罐头食品营销成功案例分析

国内消费市场正在启动。来自中国食品工业协会的调查显示，随着居民生活水平的提高，旅行和旅游不断增加，食品消费的观念和方式正在悄然发生变化。很多家庭都在努力把自己从厨房里解放出来，减少油烟污染，减少家务。罐头食品因其方便、卫生、易储存，满足了人们的日常需求，越来越受欢迎。另外，中国罐头的消费水平还很低，美国90公斤，西欧50公斤，日本23公斤，中国只有1公斤。可见国内市场还没有真正启动，潜力巨大。中国罐头食品行业在未来五年内将重点放在国内市场。中国罐头工业协会一位负责人表示，中国罐头工业有能力满足国内市场的快速增长。全国罐头行业重点生产企业近500家，年生产能力近300万吨，品种上千种；农副产品等原材料供应充足；形成了一批老字号和龙头企业；浙江、山东、福建、山西等地的区域优势日益明显。在口味上，当食品供应紧张时，罐头食品不再是简单的替代品。很多企业努力为消费者提供“在家做不出来的味道”，让罐头食品一日三餐，包括素菜、水果、肉类、香料等。

罐头食品营销成功案例研究:

1.在20世纪80年代和90年代初，罐头食品在中国市场销售，尤其是水果罐头，受到消费者的喜爱。汕头有一家罐头厂，以生产橘子罐头闻名，但是没有好的办法处理剩下的橘子皮，就以九毛钱一斤的价格送到药品收购站销售，但是还是很困难。他们怀疑橘皮是不是只有加中药做陈皮才能用。经过一段时间的研究，他们终于研制出？珍珠陈皮？这种新用途可以作为零食，这种零食具有护肤和保持苗条的功能。

这个产品卖多少钱？据市场调查，妇女儿童特别喜欢吃零食，在这方面不惜花钱，但又怕吃零食导致肥胖，而珍珠陈皮正好解决了他们的后顾之忧，市场上还没有类似的产品。于是，他们决定每袋15g的价格为1元，相当于一斤33元。该产品投放市场后，销路很好。

1: (1)企业采取了什么定价策略？

答:本案例采用了新产品定价策略中的撇脂定价策略。撇油定价是指在产品生命周期的初始阶段将产品价格定得很高，以获取最大利润。在这种情况下，罐头厂会？珍珠陈皮？一个新产品定价33元/斤的高价，可以为企业实现利润最大化。

(2)为什么采用这种策略？

答:采用撇油定价是因为:

1)?珍珠陈皮？这种零食生命周期短，制作工艺一般比较简单，容易被模仿。即使是专利产品，也很容易被竞争对手改进，成为新产品。因此，必须在竞争对手进入市场之前，在产品生命周期之初就取得利润，以弥补开发费用，尽快收回投资。

2)?珍珠陈皮？之所以敢采取撇油定价策略，也是因为有以下保证:①市场需求大；(2)产品质量高，配套和包装精美；②产品迎合了消费者对健美的追求，既能防止肥胖，又能美容；④该产品为新产品。

(3)如果低价销售，能否获得和高价一样多甚至更多的利润？

答:在这种情况下，企业不能定低价，否则会导致利润大量流失，因为如果实行低价，一方面无法与其他廉价零食区分开来，需求可能不会比价格高的时候大。另一方面，食品生产技术并不复杂，竞争对手很快就会进入，采取低价不可能收回投资。