如何适应中国规则？

摘要:提及两年前的“贿赂门”，葛兰素史克CEO安韦杰表示“过去的已经过去了”。安韦杰说:“更实惠的价格和更高的销量相结合，是一种值得推广的商业模式，可以实现双赢。两年来，我们一直致力于探索和了解政府的需求和公众的诉求，以及中国医疗健康领域真正的发展方向。

提到两年前的“贿赂门”，葛兰素史克首席执行官安韦杰说“过去的已经过去了”。未来，葛兰素史克将根据中国市场的需求和期望发展业务，适应中国的规则。更实惠的价格和更高的销量相结合，是一种值得推广的商业模式。

财新。本报讯(记者任贾颖)两年前在中国陷入“贿赂门”的英国最大制药公司葛兰素史克(GSK)正在进行战略调整，逐步转向降低药价、以价换量的销售模式。

GSK的一系列动作备受业内外关注。此前，GSK与另一家制药巨头诺华发起了200亿美元的资产置换，该交易已于第三季度披露。GSK将其肿瘤部门，包括R&D、产品、知识产权和营销，以6543.8+06亿美元的要价出售给诺华。然后又以总价约71亿美元收购了诺华除流感疫苗以外的疫苗业务。这说明GSK有意放弃利润高的肿瘤药物的经营，进一步专注于利润率低的疫苗业务。

日前，英国最大制药公司GSK首席执行官安德鲁·威蒂(Andrew Witty)接受财新记者采访。他分析了行贿后的发展，药价与创新的关系，以及GSK如何看待中国的市场前景。

随着新医改政策的实施，我国在医疗卫生领域的投入不断扩大，保障水平逐步提高。中国医药市场的吸引力也不断提高。安韦杰表示“过去的已经过去”，GSK将根据中国市场的需求和期望发展业务，适应中国的规则。

安韦杰说:“更实惠的价格和更高的销量相结合，是一种值得推广的商业模式，可以实现双赢。”

以下为财新记者专访:

财新记者:您认为中国医药市场的发展潜力如何？机遇和挑战是什么？

现在，我们面临的挑战是如何以可承受的价格满足这些需求。我们已经开始寻找一些更加创新和现代的治疗方法，不仅包括药物，还包括所有其他可以用于治疗的手段。我们希望这些治疗费用低廉。

当然，有些业内人士不同意我的观点。但我认为，只有负担得起的创新才有现实意义，我们需要在创新和经济价值之间找到平衡。在过去的两年里，在中国，我们一直在努力寻找从哪里开始降低价格。我们相信，即使降低价格，我们仍然可以获得良好的回报，为公司创造利润。更重要的是，降低价格可以让更多的患者受益。

中国医药市场的另一个驱动力是中国医疗体系的改革，这将使中国医疗体系的运行更加高效。从历史上看，中国的医疗服务价格和医院盈利模式各有特点，但未来会有所改进，更加透明，有助于人们了解中国的医疗资源是如何配置的。

此外，我们还开发了相应的产品，以满足中国医疗市场的需求，并辅以医生培训。例如，慢性阻塞性肺疾病在中国是一种死亡率非常高的疾病。现在，我们正在努力将治疗慢性阻塞性肺疾病的药物引入中国，并开展独立的教育计划，以帮助更新中国医生的知识储备。

总的来说，中国医疗市场广阔，机会真的很多，但需要在大众的承受能力内实现。我们的新技术不仅要为富人服务，还要为更多的普通人服务，这是中国市场有意思的地方。

在中国，一些旧的市场运作方式会过时，你会看到新的方式，我们想成为新方式的引领者。

两年来，我们一直致力于探索和了解政府的需求和公众的诉求，以及中国医疗健康领域真正的发展方向。同时，我们也制定了相应的经营策略，改革经营模式，努力降低价格。中国的医疗市场有许多令人兴奋的机会。我们希望在中国的未来运营，而不仅仅是基于过去。

问题是，这些昂贵的医疗技术和服务如何让更多人受益？英国的医疗体系很完善，但只是围绕大医院建设；事实上，许多健康和医疗服务可以在医院之外完成。今天很多新技术的应用不需要医院，只需要脱离旧的医疗体制或架构的束缚，建立一个灵活的新体系。

未来二三十年，健康将是中国的大事。在任何一个国家，健康都是经济发展的中心，可以对人产生巨大的影响，释放城市经济的活力。

财新记者:葛兰素史克正在中国开展许多项目。之前的丑闻是否拖累了项目的进展？

特别是去年，我们试图使我们的工作方法现代化，以适应新中国，而不是旧中国。如果你能看到我们所做的，你一定知道，在中国，没有任何一个行业的公司在这方面做得比葛兰素史克更多。

虽然这样做有风险，但我还是很开心，因为我们做了和别人不一样的事。我相信我们的步伐是与新中国同步的，其他公司也会跟随我们的步伐。

若干年后，我希望当我们回头看的时候，可以说我们走在了行业的前面，引领了行业的发展。尽管两年前我们经历了一段困难时期，但这并不能阻止我们成为中国有建设性的一员。在中国，我们不是游客，而是真正想帮助中国建设和改革医疗体系的成员。如果你关注葛兰素史克，你就会知道这不是一句空话，我们已经这样做了。

我们正在改变商业模式，降低价格，引进新技术。这些事情我们都做了，而不是以后才开始做。我希望随着时间的推移，中国的公众能少想两年前发生的事情，多看看今天发生的事情和明天会发生的事情。

财新记者:你有一些激烈的评论，你对药物的可负担性很坚定。葛兰素史克曾透露，计划向中国转移一批疫苗产品和技术，采用更低的价格来保证药品的可及性。但是如何保证降低药价不会影响新产品的开发呢？

关键是找到平衡。现在很多人太注重价格，对销量不够重视。其实不管是高价低销量，还是低价高销量，这两种模式产生的收入是一样的。有时候降低价格可以让更多的顾客受益。

在我看来，更实惠的价格和更高的销量相结合，是一种值得推广的商业模式，具有双赢的效果。这样做可以使公司获得持续良好的投资回报，有利于制药和技术创新；我们不仅仅仅依靠高价产品，我们还可以通过更大的产品组合和更实惠的价格来盈利。在这方面，中国是最好的例子，因为它太大了，机会很多。

我们的商业模式与竞争对手不同，但我认为在未来10-15年，世界上越来越多的人需要药物，但他们负担不起西方世界出售的药物价格。这个时候一定要找到解决方案，这是公司的重大战略问题，我们肯定能找到这个解决方案。

财新记者:这是丑闻之后的新策略吗？还是你一直都这样？

的确，我们想要创新，如果我们想要创新，我们就会做得很好。然而，如果我们为创新药物或技术设定高价格，使人们难以获得它们，那么我们将陷入困境。回顾过去四五十年，世界上绝大多数的创新都是由美国或者西欧国家的六七亿人推动的，他们本质上是创新的驱动者。

但今天，世界人口已经达到66亿，他们中的许多人正在攀登经济金字塔。他们有自己的期望和愿望。他们希望影响创新，获得创新成果，但他们做不到。他们还没有达到美国和西欧的收入水平。这是我们不能忽视的。

我们必须承认，现在有很多新的需求，需要解决。在中国乃至世界其他国家，我们都在试图通过转型来寻求创新和可承受性之间的平衡。葛兰素史克的理念是从战略角度看待周围环境的发展，将产品与公众生活的变化联系起来。

财新记者:越来越多的中国人出国购买低价原研药。一些人认为中国应该学习印度和其他国家的经验，改善其强大的仿制药系统，但另一些人认为中国应该严格限制这种行为。你怎么看待这个问题？

答:这是一个好问题。中国入世前，仿制药在中国的生命力是很强的。许多制药公司仿制了原药，这些产品没有知识产权。从这一点来看，中国很大程度上和印度相似。然而，这些产品可能无法转化为成年人所期望的经济利润，因为它们的价格远远低于仿制药。但是，中国政府正在推动许多改革来改变现状，所以我认为这个问题不需要模仿印度就可以解决。

其次，价格体系的不透明使得整个体系难以呈现经济合理性。因为不同的公司有不同的折扣方式等差异。中国和印度的区别在于，印度政府在医疗卫生领域没有发挥任何作用，基本上一切依靠自由市场行为，自由市场价格高度透明。但在中国，政府对医疗行业的作用很大，建立各种机构和机制来约束。因此，价格透明的问题尤为重要。

你可以回头看看英国等国家，透明度高，新药价格合理，仿制药价格低廉，整个药价体系运行良好。所以我觉得我们可以深入思考这个问题:什么被打破了？

我不认为答案在于获得更多的仿制药或让仿制药更容易制造——你已经有很多了。真正的问题是，为什么仿制药不能有更低的价格，你怎么解决这个问题？

财新记者:您刚才提到了中国政府的角色。今年以来，中国美国食品药品监督管理局启动了药品审批制度改革。你对药品审批有什么建议？此外，中国对进口药品的审批相对较慢，落后于其他许多国家。对此你怎么看？

我对目前我国药品审批制度改革的评价是:首先，这是一项非常积极的举措；其次，只要能保证最优秀的人留在食药监部门，就是好消息，哪怕只留两三年作为过渡。在药品监管领域，要让真正的专业人士来负责，可以给政府提供有效的信息，让公众尊重政府的管理。这是我唯一的建设性意见。

我认为进口药品的审批还有改进的空间。有时进口药品的审批是缓慢而复杂的。这在中国是个大问题吗？也许是，也许不是。这会不会被某些人当作不把自己的技术带到中国的借口？也许吧。因为，如果你不是一家非常大的公司，你为什么愿意把所有的时间都花在等待上？否则，你可以优化你的订单或者去别的地方。也许你会专注于出口到另一个国家，而不是中国。因此，我认为这是一个值得政府观察的领域，看看是否有更好的办法。我们能让它变得更加透明和可预测吗？我觉得这可能是一个机会的空间。

我们在很多国家都有卖牙膏，未来也会继续关注健康领域，包括生产类似牙膏的日用品。但即便如此，非处方药才是真正重要的业务。人们一提到非处方药，总以为不是毒品，其实是。虽然监管部门认为医生不需要开OTC药，但OTC药的制造、营销和销售仍然需要控制。

从这个角度来说，仅仅因为人类发明了互联网，毒品就不再是毒品，这是不可能的。只要是毒品，就需要管制。比如病人和卖药的都要在现场。你必须去看病人并参与其中。

所以，我相信OTC药物有更大的发展空间，因为人们希望更方便、更及时地获得药物。我相信政府将来会朝这个方向发展。此外，这也是降低政府行政成本的好办法，政府可以将成本转嫁给买方，这在美国和很多欧洲国家比较常见。

我认为社交媒体不会对OTC药物的作用机制产生很大影响。社交媒体培养了更聪明的消费者，为消费者提供了更多的信息和知识，让消费者见多识广，所以他们在服药时会提出问题:“我为什么要吃这种药？”“我发现了另一种类似的产品。这个产品呢？”

有些人可能不喜欢这个后果，认为它让生活变得复杂，但对于整个社会来说，这是一个积极的变化，因为人们开始了解自己的身体状况，并参与到自己的健康管理中。我们不再仅仅依靠医生或药师，而是转向“我+医生+药师”的模式，强调患者的个人责任和参与。

我们已经了解了社交媒体在许多领域的作用，它让人们为自己负责。这是了不起的，其他大众媒体工具没有的。电视和报纸很难对个人产生真正的变革性影响。这对公共健康有积极的意义，因为健康是一件非常私人的事情。

葛兰素史克通过这种个性化的方式看到了数字技术对我们业务的巨大影响。我们用数字通信技术来培训医生，反响很大。对于医生来说，他们可以借助数字技术的便利接触到更多的资深医生。这在他们平时的职责范围内很难发生。

数字技术创造了平等的对话。你可以和国内几百人甚至国外的人交流，医生之间可以互相形成专家网络。一旦生病，接触到这个网络，就可以联系千里之外的专家，获得建议。所以在我看来，数字技术影响了人们获取药物的方式，即使它没有改变非处方药的输送系统，但它改变了个人了解自己健康的方式。

答:我认为是在实验室里研发药物。今天早上来之前，我回顾了葛兰素史克之前的研究。当我看到一种罕见病的研究成果时，几乎让我落泪，因为针对这种病的药物研发是如此有效，却又是如此戏剧化。当你看到这些数据的时候，你会想:这些病人要死了，或者他们会失去一些身体功能，但是我们还在探索新的药物，逐渐改变他们的未来。这是多么令人兴奋。因此，开发新药或发明世界上第一种疟疾疫苗是非常令人兴奋的。

很多事情很难，但是只要我们有智慧，能够达成谅解，就可以制定出合理的经营策略，计算好价格，积极尝试，与政府沟通解决这些困难。事实上，真正的困难和最令人兴奋的是开发一种新药。

电脑找不到新药，永远也找不到。新药的研发既是一门科学，也是一门艺术。为什么电影《黑客帝国》中人最终战胜了电脑？是因为只有人类才能看到一种模式，这和药物研发是一样的。我们有很多数据，但只有少数人能从中看出规律。当你找到了模式，你就看到了药物。这就是魅力。这是整个医药行业最吸引人的地方。