国际商务谈判案例分析_我们来看看。
国际商务谈判案例分析1中海油某公司是否要从澳大利亚R&D某公司(以下简称C公司)引进？地层测试器？在2000年和2002年期间，双方就这项技术交易进行了多次谈判。地层测试器是石油勘探开发领域的一项核心技术，被国外少数石油巨头所控制，如斯伦贝谢、哈里伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此占领中国的广阔市场，赚取高额垄断利润。由于后续研发资金不足，澳大利亚C公司在2000年前主动将自己自主研发、处于国际领先水平的设备带到中国寻求合作伙伴，先后在中国渤海和南海进行了现场作业，效果良好。
2000年初，中方对澳大利亚C公司进行了全面考察，对该公司的技术设备感到满意，并就技术引进进行了正式谈判。考虑到这项技术的重要性和公司未来发展的需要，中方谈判的目标是高价买断这项技术。而C公司坚持只给中国技术使用权，允许中国制造设备，技术专利还在自己手里。他们不同意出售公司赖以生存的核心技术，承诺成为中国的海外子公司或研发机构。双方原则立场的巨大分歧使得谈判从一开始就陷入僵局。
在中国向C公司表明立场后，我们将进行谈判？冷处理？回中国等吧。在资金短缺的巨大压力下，C公司无法拖延谈判时间。在2000年至2002年期间，它与中国方面进行了几次磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终未能达成一致，谈判以失败告终。但是，中海油的科技工作者已经走出了一条自力更生、技术创新的道路。
个案分析
技术贸易一般只转让技术的使用权，而不转让技术的所有权，技术提供者并不因向他人转让技术而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、付款等。)和法律部分协商。
1.死锁的原因。中澳争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术归属，这让谈判从一开始就陷入僵局。澳方认为，出售技术所有权相当于出售自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业，不能在国外作业，而且长期要靠澳方不断更新技术，中方就成澳人了？ATM？。
2.打破僵局的努力。我们采取了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我们了解C公司的情况，缺乏资金和市场，受到石油巨头的威胁，自由发展的空间不大。在澳洲谈判受阻时，我们果断结束了与C公司的访问和谈判，回国观望。在资金和时间的压力下，澳大利亚急于修复与我们陷入僵局的谈判，并主动与我们就交易条款进行磋商。我们利用时间因素，在谈判中故意拖延时间，以削弱澳方的心理优势。我们自愿在价格上让步，愿意出高价买断技术，让澳方也能从这笔交易中获益。面对僵局，澳方既没有随随便便答应中方的要求，也没有轻易放弃努力，在技术归属问题上与中方进行了拉锯战。
3.失败原因。中国和澳大利亚在这一石油技术领域有着良好的合作前景。C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场。中国市场广阔，资金充裕，但缺乏核心技术。尽管双方都尽力化解僵局，但由于谈判目标的巨大分歧和利益冲突，双方的谈判无果而终。僵持阶段，双方只是重申了各自的立场和要求。澳大利亚谈技术转让的条件，中国谈？一个价格？，即买断技术所有权。双方试图从自己的立场去说服和改变对方，而不是换位思考，从对手的立场去寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既没有被对方的让步所打动，也没有做出实质性的让步，僵局变成了死胡同。
国际商务谈判案例分析2辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务。当2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，它决定以低价从国外大量购买该产品。
A公司做了大量的市场调查。它首先通过互联网搜索添加剂主要生产国的信息，然后通过各国产品的性价比对比，确定英国B公司为谈判对象。我司A公司也通过邮件与B公司沟通，将我司基本信息和所需产品信息传递给对方，进一步获取对方信息。
谈判过程中，双方的第一个争议就是谈判地点的确定。B公司让我们派人员去英国谈判，我们让对方来中国谈判。双方都知道在自己国家谈判的优势将有助于控制谈判。在金融危机导致全球经济不景气的情况下，我们利用买方市场的优势，让B公司主动上门洽谈。
双方第一次面谈富有成效，确定了拟进口产品的品种、数量和进口时间，在其他方面达成了基本谅解。但接下来的价格谈判出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初期合作缺乏信任，交易金额大，分批交割，合同履行两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品的世界市场价格的波动和趋势，汇率波动的影响等等。双方都想采用优惠的价格条款来规避风险。经过反复的面谈，我们最终达成了一个妥协但对我们更有利的价格协议。
个案分析
价格是国际商务谈判中最敏感的因素，容易导致僵局，因为卖方希望所售商品的价格越高越好，而买方则正好相反。卖方的保留价对买方来说是一个高价，两个保留价之间的范围就是谈判空间或交易区域。我们能突破价格僵局主要是因为策略和方法得当，加上天时、地利、人和。
1.收集谈判信息。？知己知彼，百战不殆？。A公司副总经理亲自组织谈判小组，通过各种渠道了解B公司的产品和底价，制定了详细的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我们利用商务接待、拜访等场合收集英国谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化和习惯。
2.异地交流。我们利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，让双方谈判代表进行充分的场外交流和沟通。场外交流是一种非正式的谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表交流个人感情，建立良好的人际关系。情感上的和解将有助于解决谈判桌上遗留的问题。
3.巴特纳战略。鉴于B公司的报价，我们通过列出国内同类产品的价格(但质量不如B公司)和俄罗斯的报价给出我们的还盘。我们的还价是真实的、客观的、坚定的，完全动摇了对方的底价。我们审时度势，在了解这种产品的世界市场，掌握英国产品的质量和需求的情况下，大胆使用替代策略，即BATNA(谈判协议的最佳替代方案)。我们表示，如果B公司的产品价格没有竞争力，我们将与俄罗斯签订合同。用什么？第三方报价？供参考，用？另一种选择？作为利器，我们设法改变了对方的底价，达成了对我们更有利的价格条款。
在谈判桌上处于有利地位？策略和？离开谈判桌？所有的活动都很重要，谈判者要努力提高自己的BATNA，以BATNA为杠杆让对方让步。
国际商务谈判案例分析3。日本某著名汽车公司刚刚在美国？落地？目前急需找到一家美国代理商为他们销售产品，弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就此问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判人员因交通堵塞而迟到。美国公司的代表抓住这件事不放，想以此为手段获得更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说？非常抱歉耽误了您的时间，但这绝对不是我们的本意。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个不相干的问题耽误宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那我们就不得不结束这次谈判。我不认为我们在美国找不到符合我们优惠代理条款的合作伙伴。？日本代表的话让美国代理人哑口无言，美国人也不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。
案例分析:
日本代表第一次从美国代表和自己的条件进行了猜测，把主角的焦点从美国代表的重要代理机构转移到日本作为商业合作的决定者的地位上。我们自身条件优越，有能力开拓海外市场。美国特工只是日本合伙人的候选人之一？决定者的态度，扭转局势，导致美国代表处于劣势，从而继续谈判；我再次重申日本代表在谈判中的作用。
日本人坚信？适者生存？道理，他们永远不会同情弱者，如果他们能想出一套切实可行的方法，他们就为自己争取最大的利益。同时，他们也是一个果断的民族，绝不会拖后腿。从这些可以看出，日本人要么争取胜利，要么决定接受失败的代价。美国人看事情，对对方的弱点有着清晰的认识。比如日本人习惯守时，这次却抓住了日本人的国民性:面子。另一方面，美国人总是依附于一切有利可图的东西，这也导致他们为了留住日本代表而向利益低头。
& gt& gt& gt更多精彩下一页？国际商务谈判案例***2页:上一页1 2下一页