宜家的商业战略

从一开始，宜家就决定站在“大多数”家居产品消费者一边。这意味着宜家必须满足那些有不同需求、品味、梦想、追求和经济来源的人的需求，同时希望改善他们的家居条件，创造更美好的日常生活。鉴于这一市场定位，宜家产品定位为“低价、精致、耐用”的家居产品。

在欧美等发达国家，宜家将自己定位为大众家居产品供应商。因其价格便宜、款式新、服务好，受到广大中低收入家庭的欢迎。

但到了中国之后，市场定位有了一定程度的调整，因为:中国市场虽然广泛，但普遍消费水平较低，原有低价家具厂商竞争接近饱和，市场上鲜有国外高价家具问津。于是宜家把目光投向了大城市相对富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档商品但又买不起高价的白领”。这个定位非常巧妙准确，取得了很好的效果，原因如下:

宜家作为全球品牌，满足了中国白领的心理。

宜家商场和经营理念的每一个角落都充满了异域文化；

宜家家具具有顾客自行组装、免费大型宣传刊物、免费购买的特点。

这些吸引了很多知识分子和白领的关注，过硬的产品质量也让宜家吸引了更多的新顾客，稳定了常客。

宜家的产品定位和品牌推广在中国非常成功，以至于中国很多白领都把“吃麦当劳、喝星巴克咖啡、用宜家家具”当成了一种时尚。

从65438到0997，宜家开始突出儿童对家居用品的需求，因为儿童对家居用品的需求也很大，这个领域的竞争并不激烈。为了设计出更适合儿童需求的产品，宜家与两个专家团队合作开发产品。儿童心理学家和儿童游戏教授帮助宜家设计和开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。与此同时，宜家利用儿童帮助自己挑选获奖产品。

宜家展厅里有儿童游乐区、儿童样板间，餐厅里有儿童食品，这些都受到孩子们的喜爱，让他们更愿意光顾宜家。

独特的风格

宜家销售的产品都是宜家自主设计的，产品风格不一样。宜家强调“简单、自然、清新、卓越设计”的独特风格。

宜家源自北欧的瑞典(一个森林国家)，其“简约、清新、自然”的产品风格也继承了北欧风格。自然和家园在人们的生活中都占据着重要的位置。事实上，瑞典家居风格完美再现了自然:充满阳光和清新气息，但也不做作。

宜家家居产品的风格是瑞典家居设计文化历史的凝结，瑞典家居设计文化源远流长:19年底，艺术家卡尔和卡琳·拉尔森将古典风格与瑞典民风相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；20世纪50年代，随着现代主义和实用主义在瑞典的发展。今天，我们在宜家产品中看到的是:现代但不时尚，非常实用和新颖，注重以人为本，在许多方面反映了瑞典家居的古老传统。

走进宜家商场，仔细品尝。宜家的家居产品从单品展示，也可以从整个家居展示；从Robin的床，bisk的桌子到Bonger的杯子，一切都很简单，自然，原始，设计精良，美观实用。相对于其他厂家的家居产品，宜家给人的感觉是以上优势的集合，以上优势就是宜家！而宜家的这种风格确实能打动大部分消费者的心，引起人们的购买欲望。

宜家的这种风格贯穿于产品设计、生产、展示、销售的全过程。为了贯彻这种风格，希望自己的品牌和专利产品最终能够覆盖全球，宜家一直坚持自己设计所有的产品，拥有自己的专利。每年，超过65，438+000名设计师夜以继日地工作，以确保“所有产品和所有专利”。

此外，宜家简约自然的产品风格也有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价，这一点我们在宜家的价格策略中分析。

精致耐用

宜家一直强调精致的设计、实用性和耐用性。

当然，单纯的设计美观不难，但是在价格低廉的基础上同时做到精致、实用、高品质是非常难的。

宜家拥有大量优秀的设计师来保证宜家家居产品的设计。他们不仅经验丰富，而且能够与有经验的制造商密切合作，找到充分利用原材料的方法；同时，他们也熟悉如何生产低成本的家具，同时仍然保持原有的设计创意。

宜家的设计新颖实用。比如宜家的“四季被”，就是三种被子的组合，一种是温暖舒适的夏季被，一种是适度保暖的春秋被。也可以把两层合在一起，就是一床冬天保暖的被子。宜家的这个设计真的很原创:在看到宜家的这个设计之前，谁会想到它可以用被子来设计？

另一个例子是MTP书柜。这个书柜是由宜家1963的顾问兼设计师Marian Grabinski设计的。这种书柜风格现代又经典，美观又实用，给宜家带来了丰厚的利润。它是宜家设计的典范，多年来吸引了许多制造商模仿它。

宜家家居产品的耐用也是一大特点:比如沙发可以被压力挤压几十万次，橱柜的门可以开关几十年。

当然，要让产品精致耐用，从产品设计到选材到工艺流程，都需要付出很多努力，但宜家做到了。

宽量程的

宜家的产品种类繁多，宜家* * *有超过10000种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能在宜家买到他们需要的家居产品。

宜家产品系列的“广泛”有以下含义:

首先是功能广泛。顾客不必来回去不同的专卖店购买家居用品。在宜家，你可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具的所有物品。从办公家具到绿植，一言以蔽之——所有实用的家居用品在宜家都能找到，顾客也不用跑一家又一家店。

其次，款式范围广。不同口味的人都能在这里找到自己喜欢的。但是宜家的产品并不是包罗万象的，宜家也没有太极端或者太夸张的产品。宜家提供创造舒适家居环境所需的产品。

此外，通过适当的协调，可以同时实现多种功能和风格。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一把扶手椅配书柜，一个书柜配新折叠桌，一个新折叠桌配扶手椅。所以宜家的“范围广”有多重含义。宜家的经营理念是“提供普通人买得起的各种美观实用的家居用品”。这就决定了宜家要在追求产品美观实用的基础上保持低价。其实宜家也是这么做的:宜家一直强调低价策略。

那么宜家是如何在保持“美观、实用、多样”的基础上实现低价策略的呢？其实低价策略贯穿了从产品设计到(造型、选材等)的全过程。)、OEM选择/管理、物流设计和店铺管理:

低价的理念贯穿于产品设计的始终。

宜家的低价策略贯穿于产品的设计之中。宜家的R&D系统非常独特，可以把低成本和高效率结合起来。

1，宜家的低成本设计理念和模块化设计方法

宜家的设计理念是“同等价格的产品，比任何人的设计成本都要便宜”，所以设计师在设计中往往会把重点放在是否少用一颗螺丝，或者是否更经济地使用一根铁条，这样不仅有降低成本的好处，而且往往会产生出色的创意。

宜家发明了“模块化”的家具设计方法(宜家的家具是拆分组装的，产品分为不同的模块，分块设计。可以根据成本在不同地区生产不同的模块；同时，一些模块也可以用于不同的家具房间)，这样不仅可以降低设计成本，还可以降低产品的总成本。

在设计产品之前确定成本。

宜家有句话:“我们设计的第一件事就是价格标签”。就是在设计师设计产品之前，宜家已经为产品设定了一个相对较低的销售价格和成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精致实用。例如，Bonger Cup的设计师和产品开发人员Pia Eldin Lindsten在1996中被赋予了设计一种新型杯子的任务，她还被告知这种杯子在商场中应该卖多少钱。就Bunger杯子而言，价格肯定低得惊人——只要5瑞典克朗。换句话说，宜家在设计之前就确定了这个杯子的价格必须能够真正击倒所有竞争对手。

在产品设计过程中注重团队合作

仅仅依靠设计师本人是很难以极低的价格完成厂家的精致设计、选材和估算生产成本的。设计师背后是一个研发团队，研发团队包括设计师、产品开发人员、采购人员。这些人紧密合作，在一定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们一起讨论产品设计、使用的材料以及选择合适的供应商。每个人都用自己的专长在这个过程中发挥作用——比如采购人员的作用就是他们和全世界的供应商都有很好的关系，所以他们更清楚哪个供应商能在合适的时间以合适的价格生产出这个产品并保证最高的质量。

为了节约成本，什么都能考虑到。

设计是关键环节，直接影响到产品的选材、工艺、储运，对价格的影响也很大。因此，宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节。

或者以Bonger Cup的设计为例:为了以低廉的价格生产出符合要求的杯子，设计师Pia和他的同事们必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，例如:

杯子的颜色选择绿色、蓝色、黄色或白色，因为这些颜料的成本低于其他颜色(如红色)；

以降低储存、运输、生产等方面的成本。，设计师Pia最终将邦格杯设计成了特殊的圆锥形状，因为这种形状使得邦格杯能够在最短的时间内通过机器，从而达到节约成本的效果；

Bonger杯子的尺寸使制造商能够一次将最大数量的杯子放入烤箱，从而节省了生产时间和成本。

宜家对成本的追求是无止境的——宜家后来重新设计了Bonger Cup。与原来的杯子相比，新杯子的高度更小，并且改进了杯柄的形状，可以更有效地堆叠，从而节省了杯子在运输、储存、商场陈列和顾客橱柜中所占用的空间——总之，成本进一步降低。

宜家不断创新以降低成本。

宜家不断采用新材料和新技术来提高产品性能和降低价格。以奥格拉斯的椅子为例-

在宜家人眼中，Augras(椅子)是一把近乎完美的椅子:美观、结实、轻便、实用。起初，随着市场的变化，奥格拉斯的椅子木材价格变得过高，因此采用扁平包装来降低成本。当平面包装无法满足低成本的要求时，宜家设计师用复合塑料代替木材；后来，为了进一步降低成本，宜家将一项新技术引入家具行业——通过向复合塑料中注入气体，节省了材料，减轻了重量，并且可以更快地生产产品(并且可以对产品实施扁平包装)。

从Augras椅子上，你可以看到宜家在成本方面的努力。

另一个著名的创新例子是丘比特储物单元:1994丘比特储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制作的产品之一。宜家采用柜门生产技术，让Cupis更坚固、更轻、更便宜。设计师的灵感来自制造带框架板门的制造商，他设计了Cupis储物单元。

为了降低成本，与原始设备制造商密切合作。

与OEM的合作表现在两个方面:一是在产品设计的过程中；第二，在产品的生产上。

在产品开发和设计过程中，设计团队与供应商密切合作。在制造商的帮助下，宜家可能会找到更便宜的替代材料、形状和尺寸，更容易降低成本。就邦格杯而言，设计师在主机厂的建议下重新设计了它的形状和尺寸，可以更好地利用烧制过程中的空间，使生产合理化，降低成本。

产品设计完成后，为了说服OEM厂商投资必要的设备，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样，制造商愿意购买生产宜家产品的设备。就宜家而言，节省投资。

当然，也有陷入困境的时候。几年前，宜家不得不收回一款儿童玩具，并勒令停止生产——这款玩具的眼睛有脱落的危险，不利于儿童安全。然而停产带来了另一个问题:这种玩具是印度的一家工厂生产的，这家工厂有600名员工，一度有600名工人没有工作。为了维持与顾客的这种合作关系，履行承诺，宜家派了设计师安娜到工厂查看情况，看看解决方案是什么。

安娜看了工厂和使用的材料。她与供应商合作开发了一系列全新的产品。两周后，她带着Farm's(靠垫)回到瑞典，这是一款带有手臂的漂亮靠垫，推出后立即受到宜家人和顾客的喜爱。

农场的垫子取得了巨大的成功。更值得一提的是，客户对这个产品的需求很大，光靠工厂原有的600名员工是不够的。后来工厂招了很多新员工。

宜家这种负责任的态度让供应商愿意与之合作，也让宜家“优质低价”的产品战略得以顺利实施。

4.宜家与顾客合作，创造低价。

宜家也将顾客视为合作伙伴:顾客浏览产品目录，逛宜家超市，挑选家具，在自己的仓库提货。因为大多数商品都是用平板包装的，所以顾客可以很容易地把它们运回家，然后独立组装。这样客户节省了一部分费用(送货、组装、运输)，享受低价；而宜家则节省了成本，保持了产品的低价优势。

5.宜家的全球生产管理和物流系统有利于降低成本。

在产品成本方面，宜家不仅与OEM供应商合作，还鼓励供应商之间的竞争。宜家还倾向于将订单授予整体价格较低的制造商——宜家在选择产品供应商时会考虑最低的整体成本。也就是说，以配送到各中心仓库的产品成本为基准进行计算，然后根据各销售区域的潜在销量，同时参考质量、产能等其他因素来选择供应商。

为了进一步降低价格，宜家调整了在全球的生产布局——宜家在全球有近2000家供应商(包括自己的工厂)，供应商把全球的各类产品运到宜家在全球的中央仓库，再从中央仓库运到各个商场销售。由于不同产品在不同地方的销售不断变化，宜家也在不断调整其生产订单的全球分布，例如:

宜家亚太区的中央仓库位于马来西亚，所有去中国商场的产品都必须先运到马来西亚。这种采购方式降低了宜家的整体成本。但对于中国来说，成本较高，尤其是家具这种大宗商品，运费会达到总成本的30%，直接影响最终定价。

随着亚洲市场，尤其是中国市场的比重越来越大，宜家在亚洲生产越来越多的产品或部分产品，这将大大降低运费对成本的影响。宜家正在实施零售挑选计划，即由中国商场挑选几款产品，然后由中国的供应商生产，然后直接运送到门店。事实证明，这个计划非常成功。

比如尼克的折叠椅，最初产自泰国，先运到马来西亚，再转运到中国。购买价格折合人民币34元，但到了中国后成本却达到了66元。再加上商城的运营成本，最终价格是99元。年销量每年只有65，438+0，000多件。该计划实施后，中国的购买价格为30元人民币，配送到商店的成本增加到34元。商城零售价定为59元，低于之前的40元，年销量飙升至654.38+0.2万。

6、扁平包装策略降低成本

在储运方面，宜家采用扁平化包装，减少家具在储运过程中的损坏率，占用仓库空间；更重要的是，扁平化包装大大降低了产品的运输成本，使得在全球范围内进行大规模布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家的一位早期员工——他突发奇想，决定把桌子的腿去掉，这样就可以放进车里，避免运输过程中的损坏。从那以后，宜家开始在设计中考虑扁平包装。扁平包装进一步降低了产品的价格。同时，宜家也开始形成一种工作模式，即把“问题变成机遇”。

当然，同样是扁平化包装，宜家的设计师在产品设计的过程中还是要考虑如何设计产品才能最大限度的降低生产、储存、运输的成本。

三、独特风格的“商店陈列”渠道策略(场所)

1，自建店控渠道

宜家的渠道策略是在全球独立开店，垄断宜家自己设计生产的产品，直接面对消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球40多个国家拥有超过180家连锁店。

2.成功使宜家商场成为生活方式的象征。

宜家是家具店的品牌，也是家具的品牌。通过一系列的运营，宜家商场在人们眼中已经不仅仅是一个购买家居用品的地方，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有宜家logo的购物袋走出宜家商场时，你不会感到惊讶——国内很多商家都尝试过这样做，但都没有成功。我们认为，宜家的成功不仅在于其商流和物流的整合，还在于其核心理念——生活方式。我们前面说过:在人们的心目中，使用宜家已经成为一种生活方式的象征，就像吃麦当劳，喝星巴克咖啡一样。

四、推广策略(Promotion)

目录展示的营销策略

目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，极大地促进了宜家的产品销售。1951年，宜家发布了第一份《家居指南》。从那以后，每年九月初，新财年伊始，宜家都要向消费者免费发放制作精美的目录。

宜家在中国大陆有八家商场:北京、上海、成都、广州、南京、深圳、大连和沈阳。沈阳新店于2010年5月20日开业，沈阳是亚洲最大的宜家商场。1，不同于普通家居市场，宜家能让消费者在体验中深刻理解一个产品的优缺点。各种家具，比如沙发，都可以在店里试。在宜家，各种样板间都经过了合理的设计装修，获得了消费者的一致好评。如果商品没有损坏，可以在60天内(申请宜家免费会员180天)无条件退货，并提供面料裁剪和本地送货服务。商场设计合理，将美食和购物结合在一起，并设有家具取货区，快捷方便，满足消费者需求。

2.随着虚拟现实的发展，越来越多的VR游戏进入了玩家的视野。最近宜家也赶上了潮流，推出了一款VR厨房游戏——“宜家VR体验”。通过这款VR游戏，玩家置身于一个宜家风格的现代厨房，厨房里的一切都可以操作，比如打开抽屉，取出锅碗瓢盆。如果对厨房的装修风格不满意，也可以自己选择各种材料。对于喜欢在厨房捣乱的熊孩子来说，这款游戏还提供了一个儿童视角，让你以儿童视角体验整个厨房。