我国LED照明企业国际营销存在哪些问题？
所谓产品战略，就是企业在制定经营战略时，首先要明确自己能提供什么样的产品和服务，才能满足目标消费群体的要求，也就是要把产品的市场定位及其相应的战略放在首位。有了产品策略，就会有营销策略，前者是后者的基础。从某种程度上说，产品战略从两个方面直接影响着企业能否在国际市场上取得成功，一是产品定位是否符合以及在多大程度上符合终端消费者的需求，二是围绕产品制定的战略是对是错。产品有两种形态，一种是有一定用途和形态的物质产品，一种是有无形形态的无形服务产品。
企业在LED照明灯具的国际营销产品策略上存在以下问题:
1，产品质量问题影响出口。
目前国内的LED照明行业比较混乱，大大小小的企业上万家。这些企业质量良莠不齐。很多家庭小作坊、小企业生产三无产品，这些劣质产品以低价与大企业竞争。导致很多小作坊和劣质产品在市场上与大企业和优质产品同台竞争，导致整个市场出现格雷欣现象(劣币驱逐良币)。一些质量好的灯泡价格在50-60元不等。价格最好的是100-200元，最差的不到10元。外商如果不能充分了解灯具的质量，就会选择低价劣质的LED照明产品，放弃优质产品。广东省质监局曾对LED照明市场进行过一次抽样调查。调查结果显示，2010年，广东省LED照明产品检验合格率仅为47%左右，比2006年提高了26个百分点，但仍仅为73.2%。LED企业众多，缺乏完善的评价标准。因此，许多企业都在偷工减料，降低价格，以赢得外国客户的青睐。但这种大量低价出口的做法，使得中国的灯具在国际市场上很容易遭遇反倾销，劣质产品会被一系列技术彻底封杀。LED出口的低质量产品会导致大量客户流失，甚至引发经济纠纷。
2.产品差异化太大影响品牌创建。
国内与LED照明灯具相关的企业大多没有实现标准化生产。这些企业注重灯具款式的新颖和新产品推出的速度，因此R&D部的试制车间异常繁忙。由于过分注重LED照明灯具的差异化，每一款灯具都无法量产，车间的生产线也因为产量太小而没有完全投入使用，难以真正打造国际知名品牌。另外，很多LED照明企业只是一个商铺或商行的概念，国际市场的客户更看重企业的品牌形象。然而，在国际市场的LED照明知名品牌中，属于中国的企业寥寥无几，缺乏品牌影响力。在产品质量上，我国LED照明企业的产品质量远不如美国KICHLER、西班牙VIBLA、意大利FORNZASI-ER等国际顶级照明品牌企业，且这些企业的产品寿命相对较长。
3、产品技术墙完全影响进入国际市场。
长期以来，我国LED照明相关企业大多负责灯具的封装，属于产业链的下游。相对于上中游的芯片制造，封装对技术要求较低。长期以来，中国LED照明封装企业凭借低成本带来的低价优势，在出口市场占据一席之地，使中国成为LED照明封装出口大国。上游和中游的芯片制造是近几年才逐渐发展起来的，供应能力和质量仍然不能满足生产的需要。芯片的研发和生产只有少数突出的企业，大多数是政府支持的企业，如厦门三安集团和大连鲁美集团。在钟山古镇，LED照明企业聚集，吸引外商下单，只有余音等少数大型企业是知名的芯片制造企业。许多下游LED厂商仍然选择使用成本较高的进口芯片，这极大地影响了出口LED照明产品的利润，极大地制约了我国LED出口市场的发展。
目前，国际市场上销售的高端LED照明产品大多产自中国台湾省、日本、欧美等地。在国内，以珠三角为例，很多企业生产的灯具达不到欧美等发达国家制定的技术标准。大多数中小型LED照明企业生产彩虹管等技术要求较低的产品，只有LED可以出口到相对贫穷落后的第三世界国家和发展中地区。
随着国际市场对LED照明灯具需求的不断增加，主要LED出口国都希望在国际市场上占有一席之地，国际贸易摩擦不可避免，国外频繁的技术壁垒严重阻碍了LED照明灯具的出口。日本在日亚和东洋电机上有专利，中国生产的LED照明灯很难出口到日本，而美国的科锐、飞利浦、欧司朗也有很多专利，几乎涉及产业链的各个环节，包括封装、设备、应用、原材料等等。从LED出口的发展趋势来看，国外的技术墙会越来越多。
(二)价格策略中的问题
在企业系统的营销整合策略中，首先要确定产品策略，然后再解决产品定价问题。企业的产品定价直接面向消费者。合理的定价有利于吸引消费者的需求，积极拓展自己的市场，增加和保持自己的利润，也有利于在竞争中保持自己的良好形象。企业的定价策略有一个前提，即企业要有合理的产品价格目标和产品定位。企业只有确定了产品定位和大范围产品的目标价格，才能做出好的产品价格，带来好的利润水平。竞争、市场、销量、生存、利润是企业在制定价格目标时要考虑的五个因素。企业在定价时，不仅要看到眼前的利润，还要考虑到长远的利润。重点是提高市场份额，扩大产品销售，做好企业利润最大化的长远规划。
企业在LED照明灯具的国际营销价格策略中存在以下问题:
1.企业展开“价格战”抢国外订单。
目前我国LED照明行业企业集中度较高，上中下游企业以工业园区的形式聚集，产品信息相对流通。随着LED照明配件厂商技术条件的日益成熟和相对合理的竞争，产品的成本构成变得更加透明。熟悉国内市场的有经验的国外客户来中国采购LED照明灯具时，往往会去一些大的灯具及配件市场了解LED照明出口企业采购配件的底价。采购时，他们反复与出口企业压价，使得企业的利润空间非常有限。如此透明公开的价格，LED照明企业很难赚取高额利润，形成自己的竞争优势。世界上许多知名品牌LED照明企业都非常注重新技术研发和新产品开发升级的资金投入，使其不仅能生产出符合消费者需求的新款式产品，还能不断研究产品的原料构成，寻求成本低但效果好的材料，从而使其产品更具优势和竞争力。
2.劳动力和原材料成本的上升使得产品逐渐失去价格优势。
过去几年来，国际社会一直面临着通货膨胀的危机，国内商品的价格也在迅速上涨。人们的生活成本逐渐变高，生活压力逐渐增大。工资上涨是生活成本上升的必然要求，最终会导致企业生产成本增加。近年来，LED照明行业在中国的崛起尤其受到影响。
2006年以来，城市物价、房价不断上涨，劳动者在城市生活的成本增加，出现了农民工返乡现象。企业面临“用工荒”，必须依靠加薪来防止工人流失，这直接导致LED照明灯生产成本增加，造成价格上涨。
(三)渠道策略中存在的问题
国际营销战略中的国际销售渠道是指在国外帮助产品完成从生产到最终消费者这一过程的单位或个人，无论产品的所有权是否已经转移。就LED出口而言，国际营销渠道一般包括三个环节:第一个环节是LED出口国的国内销售渠道；第二个环节是两国贸易方之间的销售渠道，即国际市场上的LED进出口中间商；第三个环节是进口国的国内销售渠道。
企业在LED照明灯具的国际营销渠道策略中存在以下问题:
1，“坐地销售”仍然是大多数企业最主要的销售方式。
所谓“坐卖”，就是企业不树立积极开拓国际市场的意识，不主动建立销售渠道，而是采取一种非常被动的方式，在国内等待国外客户下单。
目前，国内LED照明企业大多采用“坐卖”的方式销售产品。LED照明企业之所以选择“坐卖”的方式，是因为他们认为国外客户在国内下单，每年仍能获得一定的收入。问题是为什么不通过“坐卖”的方式销售灯具。国内外销售网络的建立，不仅需要招聘专业人员增加销售成本，还需要投入管理资金。这个过程非常复杂和困难。
以知名灯具销售聚集地中山古镇为例。中山古镇有上万家灯具企业，包括在工商管理部门注册的照明企业和大大小小的地下作坊，大部分生产销售LED照明灯具。在这些LED照明企业中，只有少数几家拥有自己独立的国内外营销网络，其他大多数照明企业都没有专业的销售团队，更不用说建立海外销售网络了。目前，这些没有营销团队的企业主要通过为LED灯具开设展厅，将LED灯具挂在大厅进行展示，等待国外客户前来看房、挑选、下单等方式销售产品，实现LED灯具的LED出口。
“坐卖”虽然成本低、操作简单，但其弊端也很明显:随着近年来国际贸易形式越来越难，采用“坐卖”方式的灯具、led出口厂商之间的竞争日趋激烈，国外客户上门往往以食物、饮料等招待，以求获得订单，容易导致低价竞争或其他不正当竞争；每当H7N9和类似的特殊时期到来，门前都有很多“坐卖”的厂家，“坐卖”模式下的销售很不稳定；如果在销售合同的执行过程中出现问题，“坐等销售”的制造商无法组织团队及时有效地解决这些问题。
2.该模型的缺点是突出的。
我国的制造技术和创新能力相对较弱，因此OEM模式在我国制造业普遍存在，即企业根据客户(客户)的加工生产要求生产产品，并在产品上标注客户的品牌，客户负责销售。
代工模式有以下优势:首先，为跨国公司代工可以帮助企业利用闲置资源，使其生产线满负荷运转，充分消化其过剩的生产力；其次，企业可以通过采取方法出口自己的商品，而不用自己去开拓国际市场，这样可以降低经营风险，节省人力和资金。对于新成立的生产企业，由于资金有限，无法面面俱到。企业可以通过代工暂时解决资金的局限性，让资金投入到最需要、最有效率的地方，让有限的资金在有限的时间内发挥最大的效率；最后，采用贴牌生产对企业来说也是一种鼓励，因为企业需要熟悉国际通行的质量体系认证和技术标准，以保证自己生产的产品符合LED出口认证，从而促使企业不断改进和完善自己的生产工艺，从而提高生产技术水平，同时与跨国公司合作，方便企业学习和引进国外先进技术，从而节省自主创新所需的费用。
然而，尽管企业可以通过途径获得上述好处，但随着国际贸易的发展，其弊端也日益突出:
(1)加工制造利润微薄。
跨国公司以贴牌方式向中国LED照明厂商下单，中国企业按照跨国公司的要求制造产品，只能获得微薄的加工成本。产品被跨国公司贴上标签后，在国际市场上高价销售，跨国公司不参与生产也能获得巨额利润。
(2)同行业恶意竞争
中国LED照明制造商有类似的生产能力和实力。为了抢跨国公司的OEM订单，他们采取低价竞争，导致利润更低，最终威胁到整个行业的利益。
(3)无法把握销售渠道与市场的分离。
我国LED照明厂商采用OEM模式出口照明灯具，旨在降低经营风险，节省市场开拓、技术研发、广告宣传等所需费用。但这种模式也有很大的弊端，就是企业过于依赖代工，不自主开拓国外市场。当国外客户停止OEM订单时，企业将失去销售渠道，导致整个企业瘫痪甚至破产。
(4)不利于企业发展核心技术，树立自主品牌。
如果中国LED照明厂商只把希望寄托在OEM模式上，注重眼前利益，不注重技术的提升，不尝试新产品的开发创新，不树立品牌意识，那么公司只能是跨国品牌企业的产品加工品，或者是血汗工厂。
3.EMC渠道实施中的问题。
EMC代表合同能源管理。这种模式产生于20世纪70年代。当时随着工业的快速发展，能源价格大幅上涨，同时工业的发展也对环境造成了污染和破坏。为了扭转这种局面，在市场化运作的基础上，发达国家出现了这种节能技术改造的新模式。指市场上有意愿进行节能技术改造的客户，与专业化的节能服务公司(本文指LED照明相关企业)签订节能服务合同，由节能服务公司按照合同约定的节能技术和服务标准为客户实施节能技术改造项目。
目前EMC项目以节能利益共享为基础，其特点是:(1)节能服务公司与用能客户签订合同，明确双方节能带来的经济利益比例，节能公司负责项目所需资金的融资和偿还。项目完成后，客户在享受节能带来的收益时，将按照合同规定的比例与客户进行节能带来的实际经济利益的分配。合同到期后，用能客户将获得节能带来的所有好处。(2)节能设备的所有权在EMC合同执行期间一般归节能服务公司所有，在EMC合同终止时一般会移交给用能单位；(3)节能服务公司应对项目效果负责，并承担能源用户可能出现的违约风险。
EMC模式应用于出口时，由中国LED照明出口企业对国外客户的能耗进行调查统计，根据统计结果设计相应的节能项目实施方案，并根据方案预算筹集准备所需资金，采购(或生产)所需LED照明并进行施工安装，国外用能客户进行调试验收，中国LED照明出口企业负责后续合同期内项目产品的维护。EMC项目实施前，中国LED照明出口企业与国外耗能客户在合同中明确标注了项目内容和要达到的目标。当EMC项目被耗能客户接受并开始获得节能收益时，双方按照约定进行收益分配。
需要使用能源但不需要资金投入，同时实现节能目标和合同双方共赢，经济发展和环境保护协调同步发展。这是合同能源管理的主要特点。
20世纪90年代，为了响应世界银行和全球环境基金的号召，加强与国际社会的接轨，推动中国节能项目的实施，同时中国引入了EMC机制并不断推广，积极引导和支持节能服务产业的发展。2010年4月，国务院办公厅转发《国家发展改革委、财政部、人民银行、国家税务总局关于加快实施合同能源管理促进节能服务业发展的意见》(国办发201025号)。《意见》明确指出，以节能利益共享为特征的EMC模式不仅可以帮助企业实现节能，而且有利于环境保护，对能源用户和项目承包商来说是双向受益，应予以重视和发展，为EMC模式在中国的发展树立了新的里程碑。
从长远来看，EMC是实现企业健康可持续发展的良好模式。LED照明产品的使用时间比白光和节能灯要长。以道路LED照明系统为例，传统道路照明灯具的平均寿命在3年左右，但LED道路照明产品的平均寿命是传统灯具的3倍以上，将达到10年以上。其价格仅为传统路灯的两倍左右，更换传统路灯时还能节省安装费用。在传统的LED出口方式中，如果企业签订了路灯出口合同，那么按照路灯寿命为10年的事实，在这10年左右的时间里，买方所在区域不会有新的道路照明需求，企业也不会从中获得更多的利润。这非常类似于我们所说的最终决定。但其价值不仅体现在使用寿命长，而且对节能环保有很强的积极意义。更换城市道路LED照明灯是要花钱的，但这只是表面现象。更换灯具带来的节电效益远远超过购买成本。因此，采用该模式的企业所销售产品的低利润只是暂时的，后续的利润将继续进入企业账户，因为采用EMC模式的企业* * *可以享受到客户或用户单位更换产品所带来的未来节能收益，这远远大于传统的产品销售方式所带来的利润，并将随着EMC合同而生存，这是长久的，可以促进企业健康持久的发展。
已开工项目的LED照明企业计算节能客户减少的费用，再按照事先约定的比例分配节能收益。然而，市场上的LED照明产品良莠不齐，能源用户在生效后可能拒绝支付或延迟支付节能收益。如何让企业的效益看得见，让新型LED照明产品受到能源用户的青睐，保证节能服务公司的效益，需要各方面进一步努力。在文章的后面部分，作者做了详细的解释。
从65438到0992，美国政府指示其环境保护部门(EPA)启动“能源之星”计划，致力于解决能源合同问题。通过实施“能源之星”计划，可以降低能源消耗，从而减少发电过程中产生的温室气体。“能源之星”计划以企业自愿参与为原则，只要产品质量符合相关标准，愿意参与该计划的企业可以在其产品上贴上“能源之星”标签。“能源之星”计划最早的参与者主要是生产计算机等信息产品的企业，后来逐渐吸引了一批电机企业和办公用品企业。直到近几年，LED照明领域的企业也积极参与。“能源之星”只是一个标签，却极大地推动了EMC模式在美国的发展。
以上经验表明，由于EMC前期需要节能服务公司投入大量资金，后期产生节能效益时才能慢慢收回成本并盈利，因此政府制定相关政策支持和引导EMC模式的发展非常重要。只有政府充分发挥引导作用，制定一系列政策和标准，建立完善的检验、评估和监管体系，LED照明企业才能打消投资顾虑，放心接受EMC订单。
在我国LED照明的国际营销过程中，虽然有少数大企业争取到了一些LED照明机型的国外订单，但总体来说，这种机型赢得了出口企业的青睐，发挥了自身的优势。原因如下:
(1)灯具质量差。
大部分企业的产品质量达不到国际标准，光衰严重，合同期内维修更换成本很高，导致利润很低，甚至无利可图或亏损。
(2)信用障碍
受商业环境和跨国项目中信息不对称的影响，中国LED照明企业往往无法全面了解国外合同客户，市场也缺乏必要的评估机构对合同客户的诚信进行评估。一些合同客户在节能效益后拒绝履行合同条款，逃避或拖延与LED照明企业分享合同约定的节能效益，伤害了中国LED照明企业投资经营的积极性。
(3)融资和担保障碍
如果与LED照明相关的企业选择模式运营项目，在项目运营初期，企业需要垫付项目的全部资金，提前购买设备并完成安装调试。项目完成后，他们还需要负责维护等后续服务，需要很长时间才能得到收益。因此，企业获得启动项目所需的资金非常重要。但由于其业务性质并没有得到所有企业的认可，融资渠道狭窄，企业在最初接触时很难从资本市场获得所需资金，导致项目频出却没有企业有资本承接，而且很多LED照明企业处于起步阶段，刚刚兴起还在接受国内外市场的考验，认可度较低，拥有新的技术、未来的收费权和现金流。没有足够的固定资产可以作为抵押，但商业银行看重的是固定资产，比如土地、厂房等，所以商业银行往往拒绝贷款给LED照明节能企业作为流动资金。模式对于企业来说相对昂贵，灯具价格更高，模式的付款周期更长，LED照明灯具的质量问题及其解决方案足以让小规模的LED照明灯具企业克服。另外，如果银行总行没有对如何给项目提供贷款做出相关指示，分行、支行就不能擅自给企业提供贷款，因为这种贷款是没有依据的。在少数发达国家，项目的贷款和保险条件相对优越，企业很难从银行贷款。
(四)促销策略中的问题
促销就是促进销售，就是企业会举办一些活动，把产品的信息传达给顾客，采取一些激励措施，促使他们购买产品，以达到扩大销售的目的。在激烈的国际市场中，企业希望获得更多的目标客户，占领更广阔的目标市场。仅仅依靠高质量的产品是远远不够的。LED出口企业必须重视与国外客户的信息沟通，及时向他们传递产品信息，鼓励他们购买，以扩大LED出口销售。
企业在LED照明灯具的国际营销推广策略中存在以下问题:
1，缺乏专业的海外推广团队。
专业的海外推广团队要求团队成员具备突出的个人能力，如与国外客户沟通的语言能力，了解商业规则和礼仪，熟悉LED出口贸易知识和国际文化。建立专业的海外推广团队，需要LED照明企业投入大量的精力和费用。因此，大多数企业没有专业的海外推广团队，仅靠普通销售人员接触国外客户很难拓展销售业务。
2.国际推广渠道单一。
对于大多数LED照明企业来说，国际推广渠道是参加一些照明展会，推广自己的LED照明产品，寻找客户，收集潜在客户的联系方式。虽然这是最直接的国际推广方法之一，但远远不够。企业缺乏多元化的推广渠道，对网络推广、微博推广、电子邮件推广、广告推广等推广方式重视不够，忽视了很多推广企业和产品的方法，失去了一些扩大产品销售的机会。
3.公众与公众之间关系的维护需要改进。
企业对通过参加LED照明展获得的客户联系方式的跟进和维护不够。很多外贸业务员忽略了单笔业务成交后与客户的后续联系，未能将企业的最新消息、产品信息、销售情况汇总并通过发邮件的方式传递给目标客户，缺乏一个与客户定期沟通的平台。往往到时候公关好的企业的LED照明产品就可能成为客户的选择，在与同类产品的竞争中赢得客户的青睐。所以不注重公关维护的企业会错失销售良机。