如何让你的泵销售在当今市场脱颖而出？

编者按:凯泉泵业的林对水泵的定义很好。他认为水泵是使液体不自然流动的工具，水是由泵抽上来的。换句话说，水泵的工作就是打破常规，让水倒流。那么我们就打破水泵销售注重质量和价格的传统习惯，从另一方面来探讨水泵销售的成功。在如今的水泵市场，中国水泵行业已经进入了一个技术大发展的时期，现在国产水泵产品已经接近或者完全可以替代国外产品。这样的例子还有很多，比如十几年前让上海凯泉出名的管道泵，还有最近沈阳水泵厂和上海水泵厂的双壳高压锅炉给水泵，石家庄水泵厂的渣浆泵，天津泵机集团有限公司的螺杆泵，这些新产品虽然只是在技术上占据了一点点优势， 正是这种优势，完全可以占据相应领域的领先地位，销售人员对这些专利产品更加得心应手，这就是技术和质量获得的销售优势。 浙江瓯北的水泵企业大多是小企业，很少有能独立承担R&D、生产、销售一条龙服务的。即使有这样的企业，在质量和技术上也有很大的劣势，但为什么瓯北的水泵企业能活下来，而且大有做大做强的势头？那是因为欧贝在水泵的成本上下了很大功夫，使得同样的产品成本比国内其他厂商低30%左右，这样形成的销售价格很有竞争力。商品市场上，质量和价格可能是密不可分的双胞胎。但中国水泵销售也不乏既有优势又陷入困境的企业。除了市场竞争中的“双胞胎”，水泵销售过程中还缺少什么？个人认为是一种营销手段。之前看过一篇文章，叫公关。水泵属于工业产品，无论是销售对象、营销渠道、目标客户还是产品特性，都与日常消费品有很大不同。笔者接触的销售人员大多认为，在卖泵的过程中，除了质量好、价格合理之外，最大的困难是客户决策环节太多，公关程序太复杂，耗费了卖泵的大量时间和精力。甚至由于公关和人际关系的疏忽，其产品的质量和价格优势也会消失。由此可见，公关是水泵销售的最大难点。那为什么会这样？首先，水泵客户的特殊性。做过水泵的人都知道，除了厂矿用的泵，基本都是建筑用的泵。泵一般是需求稳定的耐用消费品。客户更注重泵的质量和商家的信誉。这也是凯权十年泵业无人能撼动的原因。前期的口碑让他牢牢占据了各大楼盘长期供应商的位置，很难有人替代他。长期稳定的供应商是新水泵市场客户生存发展的必要选择。除了产品和资金的支持，纷繁复杂的公关环节也是最重要的环节之一。可以说，没有这个环节，就不可能取代老的水泵供应商。其次，在中国的大中型企业中，普遍存在的问题是企业的组织结构复杂而不清晰。从下级向上级传达的过程需要公关能力，可以说是至关重要的一步。很多销售人员在打通所有关系最后才能做决定的管理者面前输了，导致之前的努力付之东流，内心的痛苦只有销售人员知道。所以针对客户组织结构复杂，管理者决策时间长的情况，我们水泵销售人员要尽最大努力做好公关工作，而且是多环节的。而且国内大部分企业还没有做到国外的科学管理。就算是一个普通的ERP企业管理系统也要200万左右，更别说国外大公司每年都要花上千万的维护费用。国内公司怎么买得起这些？所以一般公司选择人工决策管理，给公司运营带来主观因素。说到底，公关有了更多的灵活性，也给我们水泵销售人员做公关带来了更大的空间。最后我想说，虽然我国的水泵市场已经逐渐与国外接轨，但是市场上还是有很多情况。水泵质量参差不齐，价格混乱，变相竞争激烈。这不应该是一个成熟市场经济的情况，造成了我们水泵企业开拓市场的困难和成本过高。面对以上水泵销售市场的种种劣势，我们该怎么办？笔者认为，为了降低水泵的交易成本，提高销售成功率，首先要保证质量，价格不能盲目跟风，打响自己的品牌，这才是凯泉成功的关键。