采购，才能达到最佳的采购效果呢？招投标护标小编总结了5个策略供读者参考——
(一)“白脸”和“黑脸”
“白脸”和“坏脸”相辅相成是民间常用的战术。其实这是相互竞争、相互妥协的两个方面。任何没有妥协或妥协的谈判都不会找到双方的契合点。所以谈判团队要有分工，“白脸”和“黑脸”角色交替，相互配合。
一般在谈判过程中，采购代理机构作为组织管理者，首先安排部门经理参加，办公室或部门负责人起初不参加谈判会议。让负责人先唱“烂脸”。当谈判进入白热化阶段，一时难以取得进展时，办公室或部门的负责人就会作为唱“烂脸”的第二个谈判者出现，两者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的。因为对方在纠纷中给第一个谈判者留下了不好的印象，所以“白脸”的出现会变成另一个村子。
(2)心中有计划
孙子兵法说，知己知彼，百战不殆，谈判前要做好充分准备，摸清行情。单一来源采购可分为“假单一”和“真单一”两种情况。所谓“伪单一”，是指购买者可以在市场上找到类似的商品或服务，但由于某些因素只能从单一供应商处购买。对于这类采购项目，采购人应提前从市场上了解同类商品、产品或服务的平均价格，也可以提前研究其他兄弟单位的采购公告和中标公告，通过网上下载、电话咨询等渠道充分了解市场信息，确定价格谈判的底线。
至于“真正的单一”项目，一般发生在使用特定专利或专有技术的“唯一来源”采购项目中。在这种情况下，采购方应该从供应商提供给其他客户的相同商品或服务中了解售价，提前要求谈判供应商提供类似项目的近期成交合同，通过对所提供合同的了解，最终确定成交价格，设定谈判底线。这样才能在谈判过程中掌握主动权，保证交易价格低于市场平均价格，附加服务高于同行单位。
(3)避实就虚
一般供应商往往认为买家最注重价格，可以反其道而行之，只是先不要和他谈价格。可以从售后服务入手，赠送易耗件等等，供应商更容易接受。一旦这些协议达成，我们就切入主题，协商价格。一般来说，供应商不会收回之前承诺的额外零件。
如果价格谈判陷入僵局，我们可以在付款条件和交货时间的优惠措施上进一步赢得对方的妥协。这种方法通常用于后期需要使用大量耗材和试剂的医疗设备等项目。
(4)欲擒故纵
在谈判中，你不必锋芒毕露，剑拔弩张，但你应该做好准备。如果程的三板斧很厉害，但都打完了，就没有机会了。所以在游戏中先向对手示弱是有可能达到意想不到的效果的。这种方法的使用与谈判的对象密切相关，因人而异。用错对象可能会弄巧成拙。
在谈判中，你可以先主动展示从项目交易中可以获得的利益，让对方看到实实在在的好处。当涉及到对对方有害的利益时，不愿意让步，说明对方对谈判漠不关心，对方会因为不愿意放弃即将到来的利益而主动做出让步，以求达成交易。
2012，江苏省常州市武进区职教中心校从浙江亚龙公司采购了一台单片机设备，是参加优胜赛的指定设备。在谈判过程中，采购方首先阐述了学校采购设备的紧迫性、举办优胜竞赛的重要性等。，而参与谈判的供应商则认为甲方想要他的东西，在价格上傲慢。
在当天谈判结束前，我问对方:“你在今天的谈判中没有做出任何让步吗？”客户经理说:“这是国家统一。学校必须买我们的设备才能参加比赛，比赛就要开始了。你自己想想。”所以，我宣布谈判终止，我们可以讨论何时做出让步。一周后，对方公司派了一位温文尔雅的客户经理上门，要求再次进入谈判程序，谈判取得了实际进展。
事实上，这种变相的指定产品在比赛开始后会迅速降价。欲擒故纵和防守是双方都会使用的策略。这样做的缺点是可能会使谈判工作复杂化。问题是两个谈判者要密切配合，开始谈判的谈判者不要很快向态度强硬的对手让步。后面上台的谈判代表，要柔中带刚，不能让对方有侥幸心理。
(5)草船借箭
草船借箭的比喻可能不够准确。我的意思是，在谈判桌上采取“假设……会”的策略，可以扩大谈判空间，寻求更多的成功机会。比如在谈判中不断提出以下问题:“如果我提前付款，价格会不会更便宜？”如果我们免费提供其他场地等等。，能不能重新考虑一下设备投资？"
2015年，江苏省常州市武进区职业教育中心学校与某公司就“某服务中心PC+一体化人才培养校企合作项目”进行谈判时，学校在谈判过程中承诺加大场地和人员投入，并获得联想公司对设备和技术的投入和支持。在试探和提议阶段，这种提问方式是一种积极的方式，有助于双方选择对双方都有利的最佳成交方式。所以“假设……会”的策略在谈判初期的一般触底阶段更有效。
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