大学生暑期社会实践——中国联通

一、营销形势分析

1.市场情况

在问卷调查的情况下，按照惠州学院总人数8423人，采用3%的样本抽样，推断目前惠州学院手机拥有者数量几乎覆盖全校，拥有手机的占98%，没有手机的仅占2%。可见校园手机卡市场非常大。但在拥有手机的241人中，193人使用移动卡，占80%的市场份额，31人使用中国电信小灵通，占13%的市场份额。联通的只有17，市场份额只有7%；家用的。可见，目前中国联通的市场份额很低，不到中国移动的十分之一。目前市场销量方面，中国移动月总销量为370437元(请在11末尾注明数据来源)，中国电信月总销量为37264元(请在11末尾注明数据来源)，中国联通月总销量为3128。因此，从市场份额和销售总额来看，中国联通处于劣势阶段。

联通的QQ卡是新产品，不为人们所熟悉，使用的人也很少。调查结果显示，不到一半的人知道QQ卡业务，而60%的人不知道QQ卡业务。从这些数据分析我们知道(1)QQ卡产品的广告投放不到位。(2)消费者对联通QQ卡产品的广告关注度不高。(3)联通的产品在学校影响不大。在调查中我们也了解到，很少有消费者愿意转用QQ卡。虽然QQ卡的收费很便宜，但大量消费者根本无意使用联通卡。这些都说明，打开QQ卡市场的难度很大；更难打开消费者的心理市场。

近两年，中国联通不断推出新产品、新套餐，公司和服务都有了很大的提升，中国联通在消费者心目中的形象有了很好的改变。现推出适合学生的QQ卡产品，是拓宽惠州学院联通消费市场的有力手段，QQ卡消费市场发展前景良好。

2.产品状态

新动力的QQ卡拥有新动力原有的优惠资费和特色增值服务功能，本地接听免费。同时，新动力QQ卡具有超级QQ功能——用户可享受QQ特权，如有机会享受与手机号码后5位相同的QQ昵称；收到一张独家QQ秀图片；你可以随时和QQ聊天，修改签名，通过手机随意设置QQ在线和离线。积累QQ等级等。

上表1是QQ卡套餐业务的收费情况。对于QQ卡推出的套餐，我们从对了解该产品的消费者(96位了解QQ卡业务的人中)的调查中得知，约68%的消费者选择15元的这一套餐，而18%的消费者选择21元的套餐，但只有65438+。可见越来越少的人选择信息多的人。调查显示，约54%的消费者能够接受主叫0.11元/分钟、被叫免费的市话资费标准，认为相当优惠。相反，69%的消费者觉得长途电话的收费标准过高，无法接受。67%的学生仍然认为新的QQ功能包价格实惠，深受消费者欢迎。鉴于现在上网聊天的学生越来越多，这个功能的增加还是满足了消费者的需求。

QQ的目标群体是与网络联系紧密、经常使用即时通讯工具的年轻人，包括大量的现有QQ用户和其他边缘群体。适合学生，尤其是没有电脑的学生。有了QQ功能，他们可以随时随地用QQ聊天，免去了去网吧的麻烦和高价消费。该产品不同于其他同类产品，有利于区分产品功能。然而，在移动通信资费不断降低的背景下，单向收费给用户带来的好处可能并不明显。QQ卡在产品话费设置方面需要增加一个长途话费套餐，比如索定地区(1)月长途话费套餐，只要每月缴纳一定的长途话费，就可以拨打任何电话。(2)可以设置多个有针对性的优惠区域，实行低价收费，繁忙时段和空闲时段收费同价。

3.竞争态势

3.1竞争对手分析

中国移动品牌美誉度最高，中国电信排名第二，中国联通排名最后。联通口碑差也是消费者不选择联通的原因。选择手机卡产品的一个关键因素首先要看电信公司的品牌信誉度。失去了消费者的信任，就失去了客户群，就失去了这个市场。

移动:行业排名第一，品牌知名度高，信誉度好。推出的产品包括动感地带、神州行、大众等一系列产品，广受消费者喜爱，成交额持续快速增长。校园市场的消费者大部分是移动客户。信号好、品牌信誉度高的移动轻松占领了市场，赢得了消费者的心。

中国电信:近几年推出的小灵通普遍受到消费者喜爱。但单向收费已经成为市场发展趋势，小灵通市场开始萎缩。新推出的广东联谊卡是一种新的竞赛手段，目前收到了相当好的效果。尽管市民卡、200卡、IC卡和电话超市在一定程度上享有市场，但从调查中得知，许多学生并不使用这些服务，因为它们不方便，而且电话费与手机卡类似。而且受到一些移动电信公司的强烈冲击，中国电信用户增速放缓。

电脑QQ:随着科技的发展，校园里电脑的普及率逐年提高，越来越多的人用QQ联系。虽然QQ远非主要竞争对手，但这也是一种警惕，一种提醒，未来的竞争不仅仅是价格。

3.2竞争产品分析

消费者选择手机卡的主要原因是短信免费，话费经常赠送，信号强，学生也要用。正是通过这种手段，移动取得了良好的竞争优势，销售业绩位居同行业第一。现在QQ卡的主要竞争对手是移动动感地带。目前，移动动感地带的市场份额高达74.7%。其主要的销售方式有:免费短信、频繁赠送话费和许多诱人的增值服务，并在开学时进行大量的促销活动。大部分学生使用动感地带卡，目前的社会市场使用的学生比例很大，所以也是一种有效的推广方式。

二、分布情况

校园消费者购买手机卡的方式主要有:自己找购买、业务员上门推销、产品促销时购买。调查显示，241消费者中，174是自己买的，60是产品促销时买的，只有7是业务员来推销产品时买的。可以看出，超过70%的消费者是在了解产品后购买自己的产品。虽然对产品也起到一定的推广作用，但效果并不理想。相应的，广告投放到位，增加广告费，举办大量的促销活动也是必不可少的。

第三，消费分析

近年来，学生的电话费不再局限于本地电话，长途电话的比例也在增加。从以上调查数据可以看出，长途电话费的比例占全部电话费的三分之一以上。比如广州移动最近推出的IP长途通话费“0价”。增值费用的增加也是电信公司实施价格战的重要一环。

第四，SWOT分析

(1)根据S+O分析，满足消费者需求的QQ卡产品在价格优惠、功能服务众多的消费市场中仍占据一定权重，潜在市场空间较大。但是，不能局限于现有的服务。目前价格快，新的产品和套餐不断涌现。我们应该进一步增加各种促销活动和售后服务。在公关上，要注意与惠州学院学生处领导打交道，在学校举办各种公益活动，提高企业在学生心目中的形象。

(2)根据O+W分析，联通要注重公司形象，不能只是一味的开发新产品，推出新产品，进行大量的促销活动；我们应该从头开始，采用高科技技术来提高我们自己的通话质量。虽然低辐射是一个很好的卖点，但根据我们的调查，很多消费者因为信号不好而关了门。还有就是通过一些公益活动和品牌推广来提升自己的品牌知名度和美誉度；通过内部体制改革和资源整合，提高自身公信力，改善联通在消费者心目中的形象，比如乱收费。

(3)根据S+T分析，加大广告投放力度，不要只给消费者留下一个模糊的印象或没有印象。不要只通过普通的促销活动，那只会给路人留下一瞥的记忆。平时可以和学校合办活动或者赞助学校活动，让学生在学校看到你的广告和你的存在，这样可以收到更好的广告效果。

应该有一个完整的销售计划，根据不同时期推出不同时间适合学生需求的产品。

(4)根据T+W分析，电信公司之间的竞争和公司内部各种产品的竞争，说明QQ卡实施难度很大，很难抢占广阔的市场份额。要提高市场份额，就要提高消费者对联通产品的认可度。我们将根据市场变化，完善QQ卡服务的增值套餐，采取更多创新的推广方式，实现销售增长。

动词 （verb的缩写）市场战略

1.产品策略

品牌形象定位

A.目标:将顾客的消费心理与产品特点相结合，提升有号召力的品牌形象，赋予产品潮流感和时代感。

B.图像定位:

A.以QQ卡优势为主要通讯功能，其次是QQ功能服务；

B.目标客户的消费心理:

1，消费者一般首先考虑电信公司的品牌和信誉。

2.在消费问题上，消费者一般是根据自己的支付能力来考虑买什么价位的产品，而不是买便宜的。收费标准降低到一定程度后，在其他功能齐全、换卡麻烦容易处理的情况下，消费者可能会考虑选择。

2.差异化营销战略

差异化营销策略要把握消费者的心理特征，力求“新”与“变”。比如，针对联通辐射小的优势，可以在学校举办讲座和学术活动，将“绿色环保”的理念引入消费者的心理。

产品价格和服务质量是营销策略中不可忽视的两大支柱。考虑到普遍降价会影响老客户的利益，对QQ卡的信誉有负面影响。考虑借助特定的促销活动，在特殊的日子里降价。

3.价格策略

现在QQ卡业务刚刚推出，消费群体还没有形成。这时候就要加大宣传力度，让QQ卡普及起来，吸引更多的人成为QQ卡的消费者。

在市场份额已经初具规模的情况下，我们建议其定价策略也应改为慢渗透策略(也称双低策略，即以较低的推广成本和较低的价格推出新套餐)，因为目前相当一部分人对QQ卡已经有了一定的了解，很多潜在的竞争对手可能也准备加入竞争。这时候低价有利于市场快速接受新产品，一方面可以排除其他竞争对手进入市场，另一方面低廉的推广费用可以降低成本，从而实现更多的利润或者节约。具体价格策略如下:

(1)默认套餐10元，赠送短信跳鼠250条。默认15元套餐赠送400条短信跳鼠；默认20元套餐赠送650条短信跳鼠。

(2)市内通话费0.08元/分钟(23:00- 165438+次日0:00)，0.12元/分钟(11:00-23:00占线时间)。

(3)IP国内长途(全包)(免费时间23:00-次日11:00话费0.11元/分)(忙时11:00-23:00话费0.60)。

4.销售渠道

根据市场调查报告分析，电信营业厅仍然是大多数消费者(占比72%)最主要的销售渠道。可以在联通营业厅进一步设立QQ卡销售柜台，注重销售人员的形象，提高服务质量，让消费者(现有或潜在)在联通营业厅进一步了解他们，从而激发他们的需求。但是联通营业厅的数量毕竟有限。为了方便客户购买，适当增加代理网点，建议发展以下销售渠道:

通讯用品商店。你可以在惠达超市设立联通通讯用品专柜。我们可以充分利用他们来销售QQ卡，可以是代理销售，也可以是独家销售，按照一定的价格给卖家返点，由谁来负责销售，用他们来发放一些广告资料，及时反馈信息，处理用户问题。

5.广告

(1)目标受众接受媒体分析:

A.可以赞助学校活动，在学校里贴宣传横幅；

B.可以用校报(如东江学生报，学院报，班级报等。);

C.可以利用7路公交车的无线电视做广告。

d、去学校搞宣传活动，尤其是新生入学时，做好宣传，配合学院接收新生活动，做好宣传。

(2)在线交流

A.建立相关网站，定期发布新QQ卡的最新发展动态、新服务的推出以及公司的新产品或新活动；

B.屏幕广告。

七。风险控制

1，产品市场定位风险控制。加强对QQ卡营销环境的调查研究，掌握相关信息，包括客户需求信息、竞争对手信息等。，并及时了解不符合市场客户要求的产品的特性。

2.定价风险控制。价格变动的风险。在降低QQ卡套餐资费，提高信息费时，是否会产生不利影响，使大部分消费者选择低价套餐？要加强调查研究，及时了解消费者对信息的需求，调整套餐标准。

3.分销渠道风险。直销经理的风险在校园卡套中，大多数企业选择经销商来销售产品，如果企业在选择经销商时出现失误，就很难达到预期的目的。销售风险主要表现在以下几个方面:学生在校直销的实力不能适应企业产品的销售条件，销售的地理位置不好，学生之间的直销不能协调甚至相互冲突，以及其他违约行为，如校外卖卡。

4.推广风险控制。(1)广告推广风险控制。及时了解广告推广是否达到预期效果。及时撤回不能产生效果的广告。(2)人员贩卖风险。定期培训销售人员的知识、技能和责任感。

八、实习经历

很感谢学校，给了我这么好的平台，让我可以充分发挥自己的才华；也要感谢公司里领导对我的关心。作为一个刚踏入社会的年轻人，我什么都不懂，没有社会经验。得到公司领导的高度重视，真是受宠若惊。谢谢您们。

在这三个月里，我学到了很多，也体会到了很多。我不仅要有良好的工作态度，还要有良好的工作表现能力。中国有句话叫:“踏踏实实做人，老老实实做事”，但今天光老老实实、勤勤恳恳做事是不够的。你也要学会及时恰当的表达自己，让老板知道你做了什么，你的存在是必要的。这样你才能发展，别人才会认可你，承认你。

刚开始实习的时候，对于团练的工作还处于一个比较陌生的状态，对于在这样一个新的环境里能做什么也没有一个成型的概念。每天被动的做一件事，做什么都是瞎做，像无头苍蝇一样跑来跑去。过去，作为一名学生，我的主要工作是学习。现在我即将步入社会。很明显，我的身份变了，我的自然重心也跟着变了。现在我的主要任务应该是。

记得刚来公司的第一天，郭老师就教导我们要诚实，要实事求是，要以诚待人。性格对一个人来说很重要。我也充分体会到，你如何对待别人，别人也会投桃报李。

随着对工作的逐渐熟悉和与业务员沟通次数的增加，我深深体会到了业务伙伴在一线工作的艰辛。在和他们聊天的过程中，我了解到一个团队经理，团结合作，良好沟通是不可或缺的。我也明白，要想把一个团队做大做强，与主管的协调配合，与合作伙伴的沟通是动力，必须团结部门成员，发挥集体的力量。除此之外，我还学会了如何更好地与他人沟通，如何更好地陈述自己的观点，如何说服他人认同我的观点。这是我和生意伙伴交流时了解到的。我相信这些宝贵的经历将成为我未来成功的最重要的基石。

回顾这段时间的工作，我并不满意。我想过了。学习经验自然是一个因素，但更重要的是心态的改变没有做到。现在发现这个不足应该是及时的！因为我明白什么是工作，所以我会在接下来的日子里朝着这个方向努力。我相信我可以抹去那些不应该存在的“特质”，也明白实习是每个大学毕业生必须要有的经历。它让我在实践中了解社会，让我学到了很多课堂上学不到的知识。也开阔了我的眼界，增长了我的见识。

总之，这次实习对我的意义已经不再是完成学分和实习任务，而是迈出了开启“人生旅程”大门的第一步。我一定要珍惜这个机会，把我的聪明才智贡献给我喜欢的事业。