集中采购不成功的药企为生存而战，向药店抛“绣球”。
长期以来，医院市场一直是处方药的主要销售阵地。集中采购政策推广后，落选品种几乎失去了国内主要公立医院销售市场。为了夺回过去的市场份额，这些品种一直在医院外的零售市场销售。与此同时，越来越多的药企开始培养自己的零售处方团队，提前布局零售渠道。曾经被一些处方药公司视为“鸡肋”的药店市场，如今受到了前所未有的重视。
制药厂福利零售部
集中采购在一定程度上加速了国产仿制药对专利过期的原研药的替代。过去在医院市场，专利过期的原研药不仅占据主导地位，还享有品牌溢价高的优势。因此，在集中采购启动之前，大部分过期原药企不会下大力气布局院外零售市场。如今，专利到期的原研药正在主动向零售市场“靠拢”。
以第一批降脂药物“瑞舒伐他汀钙”为例，阿斯利康作为原研生产企业，在“4+7”试点城市或联盟地区均不成功。在错过了全国大部分公立医院市场后，原研厂商选择了发力零售市场。中康CMH数据显示，今年一季度，来自阿斯利康的瑞舒伐他汀钙在药店市场的销售额达到465438+亿元，较去年同期大幅增长近70%。
“以前两批集中采购涉及的品种为例。以前我们销售这些品种，毛利几乎为零或者为负。集中采购后，出现了两大变化:一是中标方主动与我们沟通，愿意给我们一些配送费用。可能低三五分，但总比没有强；第二，落选的品种也来找我们零售企业合作。过去，我们很难与他们合作。”在本届西普会上，老百姓董事长谢子龙透露。
人民处方药采购中心总经理何干在本次西普会上表示，集中采购给药店行业带来的机遇是处方外流有望落地。“首先，药品价格急剧下降，医院药房从利润部门变成了成本部门。医院逐渐改变了对处方外流的态度，给了零售药店承接的机会；二是处方生产企业将加速与药店的合作，不合格品种生产企业将主动与零售药店深化合作，生产企业资源也将向药店倾斜，这将有利于大型连锁药店的发展。"
近日，一心堂在接受投资者调查时表示:总体来说，虽然集中采购的品种毛利率很低，但为门店带来了新的流量增长机会，同时通过部分品种的合作，也获得了更多的产品合作机会，通过其他产品带动了新的销售和毛利。
药店能带来增量吗？
在药企拓展零售市场的过程中，不少药店也在抛出“绣球”。在这次西普会上，上市的连锁药店，包括老百姓(603883。上海)、唐艺昕(002727。SZ)和益丰大药房(603939。SH)，相继发布处方药管理策略。
如益丰股份副总裁陈俊杰在本次西普会上表示，公司将从以下几个方面拓展处方药管理:一是提升公司管理能力和专业服务能力，承接处方外流；二是与药企深度合作，承接处方外流；三是自建互联网医院平台，全面承接处方源和终端。
有药店人士当场提出要求，处方药公司要进入市场，需要向药店提供合理的市场费用。
但是，药店的销售市场能给处方药企业带来真正的市场增量吗？
在联盟区域拓展的第一批集中采购中，赛诺菲的Polivi通过降价入围。尽管入围集中采购，但Polivi在医院市场的销售规模仍在萎缩。今年一季度，波利维也在零售药店进行了同步降价，目的是以价换量，但效果还有待显现。中康CMH数据显示，今年一季度保丽薇在药店的销售额为2.7亿元，较去年同期减少6543.8+0.2亿元。
对于药企来说，相对于医院而言，院外零售市场的分布相对分散，药店自身药房服务能力弱的问题在一定程度上制约了药企布局零售市场的进程。
比如，近年来很多连锁药店都在布局DTP药店(直接为患者提供更有价值的专业服务的药店)。与传统零售药店主要销售OTC药品(非处方药)不同，DTP药店主要销售高毛利的专业药品、新特药、自费药品等。，并配备执业药师提供专业指导和服务，是零售药店的先进模式。
但是真正达标的DTP药店数量并不多，不到200家。青岛百洋制药有限公司副总裁张远表示，很多DTP药店在用药和健康指导、用药随访记录、药物治疗管理的内容和流程等方面都不规范药店药学服务人员的知识来源还比较单一，基本概念都有。困惑。
在处方药倒逼零售市场的过程中，药店可以享受短期的政策红利，但长期来看，集中采购仍会加速药店行业内部的裂变。
“我认为集中采购常态化后，零售行业更趋于集中，因为体量足够大的药店与上游处方药公司有一定的议价能力，普通中小药店很难拿到处方药的中高毛利。所以在这种背景下，集中采购加速了零售业的集中化发展趋势。”益丰大药房董事长高毅在本次西普会上表示。