如何做好项目销售
如何做好项目销售？以下是我整理的关于如何做好项目销售的内容。欢迎阅读！
先介绍一下我们的情况:
我们是一家刚起步的公司，代理日本进口的除甲醛空气净化项目。这个品牌在中国的总代理在上海，现在我们是山东的区域代理。但是因为团队成员年轻，销售经验不足，遇到一些问题想多请教。
主营业务:
室内环境治理主要是净化新空间装修后装饰材料和新增家具产生的甲醛、苯、TVOC挥发物(即油漆味)等异味，消除净化后空间内的甲醛和异味，使室内空气质量达到国家标准。该服务适用于各类新装修的室内空间，如家庭、办公室、学校、银行等。
产品:
我们使用光触媒技术。具体方法是借助专业的汽化设备，将光触媒溶液喷洒在基材表面，从甲醛释放源头与甲醛反应，消除甲醛。产品和设备均从光触媒行业应用前沿国家日本进口，国际专利和报关单都没有问题。
测试结构:
公司的检测人员是通过国家专业培训考试取得证书的室内环境管理人员，具有专业资质，负责环境检测和制定治理方案。公司施工人员经过实操培训后上岗。
我的问题是:
目前社会各界都比较关注学生健康，校园甲醛污染之前也屡有报道。就在最近，我得到了几个小学、初中、高中新建教学楼的消息。个人感觉经过关系接触或者陌生拜访，可以先从免费测试新教学楼开始，然后逐步运作关系，直到达成服务合作。
根据俞老师在这个沟通过程中是彻底的，利益驱动的，增值的观点，俞老师之前有没有和学校合作的经验，比如从哪些角度为学校提供增值的解决方案，或者驱动学校的利益？
我在群里分享的案例里没有发现有和学校、教育局合作的案例，想请教一下经验。
蓝小雨回复:
回复:哥们你好:)
通过对那哥们情况的简单了解，我们团队成员都比较年轻，缺乏销售经验，所以敢于从事项目销售。呵呵，他们够大胆的。好了，下面简单说一下项目销售的那些事。
对于项目销售，首先要了解客户公司的架构，人员组织和部分架构流程，什么是决策人，什么是关键决策人，什么是一般决策人，什么是了解信息的人，什么是掌握信息的人，什么是一般接触的人。从哥们的销售动作来看，没有描述清楚，这些学校的采购流程对基本信息一无所知。
前几天有同学提问，我立马摘抄。看完它们，可能会有所启发:
这位同学的问题是:我是深圳的酒店供应商。看了你的大作，我知道你不仅是销售专家，还是谈判专家。我想问你的是:
1.酒店用品属于项目，难免有几家供应商同时报价。我们的产品定位为高端酒店用品，价格一般比其他公司高20%左右。这样的情况下如何才能从众多供应商中脱颖而出？
2.在投标过程中，在大家背景都差不多的情况下，如何保证一定会成功？
3.在招标过程中，已经有默认供应商的情况下，如何打破局面？
我的回答是:
1，我们是高端产品，我们需要找高端的酒店和会所，这个产品档次可以匹配酒店身份，如果客户群不够精准，以后就没有结果了；
2.你应该找机会多了解一下大牌酒店装修设计机构的人。他们可以帮你介绍很多高质量的私人关系，他们在最前线就开始认识了。
3、项目销售，要区分三类人:
第一个是酒店运营总监。作为项目发起人，他会照顾这类人，他会帮助我们推动进度。你可以和他分享一些红利。
另一个是酒店的采购总监。你要善良，不要找他闹，多送礼物，但是不要给钱，不然运营总监不玩你了。
最后一个是老板或者主管的副总。这种人可以只是点头之交，平时发个短信就行，不要以此为主要方向，因为没有介绍人你很难出击。
对于很多项目销售来说，什么是项目推动者，什么是维护者，什么是点头之交，什么都不做能达到什么目的？在国内，开标前不知道能不能中标，呵呵，要秒懂，基本就是陪标，所以要提前努力！
好了，搞清楚项目销售的流程后，继续分享。
我们常说，刷单=人情+利益驱动。人情透彻决定了我们能不能开单，利益驱动决定了我们开单的大小。
做项目销售，首先是做人。对于项目发起人，你要马上了解他的基本信息，比如，你抽烟吗？你锻炼吗？你结婚了吗？孩子多大了？入职需要多长时间？你的商业背景是什么？有车有房吗？当下你最在乎的是什么？个人喜好？脾气？你能为他的直系亲属做些文章吗？
当我们获得基本信息后，我们可以做一些小技巧来照顾我们的客户吗？比如送个小礼物，虽然只是普通的东西，但如果能送到人们的心里，那就事半功倍了，也符合他们的利益。
记住，如果我们和客户不熟，他们肯定会张嘴不商量就讨价还价。所以一定要人情透彻，利益驱动。访问量要有数量级，先赢得客户信任再谈后期计费。让我们修复客人关系，有几个窍门:
首先，为客户建立档案。
平时进出客户公司，有没有给客户建立档案？客户的个人情况，家庭情况，教育背景，商业背景，特殊兴趣和生活方式，包括每次聊天的内容，都要登记记录...知道这些有什么好处？我们必须找到客户的需求来提供更好的服务，而所有这些信息都可以通过与客户聊天来获得...
呵呵，有同学说，口才不好不会聊天怎么办？这是销售中的另一个问题。好吧，我们以后再分享...
第二，送小礼物。
为了吸引顾客，一些销售人员热衷于请客人吃饭。这个我不反对，但我也不认同。看情况吧。我们来想一件事:请客户吃一顿饭，往往几百或者几千，尤其是开一瓶酒的时候...但是酒桌上怎么说呢？无非就是疯话，花言巧语，官话，醉酒，逢场作戏。实际意义不大，事后我也就算了，因为大家都在问他，他也只能说这些话。
咱们，为什么不把这一千块钱，这点钱，折成十个小礼物送给他十个小礼物用数量来摧毁我们客户的心理防线，因为没有人能守住我们的量级，俗话说，好女人怕男人纠缠...
我们送的小礼物有两种:一种是用客户信息确认他的需求；二是结合自身行业特点或产品特点。
最好的礼物是三个条件之一:
a、激发自身优势；
b、花小钱办大事；
c、为顾客创造惊喜，能满足需求。
通过这个思路，希望大家继续思考，比如用百度做一个搜索:“教师容易患哪些职业病？”如何预防教师职业病”？
市场调查发现，教师需要长时间站立教学，下肢静脉中的血柱形成静脉中的压力，使静脉血液不容易回流到心脏，而是回流到脚部，导致下肢静脉曲张。
那么能不能收集一些，腿部按摩，关节屈伸活动，通过短信提醒他们运动，帮助他们预防静脉曲张。
还有:颈椎腰椎疾病。老师长时间伏案工作，注意力高度集中，长时间备课，容易造成颈部肌肉紧张。时间长了，会对颈部肌肉和韧带形成慢性损伤，严重时会发展成颈椎病。
所以我们可以建议他们做一些扩胸、扭腰、活动四肢等运动。
项目决策过程中有些人不需要上课怎么办？
我们716团队的一个同学曾经提过一个送礼的问题。希望大家看完能有所启发。好的，我马上提取。
有同学问了一个关于送小礼物的问题:
我们有个同学是卖医疗软件项目的。他的一个重要客户通过一次数量级的访问获得了一个重要信息。客户有一个8岁的小女孩，非常喜欢画画。好，我们怎么送礼物？
我当时的建议是立刻搜索100个绘画故事，然后印成一本书，封面上有一行字:“献给未来的大画家”！
收集什么样的故事可以打动客户和她的女儿？比如收藏齐白石的《蛙响十里出山泉》、宋徽宗的《深山古寺》、《走花去马蹄香》...这些优秀的绘画故事，要么会让父母觉得绘画是一件对人生有意义的事情，从而更加坚定地支持女儿的爱好，要么女儿认为绘画之外还有规划和智慧，心胸大开...
他对把这些故事印成书发给客户是什么态度？呵呵，哥们，可以开始交往了...
第四，对心脏的攻击。
我擅长三招，今天分享一招，就是要积极为客户提供增值服务。那么什么是增值服务呢？就是做一些对客户有帮助的事情。
为什么要提供增值服务？因为你的客户，他也有客户。学校的主要客户群体是什么？是学生学校的痛点是什么？教学质量和入学率。
好的，我们要把自己当成一个客户的部门，主动和同学一起给客户提供关于优秀学校的各种信息，包括本市、本省的优秀学校，全国著名优秀学校的管理模式、教学计划等等。记住一定要有个量级，没有一百个基础不要出门。
完成这份增值报告后，为客户写一封销售信函:
XX哥你好，我得知我们学校新建了一些校舍。我专门准备了一份文件，收集整理了三个月100多所优秀学校的发展案例。我觉得你看完之后或许可以借鉴一下。
案例很多，大概XX千字。为了方便你阅读，我花了几个晚上排版。可以根据目录选择自己感兴趣的案例，有空的时候浏览一下。如果你有其他需求，可以告诉我，因为我接触了很多学校，了解了很多信息。只要你有想法，我随时待命。真心希望能给你带来一些帮助。
最后，祝您身体健康，事业蒸蒸日上，桃李满天下。
现在客户有我们提供的增值服务报告，经常收到小礼物，还有周末祝福短信。呵呵，我们是在物质上和精神上关爱客户！
有了这些招数，你能和顾客打成一片吗？有希望...当客户跟我们混成了兄弟姐妹，还会说要被淘汰吗？好了，当客户关系做到这种程度，客户和木头之间还有没有引荐？呵呵，有希望。
第二，利用好利益驱动部门
利益驱动是指在利益交换的基础上挖掘或创造客户需求，乙方提出满足客户主要需求的解决方案；
利益驱动=品牌+质量+未来预期(客户利益)+价格+支付方式+售后服务(包括增值服务)+供货周期+稳定供货+其他因素。
你可以用这个利润驱动的公式来包装你的公司和产品。看看我们的长处，根据我们的长处用故事把它包起来。
客户购买我们产品的好处，你应该清楚客户与我们合作的三个原因。
我不认为学校像我们一样关心健康。学校关心的是教学质量，而不是健康。学校没有刚性需求，需要对市场上使用的乳胶漆、教学家具等建材的甲醛含量做一个市场调查报告。鉴于此，我们需要收集近年来学校环境或不安全事故的报道，以及相关事件，比如毒跑道带来的社会影响，做好电子版和印刷版。当客户拿到这些资料时，他们会感受到我们真诚的服务，从而有效地将他们与一般的销售区分开来。
经过我们的处理，针对甲醛所能达到的根除效率，拿出能对其学校、竣工验收、学生安全甚至学校成绩有帮助的东西，用数据说话，更有说服力！
当然，你也可以用称赞你的客户来为成功案例背书，记录他们使用的经验。下次和客户聊天，乙方刺激乙方，会给我们的品牌形象加分不少。
另外，准备一套公开和私下的对话。
从公众的角度来说，在学校使用我们的产品可以让学校得到一个好的名字宣传，家长满意，学校的口碑也会更好；
从个人角度来说，作为校长或者教务主任，为了孩子的安全，可以出点钱做检测。无论老师、学生还是家长，都会竖起大拇指，懂得关心大家，做事有人情味。这些话一定要准备好，才不会临场发挥。
好了，时间有限，能力有限，回复中有些不好的地方，请大家多多包涵:)
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