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第二，让需求“不”——不卖
1，什么是对与错？
非销售指非销售话题，一般指与销售无关的词语，意在拉近与客户的距离，便于客户接受自己。很多时候在店里，会有一些闲人和陪护。每当你上前和他们聊天，都能从陪护人员身上找出很多意想不到的客户信息，这是把握成交率的重要一环。
2.为什么要做非销售？
非营销的好处有很多。首先，非营销的话题可以帮助我们拉近与客户的距离，增强客户的信任。其次，非卖品话题有助于放松客户情绪，淡化买卖关系，找到突破口；最后，非营销的话题更适合了解客户的需求，了解客户的购买力，准确定位适合客户的产品。
3、如何做好非销售？
非营销话题可以分为两类，无关话题和相关话题。无关话题包括天气、家乡、娱乐八卦、电视节目、兴趣、职业、家庭等。相关话题包括客户搭配、造型、风格、气质、个性等等。不相关的话题更注重情感上的嗡鸣，更适合发展长期客户和回头客；相关话题的特点是比较快捷直接，适合开发一次性消费水平较高的客户。但需要注意的是，相关和不相关的非营销话题是可以相互转化的，适合这两类非营销话题的客户也可以相互交流。没有必要让一个客户使用非营销方法。
4、小贴士:
1)非营销服务于其目的——销售。记得控制话题，不要聊天。
2)非销售的核心是赞美，很难找到别人关注的闪光点。
3)非营销要结合客户自身情况，也要注意男女的区别。
4)男性对自己更有信心，更适合相关话题；女人更注重感情，更适合无关的话题。
5)提问要有技巧和引导性，问一些有利于销售的问题，但不要给出太明显的暗示，容易引起客户的警惕。
第三，我知道客人的内心定位
1.你知道你有多少种顾客吗？
2.基本需求者
1)偏好和特征
基本需求者关键词:低价、耐用、实用；这类人不太关注品牌，更关注折扣。他们更加谨慎，倾向于规避风险。
2)定位方法
基本需求者会主动询问产品的材质、价格等细节，会看产品的价签和吊牌。他们会先问大概的需求价格，再问款式。
3)破冰示例
A.家庭调查:
你今天休息吗？
这孩子真可爱。它有多老了？
B.特征活动:
这种型号现在正在出售。你想看看吗？
这种产品和我们的很相配。你怎么想呢?
3.职能总监
1)偏好和特征
面向功能的关键词:效率、性能、便捷；这类人以高收入人群为主，且大多认真、专业，更注重品牌技术。
2)定位方法
会先关注产品的质量、工艺、技术，会问产品的专利、工艺、技术相关的问题。
3)破冰示例
A.功能:什么时候用的？有什么特殊用途吗？
B.素质:你很有眼光。这个产品在我们店里比较好。
4.群体取向
1)偏好和特征
群体定位关键词:性价比，喜欢，货比三家；这类人很少一个人逛街，更喜欢选择大众品牌。
2)定位方法
这类人会关注杂志、展览、模特等流行载体，关注穿着和搭配产品，聊天内容大多与时尚有关。
3)破冰示例
A.时尚:这是我们本季最流行的XX。
你见过这个吗？是XX穿的代言。
B.媒体:你经常看我们的代言节目吗？
你在哪个频道观看它？
5.寻味者
1)偏好和特征
口味寻求者的关键词:重视别人的评价，追求满足感，高消费能力；这类人会关注产品的服务质量，产品的外观和质量，物品的长期价值。
2)定位方法
寻味者在购物时会重点关注做工精细、有品味的产品，会询问产品的材质、材料、工艺等。
3)破冰示例
A.赞:你很有眼光，很有品味。
B.质量:本产品由××材料制成，可为您带来××利益。
6.人格自我
1)偏好和特征
个性自我关键词:追求时尚、个性、奢华；这类人可能对传统价值观比较抵触，但是容易接受新事物。
2)定位方法
个性利己主义者会关注几款具体的车型及其代言的产品，对产品发表一些独到的见解，喜欢钻研款式、色彩的搭配等相关话题。
3)破冰示例
A.绝对:你的服装很时尚。你自己配的吗？
这是你的XX吗？我也有一个这样的。
b:你穿的款式不太常见。你在哪里买的？
你戴的这个装饰品是什么？这是为了什么？
这都是为了探索客户需求。下次见~