关于爆款:为什么长尾爆款才是真正的未来？

在前两篇短文中，我学到了什么是爆款，什么是长尾。本文跟随《5分钟商学院》继续学习相关内容。

一开始，有人提出了一个问题:

如果你是一家创业公司的CEO，你有一项可以保护眼睛的LED灯的照明专利。可以做一个好的台灯保护眼睛。你有两个选择。首先是尽可能覆盖各种价位，做出几十种款式来冲击市场。反正总有一款适合你。另一个就是做一个，尽全力做成爆款。

你会选择什么？

是要覆盖长尾的需求，还是要尽可能的爆款？

长尾，我们可以把它理解为二八定律的80%，只能产生20%的利润，也就是说它覆盖了尽可能多的人和市场，但是利润比例并不高。

还有一种爆款，指的是供不应求，销量很高的商品。也就是说有很多人在卖人气高的商品。爆发的原因是，随着技术的发展和互联网的兴起，产品的生产和销售边际成本大幅下降，导致最好的头部产品在其覆盖的市场上可以通吃。

例如，华纳兄弟电影公司的总裁每年都要花很大一部分预算在他认为是爆炸性的电影上，这是一场巨大的赌博。

如果你赌对了，你会赚很多。如果你赌错了，你可能会输掉所有的钱。他把大比例的资金投资在少数产品上的策略，叫做爆款策略。

以“刘润五分钟商学院”课程为例。这个课程是在线的，因为它是在线的，它收集潜在学生的边际成本很低。课程价格仅为199元，短短10天就招募了2万多名会员，成为爆款。因为边际成本下降，变成了爆款。

试想一下，如果没有互联网和移动互联网的时代，做一个像五分钟商学院这样的课程是非常小的需求，几乎没有人会去做，因为很难赚钱。所以大家只能花高价走到门口，去学校里的商学院学习。但是因为互联网的技术进步，有机会在APP的长端收集这种商科教育的需求，创造了一个以前没有的品类，成为了爆款。

从这个角度来看，长尾理论和爆款其实是边际成本这个硬币的两面。互联网带来了边际成本的大幅下降。这就导致了长尾的需求越来越容易被收藏。而好的产品越来越容易做到赢者通吃，成为爆款。那就形成了需求越来越长，需求品类越来越爆炸的现象。

二

这个怎么理解？

也就是说，过去可能只关注了某个商品、某个市场20%的需求，做出了产品，获得了80%的利润。而剩下的80%，没人关注的长尾部分，在技术发展的今天，边际成本急剧下降，那么我们就可以在这个长尾部分找出需求，做成爆款。这就是长尾爆炸，这才是商业的真正未来。

三

让我们回到台灯的例子。在这条尾巴上，我们需要找到一条足够小的长尾。比如台灯，可分为儿童灯、老人灯、书房灯或床头灯、插入式灯或电池灯。一定要有细分，不要指望做成大规模的爆款。因为即使是近几年以爆款著称的小米，除了小米手机之外还有Redmi等一系列手机来覆盖更多人的长尾需求。在长尾需求中，要真正找到市场和消费者的痛点，就要真正解决问题，如果是最好的解决方案。当然，我们要充分利用互联网的技术优势，努力降低边际成本，比如电子商务、社交网络、媒体等一系列手段，把这些以前接触不到的长尾用户聚集起来，把他们变成一个大市场，达到商业目的。

四

长尾爆炸是边际成本的两个方面。随着技术的发展，长尾部分的需求被收集起来，也可以做成爆款。这将是一个新的现象，值得观察和思考。