苹果是怎么做营销的？

第一，苹果的市场细分。

第一种:创造客户需求

达芬奇画蒙娜丽莎的时候有没有征求观众的意见？

同样，苹果对客户想要但无法表达的需求来自于:

人类

食物、颜色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威这十四种原始欲望，苹果无所不用其极。

以LOGO为例。被咬的苹果(食物、娱乐、存在)有禁果的象征意义(颜色、好奇、自我、民权)。

模仿改进

巧匠捕捉灵魂。

比如乔布斯曾经开着奔驰横冲直撞，为了体验细节把它嫁接到麦金塔上。

比如iTunes借鉴了Napster的数字下载技术和创意MP3播放技术。

用户体验至关重要。

尽最大努力做出最好的东西。

例如，iPod在线音乐商店升级了以前从MP3连接的PC下载互联网音乐的体验。

比如土豪金让别人知道你买了新的iPhone 5S。

破坏性创新

欺负二维生物，不懂三维透视。

比如Macintosh图形用户界面的创新，破坏了IBM命令行界面的统一。

例如，在个人便携式电脑iPhone发布后，诺基亚CEO仍然坚持认为“诺基亚最大的对手是摩托罗拉，而不是苹果，苹果根本不懂沟通”。

利基市场

不管客户是谁/什么，他只关心他想成为谁/什么。

比如iPad，不考虑客户现有的PC，创造了平板电脑市场和移动互联网时代。

你是如何创造出客户想要却表达不出来的东西的？

二、苹果的市场选择和定位(Targeting & amp；定位)

第二种:让客户为情感买单。

苹果不用选择市场，它只是被市场选择了:中外男女老少都吃，卖肾买单的人也不少。

情感1:正如耐克Just do it唤醒一代人的斗志，苹果Think Different让一代人看到了独一无二的自己。

情感二:产品系列开头的I，代表着互联网、个性、想象力等各种差异和酷炫。

情感三:乔布斯，神一样的传奇。

苹果再也不用担心:没有钱被媒体黑，没有便宜钱被屌丝黑，没有授权被对手黑，没有新果粉被黑...

看到乔布斯打手势的时候，Think different说:“再多的黑客攻击，都是市场教育！”

你让顾客买单的感受是什么？

三、苹果的产品(Product)

第三种:产品特洛伊马策略

空间，如图所示:

时间，如图:

硬件和软件都是木马；

交叉销售:如果你买任何一个I系列，你可能会买其他的I，因为路径取决于软件；

向上销售:如果你买任何一个I系列，你可能会买一个升级的I，因为路径取决于软件；

Ios7系统只能在iPhone5S上完美运行。

联想-销售:买任何I系列都可能离不开I，因为路径依赖软件；买任何软件也可能离不开我，因为软件依赖于我。

你的硬件产品是什么，软件产品是什么？

第四种:极端产品战术

苹果的产品很极端，

IPod把1000首歌曲放进你的口袋，

MacBook Air是最薄的笔记本电脑。

IPad/iPhone万能移动终端。

“你的产品能征服自己，说服别人”，毕竟“消费者只会花20分钟去学习使用”。

苹果的产品线很极端，

一张桌子可以装下所有的苹果产品。

毕竟“人生做几件事，最好是完美的。”

极端就是酷，所以粘/迷/狂传播。

你的极限产品/产品线是什么？

第四，苹果的价值(价格)

第五种:消费者感知增值。

苹果消费者感知价值链=硬件价值+软件价值+品牌价值+用户体验价值+自我实现价值。

高大完整。为什么不用苹果代替你用了一辈子的屎？

是什么让你的消费者觉得值？

五、苹果的渠道(场所)

第六个公式:* * * *赢得生态圈

与其坐等大鱼，不如做一个大池塘。

所谓池塘，就是上游分摊成本+下游创造利润。

供应商就是池塘:得益于富士康的低成本，苹果没有因生产而分心。

App Store是一个池塘:分享、用户和来自第三方应用的灵感。

Apple Store是一个池塘:店员提供不间断的服务来解决购物问题，商店的完整购物体验甚至玻璃楼梯都是有专利的。客户可以自由认、认、认购、回购、分享。

跨界是一个池塘:无论是Nike+iPod还是Fuelband，苹果都用Nike渗透着生活方式。

电商是个池塘:为了更多流量，苹果入驻天猫商城。

你怎样做一个大池塘？

第六，苹果的推广

第七种:整合营销推广:付费媒体+自媒体+口碑媒体(包括客户管理)

付费媒体，

不要说苹果广告做的不够。

2013年，苹果在广告上花费了10亿美元，盈利417亿美元。

只是苹果的广告做得好而已。

2013年，三星在广告上花费了14亿美元，盈利206亿美元。

从“1984”到“思考不同”再到“我是Mac”，苹果的大创意赢了。

你的大主意是什么？

来自自己的媒体，

谁说乔布斯不是呢？乔布斯本人就是一个传奇，苹果发布会就是一次布道；

谁说产品不是？当你看到I、I产品、I系统界面的时候，你能立刻认出并想到苹果。

谁说渠道不是？逼真的苹果体验店；虚拟iTunes，App Store，苹果官网。

谁说LOGO不是？你不在乎谁咬了苹果？

你还能使用什么媒体？

口碑媒体(挣媒体)

谁敢不玩二次元传播？用料足，钢板彻底。

以前谁管苹果是不是IBM的敌人——媒体争相报道；

iOS6之后，聊天表情是不是同性恋——媒体争相报道；？

去年的今天，

谁管他x东是不是公关阴谋论——媒体争相报道；

二次沟通怎么玩？

谁敢不跟顾客玩-

七、苹果的客户关系管理(Customer Relationship Management)

类型八:饥饿营销是最好的厨师。

需求=效用/欲望。扩大产品效用，降低顾客欲望。

就效用而言，iPhone 4S是边际创新；但在发布前，抛出概念，保持神秘感点燃热议；乔布斯的产品发布秀在上市时放大了效用；上市后，“产能不足”、“限量发货”、“延迟上市”、“黄牛囤积”的稀缺性，让客户从“5毛钱买不到的忠诚”降低到“跪求机会”，果断下手。

从实用性来说，iPhone 5S是边缘创新；但土豪金版限量发售，让客户降低欲望，从“颠覆式创新”走向“跪求机会”，果断下手。

你如何放大效用，降低欲望？

第九个公式:建立SBC(自有品牌连接)

你为什么知道苹果？因为我就是我。

苹果I字头，让自品牌

你为什么认可苹果？因为我们是疯子。

苹果公司敬那些疯狂的人，让他们拥有自己的品牌。

为什么要认购/回购苹果？因为我们离不开工具。

苹果为这类人制造工具，让他们拥有自己的品牌

苹果重新定义人机交互，做自主品牌。

为什么要分享苹果？因为我们的想法不同。

苹果你就明白了为什么1984不会像“1984”一样，让自品牌。

客户如何向你推销自己的品牌？