三个模拟商务谈判方案
模拟商务谈判方案01
中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司就设立合资工厂进行谈判
甲方:中国上海迅通电梯有限公司
乙方:美国达贝尔公司。
一、基本信息
1.中国上海迅通电梯有限公司的电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业的佼佼者。公司与美国共建有限公司的合资企业成立时，事先做了充分的准备。首先，上海迅通电梯有限公司派人去美国实地考察。在综合评估的基础上，* * *编制了可行性研究报告。回国后专门挑选并组织了谈判小组，包括从上级部门请来参加谈判的工作人员和从律师事务所聘请的项目法律顾问，为项目的谈判打下了良好的基础。
2.美国达贝尔公司是美国电梯行业最大的公司。它是一家享有盛誉的公司，在全球拥有超过65，438+000个分支机构。他们的电梯产品销往世界各地。谈判前，美方对国际国内市场进行了充分的调查和了解，并进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方合作伙伴进行了细致的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。在此基础上，他们组织了一个精干的谈判团队，由公司董事长兼首席法律顾问担任主席。
3.这个项目投资大，达贝尔公司是一家有声望的公司，对中国意义重大。另外，美国的达贝尔公司眼光长远。在中国这次谈判中，它事先做了充分的可行性调查和研究。这个项目旨在打开中国市场，在合资企业中拥有比中国更多的股份。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论是技术还是产品在国内都是一流的。如果美国在中国的第一个合作项目失败，在中国投资合资企业会更加困难。
二、谈判议题:
1.在中美合资企业谈判中，我们首先遇到的是合资企业的名称。美方建议命名？达贝尔电梯中国有限公司？但遭到中方反对。请陈述反对意见，讨论一个兼顾双方利益，对双方最有利的名称。
2.关于产品销售，这个项目可行性研究中提到了两点:第一？美国负责包销25%的出口量，剩下的75%在国内销售？；第二是？合资公司的出口渠道是达贝尔公司、合资公司、中国对外贸易公司？。双方对这一表述的理解存在分歧。这种理解上的差异构成了谈判的严重障碍。美方对这种说法的理解是:许可产品(用国外技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，另外两个渠道留给合资公司其他产品出口。中方的理解是，25%的许可产品由达贝尔公司出口，其余75%的产品在可能的情况下通过另外两个渠道出口。双方都没有因为这个原因而互相让步。如何体面务实地解决这一争端，成为摆在双方谈判团队面前的难题。
请通过这次商务谈判重点解决以上两个问题。
模拟商务谈判方案02
NUC公司董事会与市场开发部的谈判
甲方:NUC公司董事会
乙方:NUC公司市场开发部
NUC是一家美国塑料模具公司，它的内部决议非常民主，长期以来一直采用谈判制度来解决公司的内部利益。NUC市场开发部认为塑料模具公司应该通过吗？增加销售队伍？而不是。降价？为了扩大销售。这使得董事会犹豫不决。然而，无论如何，董事会渴望扩大销售，因此必须采取一些措施。加州的塑料模具公司是塑料压缩模具行业的龙头企业，提供200多种不同的塑料模具机械产品，但每个客户一年很少购买超过30种。塑料模具公司的产品销售给塑料制造商以扩大生产或替换旧机器。自1966成立以来，公司稳步发展，目前年销售额已达5000万美元。
美国有12家类似公司，还有来自日本、德国、瑞典的国际竞争对手。然而，模特公司在美国西海岸很少感受到他们的威胁。显然，来自国外的竞争对手大多依赖于工厂办公室，在贴近客户和快速响应方面不如本地公司。12美国公司规模大致相当，产品也差不多。各有各的势力范围。其中六家在东部，四家在中西部，两家(包括塑料模具公司)在西岸。他们的产品价格一样，交易方式是工厂发货。由于前两年市场需求旺盛，各公司都保持了令人满意的平衡，避免了价格战。实际上，价格战在这个行业并不奏效？15年前有一家公司就是这么做的，结果大家很快就把价格降到了同一个水平，却没有增加整体销量。过了几年，价格慢慢回升到以前的水平。
塑料模具公司的销售主要依靠六家公司的销售代表。他们每年的开支包括工资、奖金、旅行和娱乐在内为66万美元。当销售代表即将与客户达成交易时，塑料模具公司会派出两名销售工程师帮助解决技术问题，每个工程师的年度支出为65，438美元+0.2万美元。有时公司会在商业杂志上做广告(不超过50，000美元)或参加交易会。它也有一个简单的互联网主页，但主要的销售渠道是这些业务代表。对于在约旦河西岸以外市场签署的合同，销售代表将获得4%的奖金？但这种情况很少见。
董事会感受到的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑料模具公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入约旦河西岸以外的市场竞争，因为那里有更大的市场潜力。塑料模具公司的产品被同行和买家公认质量上乘，但还没到客户愿意多付钱的地步。事实上，只有在相同的价格下，塑料模具公司才能赢得合同。成型机械平均价格为每FOB 22万美元，运费从3000美元到4000美元不等，从西海岸到东部更贵。
董事会的想法是让塑料模具公司吸收这些运费。董事会希望这将避免认为塑料模具公司将发动价格战，因为产品价格没有降低，尽管公司的净利润将减少。
市场开发部对此并不认同。他们觉得这会挑起一场降价战，甚至从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是雇佣更多的销售代表来开拓中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销售。他们强调，增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争更激烈，所以频繁和昂贵的接待是不可避免的。相比之下，约旦河西岸要平静得多。两家公司相安无事，而其他竞争对手只在约旦河西岸设有办事处，没有专门的销售团队，所以一直没有大的起色。
董事会认为市场部说的有一定道理，但不确定在不景气的情况下花这么多钱扩大销售是否得不偿失。况且董事会觉得竞争模式很快会发生巨变，国际竞争越来越强，新技术新产品会层出不穷，对现有产品构成很大威胁。董事会希望成为行业领导者，而不是跟随者。然而，董事会对市场开发部的观点印象深刻，即其他市场的竞争比约旦河西岸激烈得多，因此现在董事会尚未决定。
但为了公司的长远利益，董事会决定近期与市场开发部进行谈判，根据公司传统解决问题。
谈判目标:解决公司问题，谋求公司长远发展！
模拟商务谈判方案03
甲方:松下；乙方:菲利普公司。
二战后，日本经济经历了一段高速发展时期，被国际社会公认为奇迹。在日本战后的经济增长中，一些企业也迅速成长起来。松下的成功就是一个例子。
松下电器公司成立于1918年3月。这家企业从一个小规模的家族企业发展成为世界电气行业的巨头之一。追溯这家企业的发展，就不可避免地要提到它的创始人松下幸之助。正式来说，他独特的管理理念和正确的决策为公司未来的成长奠定了基础。他的功绩可以从松下和飞利浦的谈判中看出来。
20世纪50年代，为了扩大公司业务，松下急需引进先进技术。此时的飞利浦已经位居全球电器厂商之首，技术最先进，资金实力最强。在这种情况下，松下开始就技术转让进行谈判。
当时两家公司的议价能力相差巨大。松下只是一家小公司，但菲利普却是这个行业的领导者。松下在生产技术上严重依赖飞利浦。所以，从一开始，飞利浦就一直很强势。它提出，如果你想要技术支持，除了55万美元的专利版权费，松下还应该支付其年销售额的7%。此外，其他条款也对菲利普有利。例如，松下的违约条款相当苛刻，而菲利普的违约条款却含糊不清。
经过艰难的谈判，松下成功地将价格从销售额的7%降至4.5%，但菲利普拒绝为一次性付款做出任何让步。此时，松下幸之助面临着一个两难的境地。因为当时公司总资产为5亿日元，55万美元相当于2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营出现意外，公司可能会破产。然而另一方面，如果谈判破裂，公司将失去宝贵的发展机会。
任务:经过深思熟虑和权衡，松下应该如何协商解决当前利益和未来发展之间的问题？
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