如何拓展底盘舞台桁架的销售渠道？
开发稳定的客户渠道，与客户建立长期稳定的合作关系。
RK发展到今天，还是像一个很小的孩子。围绕它有很多在行业内打拼了十几年的企业。比如美国RR，其机箱品牌在业内比较知名，代理商遍布全球，月均采购量在50~60W以上，对外销售业绩在100W以上；GOBAL TRUSS，产能30个集装箱，一个月超过80W美元，有时100 ~ 120 w美元，这还只是它的采购金额。如果算上对外销售业绩，月均100W以上。像上面这样的公司屈指可数，十几家也能历历在目。而且我们新看台部门和行业龙头的年销售额在6543.8亿人民币以上，折合近2000万美元，平均每月营业额数百万美元。
总结这些大企业的成功经验，我们发现，它们无一例外都是通过发展代理渠道来开拓市场，保持相对稳定的销售网络和业绩，同时稳中求胜，一步一个脚印，销售网络越来越大，品牌越来越响，产品线越来越完善，因此都发展成为行业内的巨头。
那么RK要想拓展市场，编织更广阔的销售网络，也必须发展稳定的销售渠道。
代理是我们发展稳定销售渠道的最早途径。那么RK的代理之路在两年时间里经历了怎样的发展瓶颈？
状态
中介机构发展缓慢。
舞台部现有代理商:澳大利亚的和声舞台，新加坡的Active Audio Visual，法国的Sinotec。其中，法国的Sinotec虽然签了代理合同，交了代理保证金，但并没有兑现他每月2.5W美元订单量的承诺。直到今年3月后的11.4W才下单，订单金额只有1.4W..
从2011下半年开始，营业部开始寻求国代、一级代理、二级代理的发展路径。半年后，我们收获甚微。谈了一段时间的几个潜在代理，有的回避我们的代理问题，直接说他达不到我们的业绩要求，有的对我们的代理方案非常反感。他们只是想从我们这里买东西。谈代理的过程很慢。那么我们遇到了哪些问题呢？
代理开发中遇到的典型问题
我们试图在现有的第一家商店的客户中发展代理，但我们遇到了几个典型的问题。请看下面的例子:
1.澳洲的Select概念，一个智能舞台的样本列表是一个柜子。那时，他似乎有望成为我们的代理人。在随后的谈判中，他总是回避所有代理人的问题，不做回答。半年后他再摆下一个柜子的时候才突然冒泡。从他两个订单的时间间隔来看，Brad的实力不足以满足我们对代理商的业绩要求，或者说他公司的主打产品根本不是智能舞台。(后来窥探了他们公司，证明他们的主打产品是自己生产的四脚舞台，智能舞台只是他们自己卖的一个舞台。)他只是偶尔有订单，对代理不感兴趣。
这种客户既没实力也没兴趣做代理。如果不能发展他做代理，是不是应该放弃和他发展长期稳定的合作关系？
2.美国的赛斯既不同意做我们的全国代表，也不同意自己只是州代表。他认为，如果他只是一个州的代表，那么我们仍然必须在其他州寻找州代表。如果他在其他州卖这个产品，他会抢他的客户。但同时，他又不想当全国代表。我们的额度降到了6W，但是他不愿意做。他说他只会从我们这里买一个舞台，不会做代理，因为这个产品在美国市场很快就会饱和。一旦饱和，他会做其他舞台产品，转做其他供应商，但他绝对不会做我们的代理，更不会做RK品牌的代理。
这类客户非常抵触做代理，更抵触做RK品牌的代理。对于这么大的客户，除了和他谈代理之外，难道没有其他的合作方式可以商量吗？
3.美国的乔治已经和我们合作一年多了，已经放了两柜货。他属于我们一二店的客户，有一定的销售渠道。这位客户在这个行业工作了10多年，非常专业。中国进口桁架的历史非常悠久。以前主要买插口桁架，他一直没找到质量好的厂家。在美国，许多索具项目都是由托马斯桁架。他想在国内找一个能做托马斯·特拉斯的厂家，他甚至愿意出高价在美国买托马斯·特拉斯的样品让我们仿制。因为乔治，公司开始考虑制作sico舞池，托马斯·特拉斯，烟斗& amp；褶皱，如果这种产品能说服乔治成为我们的桁架和管道&；褶皱的经纪人，前景肯定很好。问题是，即使我们把truss的月订单量减少到3K，他也不一定能做到，因为他自己的产品比较杂，光花在truss或者舞池上的精力是有限的。
这种客户没有实力做我们单一产品的代理，怎么跟他谈长期合作？
其他类似的情况不断重演，单一代理模式限制了我们发展更稳定的客户。于是公司开始调整战略我们开始探索其他合作方式，其他合作方式应运而生。
战略转变:
其他合作方式和案例
结合我们对客户实际情况的了解，我们提出以下可行的合作方式:
1.开发VIP客户，与客户签订VIP客户协议，在鼓励的同时对客户提出销售额度要求；VIP客户根据订单量和公司实力可分为钻石VIP客户、金牌VIP客户和银牌VIP客户。比如美国的赛斯，我们正在努力将其发展成金牌或钻石VIP客户。
2.帮助客户代工部分产品，与客户签订代工协议。我们可以对这些产品稍加修改，申请专利，标注rk标识，授权客户销售。同时，我们对客户有一个配额要求，从而借助客户推广我们的RK品牌。比如美国的乔治，我们正在和他谈OEM合作。
3.代理商可以开发各种形式的代理，不需要局限于一种产品。同时，对代理商的业绩要求不是单个产品能达到多少，而是能达到多少。比如澳洲的Select Concept，我们可以把它发展成白银VIP客户或者各种产品的州代表。
4.对于有意愿推广RK品牌，但没有实力做代理，达不到我们VIP客户标准的，可以发展成我们的经销商，给予一定的价格优惠，有少量的销售额度要求。比如美国夏洛特舞台租赁愿意成为我们的RK truss经销商，并且已经在网站上传了我们的Logo和产品目录，开始推广网站。他自己提出要做我们的经销商，现在正在跟进这个合作关系。
有些客户对我们的产品很满意，但是没有实力做代理，只是从我们这里买东西，但是他可以介绍一些朋友同事来买我们的产品。这样的客户可以让他做中介，和我们公司签订中介合同。比如澳洲的darry是Fremantle的音响公司，但是他会介绍朋友同事来买我们的舞台，对我们公司评价很高。他也愿意和弗里曼特尔的客户一起工作，现在正在和他讨论做中介的可能性。
这样的例子还有很多，这里就不一一列举了。
总结:
RK有多元化的渠道发展和稳定客户，与客户的合作方式也要多元化。我相信RK未来会发展无数的渠道客户，更多的合作方式是可以期待的。RK将迎来辉煌的发展春天！