为什么化妆品越升级越差？化妆也是。真的很让人失望。

英雄美女在淘宝，在美容院，在所有爱美的人心中，自然美并不陌生。他是淘宝的奇迹，应该说是目前为止淘宝店铺最大的奇迹，就是摄影是十大网商的老大，靠40件商品一年做到四钻，他只有20种商品，100天，四钻，2005年8月9日第一次发货。(除了卖游戏卡的，大家都知道这个相对容易升级)。他是淘宝英雄。他的自然美现在网上一年卖近200万，两个实体店的销售额每个月能达到5万多。他委托四家工厂生产产品(防止一家厂商掌握所有配方后形成竞争对手)。他的姐姐，一个专门做校园销售的女生，卖了一个星期的产品就买了一辆QQ车。那么他是个什么样的人呢？他为什么选择淘宝？他成功的秘诀是什么？第一章:淘宝之路来自偶然:他叫杨凯，是一个久负盛名的EMBA，在一家检测机构工作，与日化产品打交道多年，但这些都没有促使他去经营或者从事化妆品。杨先生的妻子是高级美容师。生孩子前，她在一家大型女性俱乐部做经理。她的皮肤非常敏感。她用自来水洗脸时过敏。她用了很多高级化妆品，也不见好转。杨凯反复说这些可能是乳化剂和防腐剂的累积刺激造成的，但她的妻子不相信她。一天在网上冲浪时，杨凯看到一个关于提高红酒肥皂灵敏度的帖子，并咨询了单位的几位同事。在他们的帮助下，他用几种简单的植物油和红酒做了一大块红酒皂。一个月后的3月8日，他把这份特殊的礼物送给了妻子，很快她的敏感度奇迹般地提高了。他把这个帖子转到了淘宝上，非常专业细致。没想到这个帖子反响很大，有很多人回复，但是更多的人不会发，因为毕竟里面有一些复杂的流程。于是他把剩下的肥皂切成小块，送给在淘宝认识的80多个朋友。结果朋友推荐给朋友，第一批真正的客户就找上门了。从此成为100天4钻大卖家。至今代理39家，最好的代理做到了四钻，最高月销售额超过654.38+万。专柜开业前的准备，可能是不同寻常的教育经历，让他的思维水平和思维方式异于常人，但他依然是一个很普通的人，是淘宝几十万运营大军中的普通一员。他的平民情节，他的创新精神，与淘宝的灵魂不谋而合。某种程度上，他是淘宝精神创新与坚持，淘宝文化人性化的一个缩影。第二章经营发展之路1，顺应时代潮流在外行人看来，目前企业都在紧锣密鼓的进行化妆品的研发，护理、保养、彩妆等各种新品层出不穷，紧跟国际化妆品市场的新方向；其实很多厂商就是用很多虚无缥缈的概念，把很普通的产品经营到很高的价格。天然美妆产品，价格适中，自然温和的特点，迅速赢得了女性先锋淘宝美妆的欢迎和关注。我发现他最贵的产品98元，没有突破网购100元的可接受极限，最便宜的产品是10元的超低价医用级水解珍珠粉。一个细节让我意识到杨凯在质量控制上有多严格。在和他的一次聊天中，他误发信息给我，说什么都可以直接丢。后来了解到有顾客用了产品过敏，联系退款。在退钱的时候(支付宝确认收货，直接付款退款)问哪里退货，杨凯表示直接丢弃。在客户的评价中，这些确实得到了验证。很多人说是超级惊喜，真的纯天然，一个人说是真的，不敢相信，十个人说还是没有说服力，但是如果90%以上买过它总店产品的人都这么说，毫无疑问应该是真的。为了进一步证实和尊重事实，我先后采访了他的代理商和他的客户，并购买了他的产品，亲自体验。我个人真的很喜欢它们，很舒服很温和，没有特别刺激的香味。真的很便宜，实惠，实用。(特别声明，我用的时候感觉很舒服，而且不是针对别人，也不是打广告，只是尊重事实。)第四代面膜:水晶面膜2的最新产品。找到核心的诉求点。2004年中国化妆品市场销售额达到580亿元，比2003年增长11.54%。2005年，化妆品销售额将超过680亿元。随着中国人民消费水平的提升，化妆品行业的发展进入了一个新的里程碑，呈现出非常好的发展势头。未来几年，化妆品市场销售额平均为65438+。预计到2008年，中国化妆品市场总销售额将达到800亿元左右。但目前中国化妆品市场，中高端市场基本被外资和合资企业占据，没有本土企业入围。说到这，他很难过。一方面，他痛心于中国本土品牌不够强大。另一方面，他也确实承认中国的化妆品和国外知名品牌还有一定差距。这种差距更多的是观念上的。但他强调，适合的才是最好的。生在淮南的橘子是橘子，生在淮北的是橘子！世界上哪个国家的化妆品质量最好，技术最先进？应该是法国和日本的，但是需要提醒的是，法国的化妆品更适合欧洲人的皮肤，而日本的化妆品更适合日本人的皮肤(明显是海洋性气候，中国是季风气候)。它也是一个橘子。如果你种在淮南，它会结出又大又甜的果实，而如果你种在淮北，它只会结出又小又苦的橙子。同理，法国化妆品是为欧洲人的皮肤做的，日本化妆品是为日本人的皮肤做的。但是，如果用在中国人的脸上，就很难达到原来的效果。所以，我们的核心诉求是，因地制宜，立足中国人，开发适合中国人皮肤的产品，改变我们传统的消费观念。3。打动目标消费者在目前的中国化妆品市场，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几大国际巨头已经形成了寡头垄断的竞争态势，其中欧莱雅的市场份额最大，实力最强。剩下的低端市场被当地数千家中小企业瓜分。但现在国际巨头在不断巩固高端市场的基础上，又强势向低端市场渗透。尽管竞争激烈，但前景广阔的中国市场仍在吸引更多的跨国公司进入，已经进入中国市场的企业也在加大投入，这一点从去年宝洁和欧莱雅的收购动作和广告投入中可以明显看出。所以，要想获得客户的认可，首先要打动目标消费者:年轻人。一个不知名的品牌要想和大品牌竞争，就要另辟蹊径，采用四两拨千斤的方法，更有把握地赢得忠实的消费者。自然美选择了第一点，专业性，化妆品不是一般的消费品，而是关系到面子的大事，所以专业性会是最打动人的。自然美来自专业的检测机构，有专业的开发设计人员，专业的咨询和专业的制作，自然是借助专业性和极具吸引力的价格赢得了客户的信任。尤其是老客户不断带动新客户，使得客户滚雪球，不断增加，也带来了良好的宣传效果。第三章:经验分享分享快乐的EMBA教育经验。他的逻辑表达，简洁的内容和深刻的含义，以及他的思想和思维方式，都是当前采访中让我感叹的地方。教育真的可以让人完全不一样。他很谦虚的认为自己开店时间不长，没有太多经验，但是我总结了它的发展历程和一些经验，他也希望分享给更多的人:1。团队+品牌他成功的坚实基础是他的团队:他的合伙人组成专业团队，其中工作上的同事(没想到5个卖钻石的或者兼职的)负责所有新产品的开发和测试；39代理商和自己处理客户关系；值得一提的是，他很有战略眼光。为了以后物流的顺利发展，他专门招了一个大学毕业生去发展送货，这个人以后要肩负起物流管理的重担。我相信这个专业的团队可以创造自己的品牌。他的品牌“自然美”意在取自自然，真实，充满清水芙蓉的味道，用最天然的原料保持和修复最自然的容颜。得益于专业架构的优势，测试的天然性、信任度、严格度都是非专业机构所能比拟的，这也是为什么他在半年后终于建立了自己的品牌。虽然大自然很美很有价值，但是保质期是个大问题。专业+正直他的专业可以从他的岗位上看出来。从日常保养的误区到产品的正确使用方法，从教学到皮肤的划分分类，他的敬业精神让他即使很少解释，很少说话，也能赢得客户的信任和青睐。老实说，他应该是淘宝化妆品卖家中第一个承诺7天内无条件退货的卖家。这样的承诺简直是想还就还！当他宣布这个承诺的时候，很多人都惊呆了，好心的MM告诉他，这样会赔钱的！一开始他也很担心！后来，我决定实施！他这样分析，淘宝买家素质比较高，比菜市场高很多；没人愿意放弃好的DD，坏的DD就是买家手里的负面广告。他应该为此付出代价！这个承诺源于他对产品的信心，以及对客户足够的责任心和诚意。据他的经纪人说，他从来不在乎金钱和个人得失。客户反映他为人谦和，诚实正直，不存在欺骗行为。但我知道他并不幽默。虽然我们认识很久了(网上)，也很少听他讲笑话，但理性是他的全部特征。3。虽然创新+持续创新是企业家独有的特征，也是企业家独特性的重要体现，但创新不是企业家的专利。创新是一种知识，是一种可以通过系统的方法学习和获得的能力。在机械噪音了300多年之后，在机械流水线上工作的产品远没有那么个性化。手工业产品普及后，沉闷冰冷的机械化后，回归自然的呼声越来越高。在化妆品行业，现在提倡无添加剂的产品，也就是说不添加人工防腐剂、色素、香精、乳化剂。但也正是因为这个原因，产品的注册认证相当困难，因为产品的保质期会大大缩短(国标规定保质期为2年)。但是创新必须来源于创新的源头，关于创新的源头有很多方面。其中很重要的一个方面就是体验。总结过去的经验，思考一些内在的问题，才能有创新的源泉。虽然一开始做红酒皂是个意外，但这件事的背后，是一种动力，是知道化工产品后对大自然的渴望和认可，是一种新思想的转变。这些是创新的真正源泉，后续的创新是在原始创新基础上的一种深化和发展，是进步、深化、延续和坚持。获得社会认可的创新可以转化为商业力量。自然美做到了这一点，完全做到了成功的创新和成功的商业化。虽然还在扩张期，但口碑效应已经明显建立，固定客户数近2万。不到一年，这是一个奇迹，这个奇迹是靠新经济和网络的魅力实现的。充分利用新经济和网络的魅力。网络是一个所有人都能跳舞的舞台。基于这个平台，可以创造很多奇迹。虽然网络本身是一个奇迹，但它成为了奇迹的连接者和见证人。淘宝作为C2C市场最大的影响者和开创者之一，发展出了支付宝这个最吸引人的新生事物。作为渠道经济最好的保障和保证，可以像我们银行银联卡一样，在很多网络平台上享受资源。拥有银联卡没有交易区域和平台的限制，极大地提供了便利，为淘宝的终端零售赢得了最有力的保障。自然美发现并利用了这一点。为了利益，这个大家都知道的网络，也有大家都知道的原因。它是非人性化的，交易和沟通复杂，无法面对面。所以淘宝有两大法宝:支付宝和淘宝旺旺。它方便了交流，突破了时间和空间的限制。从《福布斯》杂志公布的经济新贵中，我们可以看到新经济的迹象。新经济以迅猛的速度和超强的经济实力取胜。他们不在乎传统主流社会的认同。即使陈天桥桂是中国首屈一指的新贵之一，拥有傲人的资产，但他并没有得到主流社会的认可。而著名的史玉柱先生在以654.38+0.2亿元的高价卖掉黄金搭档后，又投入巨资开发网游，让人们对网游和新经济的看法更加有趣和关注。/5.市场定位准确，赢得服务的自然美产品配方都是我们自己研发的，节省了巨大的研发费用，消费者得到了实惠。在这种与消费者共赢的模式中获得的利益可以转化为新的配方。从工厂生产，再直接到网上销售，流通环节少，成本大大节省。这也是很多淘宝朋友说杨掌柜价格持平的原因。他们的服务也很到位。他们可以在网上非常详细清晰的了解客户的情况，然后立案。还有七天内不满意退货的承诺，真正降低了客户购买产品的风险。把好的产品留给客户，让他们变成移动广告，把不好的产品收回来，自己承担损失。这些实际上都在落实。因为是基于网络，所有产品都是新鲜的，解决了保鲜的问题。如果要走实体，那么就会有一个各个环节的运输流通时间，这样产品就不会那么新鲜，他们的产品会在三天之内送到。而且因为每月快递费接近2万元，所以它有济南最便宜的快递费，淘宝。一般全国快递费用8元，EMS13元，必须通过中奖号码才能实现。6，靠口碑宣传，他们从不打广告，也不花钱做宣传，所以这部分成本也大大节省了。要知道一个品牌的广告推广费用是非常巨大的，可以说占护肤品总成本的很大比例。但是对于我们来说，省略了这部分，所以价格可以很低。这是一个明显的优势。他的客户基本都是老客户带的，口口相传。这一点，英国的美体小铺和韩国的知了都是靠口碑效应发展起来的。即使是日本的DHC进入中国，首先也是免费赠送来换取大家的信任，所以这样的宣传会比广告有很多意想不到的好处。7.换位思考，人性化管理在销售过程中，他们时刻换位思考，多站在买家的角度考虑问题，想一想大家都怕失去什么，想要什么，解除他们的后顾之忧，满足他们的需求，自然成交！他认为销售需要快乐和激情。用一颗充满激情和感恩的心对待工作中遇到的各种困难和挑战，不回避，不抽离，意图强烈，目标明确，有责任感和使命感。成功的营销从人的情绪开始。最大的挑战不仅仅是卖一个更好的产品，而是在营销计划中画出消费者的个性和情感。销售的乐趣在于，每一种销售都有不同的人群，会发生一系列不同的故事。愿意销售的人，会把销售过程当成一个创新的过程。在销售过程中，把陌生人变成熟人，熟人变成客户，客户变成朋友的快感；那是因为他们自己努力把不可能变成可能，并且成功了；人与人之间知识、感情、金钱、诡计、心理、关系的较量；成功与失败之间的起起落落；以至于就像十月怀胎，最后新生命的诞生，不做销售的人是无法理解的。其实销售的过程就像追女生一样。女生不好追，你主动接近，她却心如海底针，善变如天上云，难以捉摸，难以捉摸。客户不好，你主动寻求合作，他们却对你吹毛求疵。追女生，讲究魅力，打动人心，脸皮厚，鞋底磨，说实话，做事绝对，勤快大方，机缘巧合；营销人员也要展示自己，宣传自己的特点，影响自己的情绪，懂事勤奋，言传身教，坚持到底，固执己见，不要让他们对你感到厌烦。如果把挑战当游戏，把成败当积分，把产品当宝贝，把客户当朋友，把推荐当交流，把花钱当爱情投资，那麻烦是什么？快乐的工作，快乐的生活，懂得享受快乐的人才是最幸福的人！第四章:关于未来，他信心满满，希望建成国内最大的皮肤数据库，投资10万元。他正在积极寻找合作者。他希望根据每个人不同的皮肤状况建立相应的皮肤档案，为每个人提供一对一的服务，真正实现所有的个性化和人性化。目前他还在寻找新的合作方式和运营方式，但是他保守这个秘密，我想也快了。以上摘自淘宝社区，希望对你有帮助。哈哈。