为什么男人说的比算的多？我们女人认为是什么，衣服还是鞋子？

一.文书

推销员推销自己时必须从外表入手。在你说话之前，客户对你一无所知，他先看到你的外表，产生第一印象。外貌决定了客户对你的第一印象。如果你想一开始就给顾客留下好印象，就必须注意自己的外表。

一个人不能以貌取人。这是一个警告，意思是你不能仅凭外表来判断一个人的能力。但是，正是因为人们(包括你我)在见面的时候，往往会以貌取人，所以才有这个警示。

在自助销售越来越普及的时代(超市、便利店都是自助)，包装成了“隐形推销员”，深深影响着顾客的购买欲。一盒包装精美的水果当然比一包劣质塑料袋更吸引人。这是毫无疑问的。

如果你把自己当成一个产品，仪器就相当于包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪器的好坏则是销售员本身成败的首要因素。

在玫琳凯化妆品公司的赞助下，美国达拉斯老年医学学院曾经对50名平均年龄为83岁的老年女性进行了为期6个月的器械训练。这种训练的结果是，发现帮助修改个人外貌对鼓励个人自尊，使他们在各种情况下都感到快乐有很好的作用。换句话说，他们看起来越好，感觉越好。

也许你也会在耳朵里发现这些现象:

自从我妻子从美容院回来后，她变得更加迷人和友好了。

当孩子们穿上新衣服时，他们更开心，更有活力。

出门应酬或演讲前，洗个澡，挂个脸，穿上喜欢的西装(包括领带)和皮鞋，你会觉得容光焕发，自信满满。

不出意外，外貌确实影响我的内在情绪和外在表现。外貌包括外貌和服装，一个业务员要想出类拔萃，必须多关注这两个方面。

1，外观

如果你说你不在乎长相，问问你自己，你会喜欢一个指甲很脏，满脸胡子，头发凌乱，有狐臭的人吗？一个衣冠不整，不修边幅的人，连自己的外表都处理不好，会让人觉得没有条理，更别说指望别人对他有好感了。

关于外观，以下八点要特别注意:

A.每天洗澡:洗澡不仅能排汗，还能让你看起来整洁有精神。

b、去除体臭；如果有狐臭，除了洗澡还要吃药。另外，饭后容易有口臭，所以饭后(尤其是午饭后)要刷牙。

C.保护牙齿:每个人都想看到一双洁白明亮的牙齿。吸烟者往往会留下烟渍，应该设法清除它们。

d、整理头发；头发太长，太乱，太脏，太油。长度必须适中，整洁干净，温顺。

e、面部的翻新:每天用肥皂洗脸。男人的胡子一定要剃干净。如果有必要，一天刮两次。如果有明显的缺陷，应该去手术美容。

f、修剪指甲；指甲不能太长，不能有污垢，另外，不要让香烟的尼古丁把你的手变黄。

g、保持身材:尽量保持适当的体重和良好的身材。肥胖不仅有害健康，而且臃肿难看，所以销售人员要坚持锻炼，保持健康。

h、注意姿势:无论坐、站、走，都要保持正确的姿势——下巴收、腹部收窄、抬头挺胸。

2.衣服

俗话说“佛要金衣，人要衣装。”只有服装和配饰搭配得当，才会给顾客留下深刻的印象，或者佩戴又大又重的怪异配饰，因为那样只会带来突兀感，对促销不利。

穿衣服时，请把握以下八个原则:

A.舍得花钱:在经济条件允许的情况下，尽量买质地较好的衣服。好衣服不仅耐穿，还能给人带来自信。

b、大小适中，衣服的尺寸要合身，不能太宽也不能太窄。

C.衣服搭配:上衣要和裤子、领带、手帕、袜子搭配好，让人感觉清新端庄。

d、素色为宜:如果衣服颜色太鲜艳，会让人觉得轻浮，所以选择素色为宜。

E.勤熨:衬衫要天天换，西服(或洋服)要勤熨。污垢皱纹很讨厌，衣服必须每天保持干净挺拔。

F.因地制宜:上班、宴会、休闲的衣服不一样，拜访办公室的客户和工厂的客户穿的衣服也不一样。

g、选择配饰:项链、戒指、手镯、眼镜、皮带、打火机、钢笔等配饰，也要符合自己的身份。

H.衣服和鞋子的搭配:鞋子要和衣服搭配，鞋子在不同的场合要有不同的选择。如果穿皮鞋，一定要擦亮。

第二，听

不知道大家有没有注意到一个问题。为什么上帝创造万物时给了人类两只耳朵却只有一张嘴？那就是告诉我们多听少说。

1.服从比说话更重要。

大部分人只会说话，不太听话。很少有人真正懂得如何倾听。听话比说话更重要，因为会说话的人给人的印象是聪明，而会听的人虽然不如会说话的人有魅力，但给人的感觉是亲切和关心，更有魅力。人的心理很奇妙。他们喜欢自作聪明，但不喜欢和聪明人交往。他们更喜欢亲近那些善良，总是给人关怀的人。所以，服从和说话哪个更重要，不言而喻。

倾听的重要性不止于此。医生要听病人的谈话了解病情，对症下药；企业高管应该听取下属的汇报，以便制定解决问题的对策。为了与他人交流，每个人都应该倾听。问题是“我喜欢说话，但我不喜欢听”是人性的弱点之一(但人类害怕公开的正式谈话——演讲)。只要你关注一些非正式的聚会，或者聚餐，或者聊天，那些在听别人说话的人都跃跃欲试；而且演讲结束后，有人急着发言，甚至还有很多人争先恐后地发言，由此可以知道人类有多爱说话！

业务员要掌握人性的这个弱点，让客户畅所欲言。无论客户是表扬、解释、抱怨、反驳，还是警告、责骂、侮辱，都要认真倾听，适当回应，以示关心和重视，从而赢得客户的好感和善意作为回报。所以，善于倾听——用心倾听客户，对于推销新手或老手来说，是一生的忠告。

表面上看，客户主动说话，销售人员被动倾听，好像前者占绝对优势，后者处于劣势。事实上，听者比说者更有优势。因为说话人每分钟的速度约为125字，而听者的思维速度是说话人的4倍，所以当说话人不得不为自己的发言内容操心时，听者有充足的时间去分析和审核客户的意见来做出回应。所以，一个善于倾听的业务员，表面上是处于优势的。英国首相丘吉尔说:“言语是银，沉默是金。”我觉得这句话改成“言语是银，服从是金”更合适。

2.倾听的原则

听力这么重要，那怎么听呢？我们必须把握以下三个原则:

a、不要分心，集中注意力，专心听讲。

应尽可能消除电话铃声、收音机、电视和音乐等干扰声音。另外，办公室门口人来人往等容易分散注意力的场景也要尽量避免。

听人说话是大学问。根据美国明尼苏达大学大众传播系的研究，一般人无论是听磁带还是现场听，都只能记住1/2，而在8小时内，他们会忘记从1/3到1/2所记住的内容。换句话说，除非你有惊人的记忆力，否则大多数人只会记住演讲的一半，八个小时之内，他们就会忘记大部分内容。总之，一般人只听其中25%的15%。

造成这种效果不佳的原因有两个:一是因为听者的思维速度快于说话者的语速，他有大量的自由思考时间；第二，当说话者的论点与自己的不同时，后者很难再听下去。

为了避免不好的听力效果，除了集中注意力，用心听讲，最好的办法就是准备好纸笔，做好笔记。你把客户的谈话要点写下来之后，就不会忘记了。

b、及时提问，帮助说话人理清头绪

原则上在对方说话的时候不要打断，但是及时提问比盲目点头更有效。一个好的倾听者既不怕承认自己的无知，也不怕向说话者提问，因为他知道这样不仅能帮助说话者理清头绪，还能让谈话更加具体生动。

在交谈中，经常会发生说话人考虑不周，信口开河，把自己弄得一头雾水，不知所云的情况。比如他想给某个问题三个理由，结果光是第一个理由就越走越远，第二个和第三个理由他都不会忘记。这时，听者应该问“你的第二个理由是什么？”帮助说话人理清思路，进入正题。

另一种情况是，虽然说话者滔滔不绝，但谈话内容过于理论化，难以理解。听者可以适时插入一句“请举例说明”，往往能让说话者举出具体的例子来说明。这样，所有模糊的论点都可以解释清楚。

c、从交谈中，了解客户的意见和需求。

销售员总是要找准话题，才能让客户一直走下去。这样不仅可以避免因为只听片段而产生误解，而且客户往往会在不经意间泄露自己的内心意图。客户经常有意见、需求、问题等等，业务员要让他表达意见，了解他的需求，处理他的问题，解决他的问题。

业务员一定要从谈话的内容和语气、表情和肢体动作中听出客户的真实意思。这样才能把握住客户的需求。了解客户的需求后，根据客户的需求进行销售，可以事半功倍。

说话人和听话人的关系不是对立的，而是听话人和说话人的关系。一个学识渊博、语言流利的人，如果遇到不会听的人，就像对牛弹琴，浪费时间；相反，当一个好的倾听者与一个普通人交谈时，由于倾听者的用心和及时的探查(提问)，普通人往往会表现出渊博的知识，使谈话变得有趣。

第三，微笑

小狗为什么会成为人类的好朋友？赢得人类青睐的秘诀在于摇尾巴。每当主人出现，它就立刻摇尾巴，于是主人立刻产生了愉快的联想:它真的很友好，很体贴，很可爱。是人类表现友好、善良、礼貌、关心的微笑。

一、微笑的作用

巴黎卢浮宫展出了达芬奇的名画-蒙娜丽莎的微笑。几个世纪以来，每天都有数百万来自千千的游客前来观赏这件艺术品。有人曾问:“她为什么在笑？”有人说她幸福，有人说她心碎。其实没有人知道答案，也没有人那么渴望知道答案，因为她为什么笑并不重要。重要的是她笑了，她有一种让人看腻了的笑容。

世界上只有一种动物会笑，那就是人类。上帝给了每个人一张脸，那是我们除了吃饭、洗漱、化妆之外的笑容。这个人类的专利可以藏起来不用吗？

微笑是人际关系中最好的润滑剂。它表现出友好、善良、礼貌和关心。它不仅可以让你感到快乐，激励自己，还可以改变气氛，拉近人与人之间的距离，发展一个快乐的花园。微笑一定要主动。先对别人微笑，意思是告诉对方“我喜欢你，见到你真高兴”。你可以毫不费力地让人感到舒服。为什么不呢？

有一句名言:“我看到一个人脸上没有笑容，所以我给他一个微笑。”世界上最穷的人是不会微笑的人。当你对他微笑时，你不仅会让自己更富有，也会让对方感觉更好。

微笑的价值

在美国，一根电线断了，震惊了一个孩子的脸。还好不致命，只是烧到了左脸的神经，从而引起了官司。在法庭上，原告的辩护律师让孩子转向陪审员并微笑。结果只有右脸颊能笑，左脸颊因为神经灼伤根本笑不出来。只用了12分钟，陪审员一致通过。如果一个微笑失去后的价值是20000美元，那么它在失去前一定比这个更有价值。

联合航空公司知道微笑的价值。它视微笑为政策，宣称他们的天空是友好的天空。美联航招聘员工的时候，面试的时候，考官有一个奇怪的姿势:故意背对着应聘者，和他们说话。当然，考官并没有歧视的意思。他这样做是为了听考生对话中的微笑。公司认为微笑是员工在工作中最大的财富，所以不仅脸上要有微笑，声音里也要有微笑。

除了美联航，希尔顿酒店也非常重视微笑的价值。这家酒店的创始人康拉德·希尔顿曾说:“如果我的酒店只有一流的设施，没有一流服务员的微笑，那就像一个永远见不到温暖阳光的酒店。有什么好玩的？”

百货店之王Warneker认为，对顾客微笑是一件有利可图的事情，耗时短，不麻烦，但对生意有无形的帮助。所以到了晚年，他依然每天站在自己的百货公司门口，满脸笑容地招呼客人，乐此不疲。

微笑练习

美国和日本的销售圈有一个“百万美元微笑”推销员，美国的威廉·威拉，日本的哈拉黑。他们都是因为有一张顾客无法抗拒的笑脸，年收入高达百万美元，才获得上述名声。

威廉和袁迷人的笑容不是天生的，而是长期艰苦训练的结果。威廉曾经是美国著名的棒球运动员。40岁退休后，他应聘了一份保险公司的销售工作。他认为他应该被录取，因为他在棒球界很受欢迎，但他意外地被淘汰了。人事经理对他说:“保险公司的业务员一定要有迷人的笑脸，而你没有。”听了经理的话，威廉并没有气馁，而是决心努力练习笑脸。他每天在家笑一百次。邻居们认为他失业了，疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里哈哈大笑。实习一段时间后，他去见保险公司的经理，了解他的成绩。经理说:“还是不行。”威廉没有放弃，继续尝试。他收集了许多公众人物迷人的笑脸，贴满屋子，随时观察研究。另外，他买了一面同样高度的大镜子，放在厕所里。

过了一会儿，他又去见了经理。经理冷冷地说:“好一点了，但还是不吸引人。”威廉没有放弃，回去更加努力地练习。有一天，他遇到了小区的管理员，很自然的笑着和他打招呼。管理员对他说:“你看起来和过去不一样了。”这句话大大增加了他的信心，马上跑去见经理，经理对他说。

威廉毫不气馁，回去苦练了一段时间，终于练就了那张价值百万的笑脸。

袁曾经对着镜子，假设自己在各种场合，各种心情，练习各种不同的笑。

因为笑必须是全身发出来的，才会有很强的感染力，所以他找了一面可以反射全身的超大镜子，每天利用业余时间没日没夜的练习。经过一段时间的练习，他发现嘴唇的开合、眉毛的升降、皱纹的拉伸和收缩都会影响“微笑”的含义。甚至手的起伏、腿的进退都会影响“微笑”的效果。

有一段时间，袁被邻居误认为是神经问题，因为他在路上练习笑，有时他在半夜被'笑'的问题惊醒，因为他对练习太着迷了。经过长时间的刻苦练习，他的笑容达到了炉火纯青的地步。袁深深体会到，最美的微笑是婴儿的微笑，那种天真无邪的微笑散发着诱人的魅力，让人沐浴在中，无法抗拒。

威廉·威拉和袁·的例子告诉我们:

迷人的微笑是长期的努力。

b微笑必须发自内心才能吸引人。

c婴儿般天真无邪的笑容最吸引人，最不可抗拒。

第四，赞美

一、赞美的效果

渴望得到表扬是人的天性。几句简单的赞美之词有时能产生巨大的效果，不仅让人感到温暖和振奋，还能解决棘手的问题，甚至改变人们的生活。心理学家对小学生做了表扬和成绩之间的实验。他们将几名学生分成三组，然后连续五天进行测试。他们赞扬第一组，批评第二组，忽视第三组。结果，他们得到了第一个表扬。被批评的第二组也有进步，但进步有限；被忽视的第三组，成绩没有进步。这项实验还发现，聪明的孩子可以从表扬或批评中受益，但迟钝的孩子需要表扬，对批评的反应很差。让我们来看几个例子:

有一个女孩养了一只狗，每天让它出去锻炼，但是一旦放出来，它就到处乱跑，再也回不来了。后来女孩想出了一个办法，就是在狗狗自动回来的时候表扬它，抚摸它，拥抱它。现在，这只狗一听到她的叫声，就会非常顺从地回来。

一位著名的外科医生描述了他当医生的经历。他小时候很固执。他不仅功课不好，而且经常惹麻烦。他几次差点被勒令退学。就在他成绩糟糕透顶，大家对他极度失望的时候，一个老师对他说:“你的手很棒，你以后会靠这双手出人头地的。”老师的表扬就像冬天一样。它照亮了他的心。他决定忏悔，并决心成为一名外科医生。每次遇到困难，他都会想起老师的话，激励自己:我一定要像老师说的那样，这是我应得的。老师的话改变了他的一生。

还有一个真实的管理案例。某公司总经理空缺，生产副总经理和业务部副总经理是理想人选。最后，董事会决定提升生产副总经理。业务部主管副总经理对此大为不满。新总经理上任后，知道业务部副总经理的不满，但又不得不借助业务部副总经理的销售技巧，但又担心对方不配合，会暗中捣乱。他苦恼极了，想不出好办法。

后来，一位顾问向他建议:“在接下来的半年里，你应该尽力在同事和同行面前赞美业务副总裁的能力。不管他做什么，你都要说他好。如果半年后他仍然拒绝合作，请他走开！”总经理说到做到。不久，表扬策略奏效了。业务副总不仅全力配合总经理的工作，还在外人面前夸奖总经理。同样，主管业务的副总在学习赞美别人的同时完善了自己，后来成为了下一任总经理。

b、表扬学习

表扬有很大的作用。然而，人类是奇怪的动物。每个人都渴望别人的赞美，但大多数人拒绝赞美别人。当别人去世、退休或离职时，我们通常会表扬他们。所以，赞美和爱情一样，是需要学习的。这里有四种学习赞美的方法。

1，养成赞美别人的习惯

中国人是一个含蓄的民族，大部分不习惯直接赞美别人。我们经常听到的是“他(她)什么都知道，什么都不说！”很奇怪，他不是你肚子里的蛔虫。你不告诉他，别人怎么知道？

每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动，经常说，并使之成为一种习惯。

要养成赞美人的习惯，就要从家庭做起，最值得赞美，得到赞美最少的人，就是家庭主妇。对于一个家庭主妇来说，每天打扫庭院，整理房间，做三餐，洗衣服，擦地板，是一件辛苦又无聊的工作。但日复一日，我们习以为常，大家总是想当然地认为，赞美是一个家庭主妇唯一能得到的回报，也是她最应该得到的回报。

至于对待孩子，父母都知道，一句夸奖胜过十句责骂。但是知道是一回事，执行又是另一回事。还是比表扬更关键，值得检讨和改进。

其实赞美不需要花钱，只要用一点脑子，说几句话或者写几行字，小小的投入回报是惊人的:一句善意的话温暖三个冬天。我们都应该记住马克·吐温的一句话:一句善意的话可以让我受益两个月。

2.赞美一定要真诚得体。

微笑必须发自内心才能吸引人，赞美也必须发自内心才能打动人。虽然每个人都喜欢别人的赞美，但夸张的赞美就成了虚假的赞美，是奉承而不是赞美。奉承是令人厌恶的，所以赞美一定要真诚、自然、基于事实。

举个例子来说明。女作家威尔逊有一个精通雕刻的男仆。他最崇拜雕塑家博格伦。一天，博格伦去威尔逊家拜访。那个男仆太激动了，上酒的时候把整杯酒洒在了博格伦身上。男仆有些尴尬，赶紧用餐巾纸擦了擦，解释道:“对不起，我一直都是为普通人服务的。”我没有得到过这样的赞扬。“男仆真诚的赞美不仅让鲍格伦很开心，还帮了他一把。另外，要想恰当地赞美，一定要牢记男女之间的差异。男人喜欢别人说他强壮、有活力、有朝气，女人喜欢别人夸她的长相、皮肤、发型、服装。

3.注意不被表扬的人和事。

我们应该特别关注那些不寻常的、不被赏识的人。企业家因成就而被称赞，厨师因菜肴美味而被称赞。然而，很少有人赞美这位兢兢业业送信的邮递员，也很少有人赞美这位友善的杂货店老板。市场里的鱼贩每天都给你提供新鲜的鱼，你却从来不表扬他，一旦有一天鱼稍微变味了，你就没完没了地抱怨。

另外，要注意对方不被注意的特点。人最喜欢别人夸他不为人知的优点。赞美那些不引人注目的优点最能赢得对方的好感。作为一个推销员，客户有很多值得称赞的地方，比如身材、举止、肤色、衣着、成就、专长、爱好、兴趣、知识、装饰品等。最重要的是，你一定要把别人不注意的特点说出来，不然人家会搞混的。

4、多赞美的话

根据传说，来自第三方的赞美是最令人愉快的。转述的赞美是双重赞美，比当面的直接赞美更有力，更有意义。原因是什么？因为当面表扬很可能是奉承或客气；而背后的赞美往往是真的。

在甲乙双方的对话中，甲方夸丙方的某个优点，这时乙方有两个选择，一个是听到后忘记，一个是告诉丙方，甲方夸他的某个优点。

重复赞美会一举两得:A赞美C，A会从C的感激中获益；c被A夸，在外面被夸会特别开心；中间发信息的乙方，自然会为甲方的好意而自豪，也会得到甲方和丙方的感谢，其实，赞美的话是很容易传达的，可以在聊天的时候说，可以在电话里拍，也可以在写信的时候写下来。你只需要重复你听到的美式英语。如果甲方和丙方之间产生了芥蒂，如果乙方能把甲方的善意话语转达给丙方，也可以把丙方的话语转达给甲方。