浅谈中小企业进入国际目标市场的途径
委托生产是指品牌商不直接生产产品，而是利用自己的关键核心技术设计开发新产品并控制销售渠道，具体加工任务交给其他企业。从全球趋势来看，接受跨国公司订单，实施委托生产战略，已经成为发展中国家企业的重要选择。中国作为世界上最大的发展中国家，已经融入了国际经济发展的大潮。当初中国的委托生产主要是从广东、福建沿海的一些中小纺织企业开始，通过委托的方式让产品走向国际市场。近年来，国内委托方式发展迅速，涉及行业广泛。除了纺织服装，化妆品、鞋帽、箱包、玩具、家电、通讯设备、电脑、汽车配件也占据很大份额。
当然，委托生产模式的实施也存在一定的局限性:我国中小企业往往无法通过委托生产策略获得核心技术；委托生产方式严重依赖，我国中小企业可能失去独立生存能力；委托生产提升了国外品牌的核心竞争力，使中国企业面临更加激烈的竞争。但总的来说，对我国中小企业来说，利大于弊。
论我国中小企业进入国际市场的营销创新策略
本文从我国中小企业的环境和特点出发，论述了中小企业营销创新的必要性和可行性，指出中小企业只有制定适合自身条件的营销创新战略，不断创新，才能在激烈的竞争中生存和发展。
关键词中小企业营销创新策略
1中小企业营销创新的必要性
首先，现实中的中小企业大多位于分散的行业。由于集中、进入壁垒、模仿和创新难度低等特点，这种分散化行业的市场结构总是在完全竞争和垄断竞争之间徘徊。为了牢牢把握市场竞争的主动权，企业只能坚持不断创新。
其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步凸显，为中小企业的生存和发展提供了更广阔的空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。
再次，目前我国中小企业存在资本少、资金匮乏、科研实力弱、信息不灵、人才匮乏、管理落后、国家政策支持不足等诸多问题，制约了企业发展和技术创新。根据中小企业的发展趋势和存在的问题，更现实有效的选择是进行营销创新。因此，中小企业的市场结构、市场需求的多样化以及自身存在的问题都决定了中小企业要想在激烈的竞争中生存，就必须进行持续的营销创新。
2中小企业营销创新的可行性
在很多中小企业眼中，“创新”被视为技术上的某种发明创造，意味着科技进步和设备更新。看来，没有大量的人力、财力、物力投入，创新是无法实现的。这种误解的一个直接结果就是，他们尊重创新，敢说不敢做，创新被视为有实力的大企业的“专利”。其实大企业有其规模类型决定的各种优势，中小企业也有其优势。
(1)大多数中小企业历史较短，较少受到旧传统的束缚，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营理念，尤其是中小企业的管理者，他们承担风险和创新的创业精神相对更丰富。
(2)中小企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，具有更高的管理和组织效率，因此更容易顺应趋势，快速调整；而且员工之间、上下级之间很容易沟通，很容易做到* * *识人；上级很了解员工，用人时能人尽其才；经理和员工可以承担责任，使决策更加灵活有效。这样的企业文化有利于激发企业的创新精神。
(3)中小企业实力弱，抗风险能力差，由此带来的生存压力迫使其更加关注市场和客户的变化。相对来说，大企业不能灵活调整，往往不在乎环境的变化，所以创新意识弱，反应能力更慢。基于以上原因，在实践中，中小企业在创新效率和创新时间上明显优于大企业。根据1976中德曼的研究，中小企业在创新的数量、速度和成功率上都优于大企业。因此，中小企业应该抓住有利时机，利用自身优势，通过不断创新来提高竞争力。
3中小企业营销创新策略
营销创新是一项系统而复杂的工程，需要正确的理念和一系列有效的策略来支撑。从我国中小企业营销创新的现状来看，大部分企业并没有真正掌握专业的营销知识。许多企业仍然以“销售导向”和“促销导向”为指导思想，只有少数企业实行“营销导向”的指导思想。因此，对于我国的中小企业来说，要进行有效的营销创新，笔者认为必须从以下几个方面入手。
3.1营销理念创新
(1)全球营销理念。营销观念是企业在营销过程中，为适应新的营销环境而形成的思想和认识。它是企业营销创新的灵魂。目前，我国中小企业的营销理念大多停留在产品理念阶段。入世后，中国市场与世界市场融为一体，企业不得不在全球范围内争夺资源、市场、人才、资金等要素。竞争范围的扩大也显示了潜在市场需求的扩大。对于中国的中小企业来说，这是一个难得的扩大市场份额、提高实力的机会。这就要求我国中小企业要有全球营销的观念，着眼于全球潜在的市场需求，创造新的市场。
(2)绿色营销理念。因为传统行业在我国中小企业中占有很大比重，一些中小企业为了获取超额利润而忽视对环境和社会的影响，所以也应该树立“绿色营销”的理念。企业在选择产品生产工艺、原材料和制造程序时，应符合环境保护标准；在产品设计和包装设计中，应尽量减少产品包装或产品使用残留，以减少对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费和使用过程中减少污染，在产品销售过程中注重节约资源，使经济效益与环境、生态有机结合，形成企业的可持续发展。
3.2营销组织创新
(1)合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联盟化、扁平化和概念化的发展趋势。在激烈的市场竞争中，独立企业是无法“单打独斗”取胜的。现实中，我国中小企业由于规模小、实力弱，在与大企业的竞争中处于劣势。因此，为了改善不利的竞争地位，面对国内外营销形势的变化，中小企业可以开展合作营销。两个或两个以上中小企业的联合营销，是各中小企业在主体平等的前提下，形成以市场为纽带的柔性产销网络，使各自的比较优势在更大范围内得到更大程度的发挥。这不仅增强了所有合作伙伴的中小企业的竞争力，也稳定了市场风险，保住了市场份额。同时，中小企业要积极发展与大企业的合作，经营一些大企业不愿意做或做不好的项目，为大企业提供配套产品和服务，谋求发展。目前，大企业的规模扩张依赖于许多中小企业的专业化和合作，以降低成本和风险。中小企业应抓住机遇，积极与大企业合作，通过专业化运作逐步积累经验，与大企业携手共创未来市场。
(2)虚拟营销组织。由于中小企业资源相对匮乏，可以采用虚拟经营的方式有效避免资源匮乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键、最核心的职能，如生产、营销、设计、财务等职能，同时试图虚拟化其他职能——以各种方式借助外力进行整合和弥补，目的是在竞争中最高效地利用企业的有限资源。这种模式的突出特点是弥补了中小企业生产经营中的一些不足，通过整合外部资源来应对不断变化的市场。
3.3产品创新战略
一个企业是否有生命力，其重要标志就是产品能否不断创新。“产品永远是新的，企业永远是绿色的”。在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有通过不断的产品创新，才能保持青春活力。全球一些百年企业的经久不衰，在于不断加强产品创新。对于我国中小企业来说，在进行产品创新时应注意以下几个方面:
(1)企业的目标市场是填补空缺。一般来说，填补空缺的市场是通过细分细分市场获得的。它的市场规模小，消费者的需求没有得到大公司的满足或忽视，这使它成为市场中的一个缺口或缝隙。这个市场具有产品生命周期短、需求量小、多品种、小批量的特点。
这种化妆营销特别适合资源不足的中小企业。原因是中小企业需要较少的资源来实施填充式营销，开发市场。补缺的市场一般容易被大企业忽视，市场竞争小。这将有助于中小企业在缝隙市场扬长避短，提高市场的适应能力。最重要的是，补充营销以客户需求为基础，为客户创造附加值，更好地满足客户在补充市场的需求，能为中小企业带来高额利润。因此，中小企业要按照“人无我有，人有我新，人有新而专”的原则，通过寻找市场上的各种空白区域，依靠自身快速灵活的优势填补市场需求的不足，避免与大企业的直接竞争，力争成功。这一战略在积累资金和逐步扩大中小企业规模方面发挥了巨大作用。
(2)个性化的产品市场定位。在中国目前的买方市场条件下，以无差别的产品和服务越来越难以满足市场上客户的多层次需求。面对大企业在市场上的竞争挤压，中小企业可以充分发挥自身机制灵活、市场反应迅速的优势，注重形成自己的特色，将产品定位在个性化、独特性、新颖的产品领域进行发展。特色的确立可以从以下几个方面入手:①地理区域特色。中国的中小企业可以利用当地独特的资源，为客户提供与大企业不同的需求。比如安顺蜡染，北京绢花，洛阳唐三彩等。可以是中小企业的创造资源；②文化特征。中小企业可以通过唤起消费者文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成鲜明的优势。比如民族文化的特点，让很多中小企业在玩具、民间面料等产品上赢得了国际竞争力；③技术特点。中小企业可以凭借某项专利技术或技术诀窍在某个领域占据领先地位，竞争对手难以模仿；④目标市场的特点。是指专门为某一类型或某种生活方式的客户提供产品和服务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。
(3)提供增值服务。未来的竞争不仅在于能提供什么样的产品，还在于能为产品提供什么样的附加值。如运输、安装、调试、使用指导等。，这种延伸产品能给消费者带来更大的价值和满足感。在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业具有广阔的创新空间。因此，中小企业不仅要关注提供的有形产品，还要关注延伸产品的创新。
3.4营销渠道创新
网络营销是企业营销实践、现代通信技术和计算机网络技术相结合的产物。它具有量程大、速度快、成本低的优点。任何企业都不是绝对受限于自身规模，都可以平等获取世界信息，平等展示自己。这为中小企业创造了绝佳的发展空间。中小企业可以以极低的成本快速建立自己的信息网络和贸易网络，将产品信息快速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能到达的市场，与大公司平等竞争。这种营销方式使得中小企业可以跳过中间商，实现与消费者一对一的沟通，便于企业根据消费者的个性化需求提供个性化服务。面对这一机遇，中小企业必须迅速调整营销渠道策略，充分利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易、互动客服等多种功能，从而更好地满足客户需求，实现企业利润最大化的目标。
综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本。中小企业应结合自身特点，抓住市场机遇，制定有效的营销创新策略，不断进行营销创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
参考
1于莉红，张茂平。营销创新[M]。江苏:中国矿业大学出版社，2001。
2程阳。中国企业应对国际竞争的营销创新[J].经济特区，2005(5)
3冯。新经济条件下的营销策略探讨[J].河南商贸高等职业学院学报，2005(5)
简述企业进入特定目标市场的条件(1)。产品市场集中，企业集中生产或经营仅一种产品供应某一市场。(2)产品专业化，企业选择几个细分市场，同时向其客户供应某种产品。(3)市场专业化，企业向一类客户供应全部产品，产品性能不同。(4)选择性专业化。企业有选择地专门服务于几个不同细分市场的客户群体，提供性能多样、生命力强的同类产品，尽力满足不同消费群体的各种需求。(5)全方位接入，公司为所有客户群体提供各类产品。
内陆中小企业如何融入国际市场？在内陆地区，中小企业在国民经济中占很大比重，在经营理念、人力资源素质、信用状况等方面都有很大优势。如果他们能充分发挥自己的
特点，发展外向型经济，参与国际市场竞争仍将大有作为。
内陆中小企业的发展思路要想转向全球市场，就必须开拓好国际市场，必须根据市场经济发展规律和企业自身特点开拓市场。所谓中小企业开拓国际市场的基本原则，是指企业为增强竞争力，开拓国际市场，加入国际生产和分工体系，融入国际贸易和金融的进程中所必须遵循的一般要求和基本规则。因此，内陆中小企业应遵循国际竞争规则，千方百计规避市场风险，立足当前国际经济环境，充分发挥自身的国际比较优势，积极调整经营战略和模式，实现目标市场的占领和竞争力的提高。
遵循经济规律，规避市场风险。
内陆中小企业开拓国际市场首先要遵循世界经济和世界市场的基本规律。世界经济发展的四大基本规律是指世界经济生活国际化规律、世界经济一体化规律、世界经济不平衡发展规律和世界科学技术持续深入发展规律。因为它们在世界经济贸易领域中具有普遍性、丰富性、长期性和持久性，在世界经济各组成部分的主要内容、发展进程和主要方面发挥着巨大的作用。从宏观上看，它对各国、各地区、各区域集团的综合国力和综合经济实力的形成，对国家竞争力的比较及其关系的结构性变化起着基础性作用。从微观上看，它对企业和企业集团参与国际市场竞争和相互兴衰起着催化和促进作用。内陆地区中小企业开拓国际市场，参与国际竞争，既是这四大基本经济规律的结果，也是世界经济发展的内在要求。
其次，要遵循价值规律。既然市场的中心问题是价格，世界市场的中心是世界市场价格，那么世界商品市场、国际金融市场、世界科技和劳务、信息市场等都存在价格问题。，所有这些都受国际价值规律的支配和作用。国际价值及其从国际生产价格的转化是世界市场价格的理论基础。
再者，经营风险永远存在，大企业小企业都是如此。对于进入国际市场的中小企业来说，规避和化解风险就是通过各种有效的经济和技术手段降低或分散经营风险，其主要策略包括风险规避、风险抑制和风险转移。国际市场风云变幻，机遇无穷。中小企业必须加大参与国际市场的力度，相关政府机构也应在政策和制度上给予大力支持。“他山之石，可以攻玉”。可以借鉴国外的成功经验，包括政府行政部门的职责、相关法律政策、中介服务机构等中小企业的职责。
因此，内陆中小企业应严格遵循四大规律和国际价值规律，转变自身增长方式，在世界市场中寻求新的增长点，以国际市场为导向，以提高经济效益和增强竞争力为出发点，不断提高劳动生产率，主动适应经济规律，规避风险，拓宽市场，提高企业整体素质。
发挥比较优势，找准市场定位
20世纪80年代初，美国经济学家迈克尔·波特提出了竞争优势的概念:“一个国家的竞争优势就是企业和产业的竞争优势。一个国家兴衰的根本原因在于能否在国际市场竞争中取得优势。竞争优势的关键在于能不能让主导行业有优势。一个行业要有优势，就要提高生产效率，而不断提高生产效率的源泉在于企业建立和培育自我加压、勇于进取的创新机制。”根据国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差异和比较优势。内陆中小企业国际化经营的关键是突出比较优势，有了比较优势才能在国际市场上有竞争优势。
从现代市场经济理论来看，内陆中小企业有可能在国际市场上生存和发展。首先，根据国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差异。中国内陆地区的中小企业具有规模小、产品技术等级低、管理水平落后、信息不畅、分销渠道少等比较劣势，但其比较优势也特别明显。其责权高度集中，决策机制反应相对迅速，容易钻空子、找差距、集中专业化等优势，企业的产品往往定位于技术含量低、附加值低的初级产品和一般工业制成品，从而在国际市场细分中占据一席之地。
其次，随着人们需求的日益多样化，国际市场的细分也日益精细。国际市场越细分，中小企业参与竞争的机会就越多。很多成功的中小企业把有限的资源和能力集中在某个细分市场，专攻某个产品或产品线，努力成为这个细分市场的老大。他们很少扩散到其他领域，也不会被其他行业暂时的高利润所诱惑，一窝蜂的去投资。他们通常先通过区域扩大现有产品或产品线，发挥规模经济和现有竞争优势，利用独特的产品开拓海外市场机会，跨越国界遍布全球。德国数百家出口“小巨人”是实施这一战略的专家。这些中小型企业生产非常专业化的一流产品，如切纸机、控制测量仪器等。，它们在相关细分市场的市场份额稳步扩大，这让许多大公司刮目相看。
再次，现代企业具有扩大组织规模的内在动力，但在整体组织规模的演进趋势中，存在大中小企业的专业化协作规律。中国内陆中小企业的历史并不长，大多是由个体户、夫妻店和原有的乡镇集体企业演变而来。它们具有投资规模小、产品单一的特点，符合现代社会化大生产的要求，具有拓展国际市场的生存空间。
最后，根据资本利润分配原理，利润分配在产业链中有一个从低到高的分配规律。对于大多数中小企业来说，在国际分工中处于产业链的顶端是必然的，但比较成本的优势会在一定时期内得到延续。在产业结构的转型和演进中，由于技术进步、技术转移和高新技术的发展，落后企业才有可能实现飞跃。因此，立足于国际市场的现实，内陆中小企业在开拓国际市场的过程中，应积极塑造和发挥自身的成本优势、机制优势、产业优势和服务优势。
调整经营策略，抓住市场机遇。
国际化战略，内陆中小企业，是指民营企业为了使自身的经营活动适应不断变化的国际经营环境，充分利用国际市场上尚未满足的商机，发挥中小企业的比较优势，有效利用和配置国际资源，指导企业国际化经营，而注重研究国际化经营的风险和竞争结构，分析自身国际化经营的制约因素的原则和策略。
国际市场瞬息万变，内陆中小企业要想占据一席之地，就必须加快经营战略随国际市场变化的步伐。成功的国际化经营必须以正确的国际化战略为基础。企业的经营战略和策略离不开企业自身的经营状况和经营的客观环境。从某种程度上说，企业经营战略是企业自身条件与经营环境关系的协调和体现。内陆中小企业的国际化经营不同于国内沿海开放地区和从事国际化经营的国有企业。
根据国际市场经营环境和国内政策条件分析，首先，内陆中小企业要勇于打破不敢进入国际市场的心理障碍。只要经营方式符合国际市场竞争规律，产品符合国际市场需求，就应该大胆探索。
其次，一旦在国际市场上立足，随着资本和规模的加强，需要突破“国内生产，国外销售”的传统管理理念，实施“本土化”管理理念，即实施“国家设计，国家生产，国家销售”的新管理理念，不断提高企业形象和综合实力，形成自己独特的竞争优势和管理理念。
第三，根据国际化经营的不同阶段，设计不同的经营战略。一般来说，内陆中小企业在进入国际市场的过程中要经历四个阶段:一是出口供应阶段；第二，自我出口阶段；三是跨国经营阶段；四是国际化运营阶段。因此，民营企业在国际化经营过程中，必须严格遵循目标市场所在国的市场规则和商业惯例，针对国际市场环境的复杂性，结合自身的经营优势和对目标市场的分析，提出并实施与国际接轨的市场经营战略。
调整经营策略后，要时刻关注国际市场上不为一般人所注意的商机，找到国际市场的缺口和差距。同样的信息，对某些人来说就像过眼云烟，对另一些人来说却视为珍宝。这也是很多中小企业进军国际市场的高明之举。在很多人眼里，非洲是个贫穷落后的地方，很多大企业兴趣不大，但在中国生产自行车、缝纫机、日用品的企业在那里找到了很好的市场机会。甚至一家生产平板卡车的北京小企业也以零部件的形式出口到坦桑尼亚，大受欢迎。连那个国家的总统都称赞这是给非洲人民做的好事，因为非洲的路况很差，很多路无法通行，自行车装载有限，平板卡车可以兼顾两边。所以大家不可能认为可以出口的平板车找到了非洲这个出口目的地。
管理技术创新，提高核心竞争力
创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。在高科技蓬勃发展的国际背景下，企业的创新能力直接影响着商品结构、技术含量和附加值的高低，直接影响着中小企业在国际市场上的竞争力。企业组织小而散，企业管理特别是质量管理、成本管理和财务管理较差，经营秩序混乱，严重阻碍了国际化经营的进程。要彻底解决这个问题，关键在于管理和技术创新。
首先，加强管理创新是企业发展的永恒主题。随着国际化经营的扩大、领域的延伸和组织结构的复杂化，对企业管理模式提出了科学化、规范化的要求，这是塑造企业管理优势、参与国际市场竞争的必要条件。我国内陆地区的中小企业普遍起步较晚，大多实行家族式管理。企业中有家族文化，有家长式作风，也有相应的伦理观念。虽然在创业初期能起到积极作用，但随着企业的发展和规模的扩大，负面因素也越来越明显，如管理模式的不规范和随意性，导致产品质量无法保证，企业市场竞争力减弱。企业管理的严重滞后已经成为制约内陆中小企业走向国际市场的瓶颈。因此，在复杂的国际市场环境下，全面提高企业素质，促进内地中小企业由粗放经营向集约经营转变的关键是提高管理水平，积极转变管理理念，采用现代管理方法，建立和完善现代企业制度，形成生产、营销、财务等管理体系，全面提高企业管理水平。
其次，技术创新是企业发展和繁荣的动力。内陆中小企业的国际化经营必须遵循“以质取胜”的战略，要实施这一战略，必须依靠技术创新。产品品牌能否树立体现在企业的经营成果中，企业经营的关键是技术创新。增强企业创新能力，完善创新机制，提高企业技术对市场的反应能力，既是企业开拓国际市场求生存的需要，也是增强自身竞争力和发展的需要。这也是内陆中小企业走向国际市场的必要条件，是克服自身产业优势的根本途径。因此，内陆中小企业必须在国际化经营中树立新的发展观，通过技术创新谋求生存和发展，并通过各种途径增强自身的技术创新能力和实力。
总之，在世界经营全球化和中国加入WTO的有利条件下，内陆中小企业只有遵循国际市场经济规律，结合自身经营状况和外部经营环境的实际变化，才能在与国际市场对接的过程中把握机遇和挑战。
(作者是河北省辛集市委常委、宣传部长。)
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