段永平回答商业模式(二)差异化是好的商业模式的前提。

差异化是好的商业模式的前提。

01.网友:据说方丈很睿智。我来问一下:手机和电脑都是竞争激烈的产品。为什么苹果靠手机而不是其他电子产品赚大钱？空调和电视机也是竞争非常激烈的领域。为什么格力靠空调赚那么多钱，却没有一个企业靠卖电视机赚大钱？

美女可以杀老板，但不能杀苏泊尔？这些都是很有竞争力的。为什么有的能赢有的不能？是业务特点不同还是人不同？

不明真相的人:问题太多了，回答完这些问题你都可以写书了。请过来回答。@大道无形。我有自己的风格。我熟悉这里的几个行业。

段永平:简单来说，没有差异化的产品，很难长期赚大钱。苹果因为卖iphone赚了很多钱，其他的也一样。简单说说差异化:是用户需要但其他竞争对手满足不了的东西。(2018-11-05)

02.网友:在芒格的《可怜的查理》经典著作《宇宙智慧》中，我讲过一个商业模式:就是一些竞争激烈的行业，比如麦片，经常做一些促销和打折，但是大家都过得很好，有的行业只剩下几个寡头，但是没有人赚钱。芒格说，品牌是每个人在谷物行业活得好的主要因素。但是我还是没有想明白，为什么在竞争激烈的行业会出现这两种完全不同的现象。这对我理解商业模式非常重要。请给我一些建议。

段永平:我觉得决定因素是差异化。比如航空公司，因为几乎没有办法差异化产品，最后只能靠价格。你可以查一下北京到广州的航空公司票价。我猜他们一定差不多。毕竟麦片是吃的东西，不同品牌口味不同。买的人不会因为九五折而改变口味。

Iphone也是类似的情况。习惯用iphone的人不太可能换，因为其他手机更便宜。以前人们经常换手机，是因为它们之间的差异其实很小，所以新的功能和外观会吸引人们去换。Iphone可能是事实上最便宜的手机。你只需要看看你抽屉里不再使用的手机。

网游其实是一个相当差异化的产品。虽然不玩的人看起来都差不多，但是社区和感觉的差别，对于游戏里的硬核玩家来说，其实是巨大的，不是那么容易改变的。能持续拥有用户喜欢的差异化产品的公司，往往有很好的商业模式。(2012-05-02)

03.网友:如何看待行业竞争(第75条)的问题？当你是一线企业，你所涉足的行业竞争非常激烈。我觉得你可能比芒格更有资格解释这个问题。

引用芒格主义2012-06-26 75，有一个模式一直让我们困惑。也许你能更好地解决它。许多市场最终将被两三家或五六家大型竞争对手所主导。在这些市场中，没有一家公司能够赚钱。但在其他市场，每家公司都做得很好。

多年来，我们一直试图找出，为什么有些市场的竞争对投资者来说是理性的，可以给股东带来很多收益，而有些市场的竞争却是破坏性的，摧毁了股东的财富。

如果是机票这样的纯商品，你就能理解为什么没人能赚钱了。坐在这里，我们也可以想象航空公司给这个世界带来的好处——安全的旅行，更丰富的体验，和我们爱的人共度美好时光，等等。然而，自雄鹰首航(注:世界上第一次成功的载人飞行)以来，这些航空公司的股东净收益一直是负的——非常可观的负。航空业的竞争太激烈了。一旦政府管制放松，将严重损害股东的财富。

然而，在其他领域，如谷物行业，几乎所有的大公司都赚钱。如果你是一家中等规模的麦片生产企业，或许可以盈利15；如果你很优秀，也许能挣40。在我看来，谷物制造商之间的竞争是激烈的。他们有很多促销活动，发放优惠券，但为什么还能赚这么多钱？我不能完全理解它。

很明显，麦片行业有一个品牌认同的因素，这是航空行业所缺乏的。这一定是最主要的原因(谷物行业这么赚钱)。

也有可能大多数谷物制造商已经吸取了教训，不会那么疯狂地争夺市场份额。

因为如果一个制造商急切地想占领更多的市场份额...举个例子，如果我是家乐氏，我认为我必须占据60%的市场，我认为我可以拿走谷物制造业的大部分利润。然后我会在扩张的过程中毁掉凯洛格。但是我认为我能攫取如此多的市场份额。

在一些行业，商人的行为就像疯狂的凯洛格，而在其他行业，这种情况不会发生。不幸的是，我没有一个完美的模型来预测这将如何发生。

段永平:我觉得跟产品的差异化程度有关系。产品差异化程度越低，行业内的企业越难赚钱。航空公司是极致，因为产品差异化小。另一个极端的例子是，很多做太阳能硅片的人最后会比航空公司还惨。芒格说他不知道这是什么意思，也许这是一个笑话。(2012-07-11)

网友:汗颜，刚接触股票的时候真的买过硅片股票。那时候我还不知道巴菲特是谁。造纸和纺织和硅片一样吗？在我看来，产品似乎没有太大区别。另外，你觉得饮用水是没有差异化的产品吗？我一直很惊讶依云矿泉水能卖这么高的价钱。从科学的角度来看，不可能有什么不同，但是被赋予了故事之后，看起来就像一条护城河。因此，出于同样的原因，有没有可能有一天航空公司也可以被赋予故事来拥有河流以保护城市？

另外，提问的博主想问问大家，医学是不是一个没有差异化的行业？个人感觉不是。你怎么想呢?

段永平:最没有差异化的产品是硅片，因为用户最后只会关心每度电的成本，所以这个行业其实是一个效率的竞争。从长远来看，只有一些真正能做出高效率光电转换产品的企业才能生存，他们的产品未来很可能是电厂。(编辑:不知道隆基股份会不会发电)

航空公司的实际差异化也很小。除非怀疑一家航空公司的安全性，否则消费者的关注点主要会集中在从A点到b点的费用上，当然服务态度也会有一点点的差别(服务态度很差会有很大的差别)。所以以上两个行业在价格上会极具竞争力。

你说的其他行业的分化程度或多或少要高于这两个行业。有些行业看似分化不大，其实有些“小事”会造成很大的分化。比如零售的地理位置，往往让人觉得方便比价格重要，尤其是不贵的东西。

吃和喝的心理差别其实很大，当然渠道差别也很大。比如说，可口可乐在护城河里到处都能买到，这就很了不起了。(2012-07-13)

04.引用:沃伦·巴菲特语录(巴菲特引用)

在销售商品类产品的生意中，你不可能比你最笨的竞争对手聪明很多。

段永平:所以国内晶体硅光伏行业很惨。更糟糕的是，这种情况什么时候才能结束？(2012-11-17)

05.网友:汽车、手机、电脑、电视这些行业的公司，大部分最终都会失败，少数活下来的，演变成了最高效的装配工，赚不了多少钱。手机行业的命运不会比电脑电视行业好多少。

段永平:车有丰田，电脑有Mac。我见过的真正没有差异化的产品很少，比如航空、光伏、纺织等等。(2013-04-06)

网友F:段老师经常提到差异化。

1.差异化是好的商业模式的必要条件吗？

2.任何行业的公司如果能找到差异化竞争的模式，就有了一定宽度的护城河？

3.如果大家都找不到差异化的竞争模式，估计只有价格战了。

4.任何行业都有可能发展出好的商业模式，比如格力、苹果。

段永平:

1.必要条件不好说，比如一些垄断企业，比如中石油；

2.优质分化确实能起到保护作用；

3.没有差异化似乎只有价格战，比如航空公司；

4.有些行业很难差异化，或者用户不太在乎差异化，比如航空公司。(2013-03-31)

06.网友:好的商业模式是差异化的商业模式还是差异化的商业模式？另外，商业模式和企业文化是不是就像赛马中好马和好玩家的关系？

段永平:反过来说可能更好:没有差异化产品的商业模式基本上不是好的商业模式——所以投资要尽量避开产品长期难以差异化的公司，比如航空公司，比如太阳能组件。我不太擅长骑马。(2015-04-20)

07.网友:看30年的长度，你觉得行业类别对选择好公司重要吗？

段永平:有些行业很难做好投资标的，比如航空。总之，产品差异化不大的行业很难找到好的投资标的。(2015-09-16)

网友:太阳能转换效率越来越高，尤其是薄膜领域，最近大受追捧。太阳能发电在未来似乎有很大的潜力。太阳能股可以作为重点研究领域吗？

段永平:产品没有差异化，最后看到的就是价格战。(2015-03-03)

段永平:突然想起老公交说的一句话:如果你在坑里，至少别挖了。产品完全没有差异化的公司，迟早会出问题。航空公司就是一个很好的例子，其他类似的50步和100步的区别就不赘述了。(2015-12-02)

08.网友:我从2014看了你的网易博客，一路跟着你滚雪球，收获颇丰。买股票就是买企业，我理解。但是如何辨别一个好的企业，似乎是无法理解的。巴菲特说，西施是一个好行业，飞行安全公司是一个普通行业，航空公司是一个糟糕的行业。我理解的是，好企业不容易出现在资本支出大的行业。不知道对不对，请大家给点意见。

段永平:“资本支出大的行业不容易出现好企业”，我同意这个观点。(2019-03-16)

引用巴菲特31股东信的精华-(2012-02-17)

一个真正伟大的企业不仅可以从有形资产中获得巨大的利润，而且可以在任何期限内保持原有的高回报率，而不用将很大一部分利润进行内部再投资。成长中的企业不仅需要更多的营运资金，因为销售额增加了，还需要更多的固定资产投资。一个公司对资本的需求是否大幅增长以满足其增长，恰恰证明了它能否成为一项令人满意的投资。有一个不需要大量资金投入就能带来大量资金的企业，真是太好了！不信你去问微软或者谷歌。所以从利润产出的大小，只能衡量一个公司是否优秀，而不能判断它是否优秀。高投入高产出是大多数公司面临的情况。例如，我们对上市公司进行了大量投资。未来十年，我们将从这些业务中赢得大量回报，但同时我们也要投入大量资本来做这件事。最差的一类公司是发展很快，需要大量资金投入才能维持发展，但利润少得可怜甚至根本不赚钱的公司。

综上所述，考虑到这三种类型的“储蓄账户”，伟大的账户支付可观的利息，并会随着时间的推移不断增长；优秀的账户如果不断增加存款，利息会很诱人；最后，不仅仅是坏账的利息令人失望，你还得不断付出来维持这可怜的回报。(2007)(让我想起了中国不同银行的差异化经营。有的银行可以靠自身继续发展壮大，有的银行需要发行新股和可转债来补充资本金，导致不良贷款很多，利润极差。)

09.网友:是你说敢为天下先之后，可以差异化，客户需要的产品或服务吗？

段永平:所谓差异化，是指客户需要但别人无法满足的东西。没有差异化的“敢为天下先”是无法生存的。(2015-04-21)

段永平:我个人理解，好的公司一般都是那些能够不断发现用户“差异化”需求的公司。如果找不到“差异化”的东西，“敢为天下先”的产品就会变成悲剧。所以“敢为天下先”的前提一定是你能提供你的用户群需要但别人没有或不能提供的“差异化”产品。

“分化”这个东西是不断变化的。当每个人(很多公司)都有“差异化”的时候，就会成为一种基本需求。有时候一个好的产品不一定需要很多“差异化”的东西，有时候甚至一个就会让公司(或者产品)非常成功。

比如你能搞清楚麦当劳的“差异化”是什么，也许你就明白了。至于如何发现“分化”的问题，这是一个“如何把事情做对”的问题，不是一朝一夕的“功夫”。苹果现在能有这些好东西，只是十几二十年的积累。(2011-01-11)(很多人说腾讯游戏总是喜欢抄袭，但是如果抄袭的游戏没有前者好，腾讯游戏很难发展，苹果手机也后来居上淘汰了诺基亚，因为产品差异化，也就是能满足以前产品不能满足客户需求的差异化的东西。

10.引用巴菲特31股东信的精髓-1。

64.在一个不受监管的商品标准化行业(没有差异化)，一个公司要么降低成本增加竞争力，要么被迫倒闭。(1994)

11.用户:不同的白酒口味不同，对用户有粘性。喜欢喝茅台的人不会因为茅台涨价而买五粮液。另外，高端白酒价格跟风，可能是因为它是高端消费品。价格越高，给客人送礼就越有气势。家电是大众消费品，以功能取胜，用户粘性更差。谁的价格便宜，谁就买。同时我觉得跟行业生态也有关系。同样，在家电行业，相比冰箱，彩电行业更喜欢价格战。90年代彩电行业老大长虹率先价格战，挑起恶性竞争，空调老大格力没有。

段永平:一般产品差异化小的时候容易发生价格战。酒是很不一样的东西，至少感觉上是这样。See's candy也是一款非常差异化的产品。消费电子尤其是成熟的消费电子的趋势是越来越没有差异化，尤其是在专利保护薄弱的国家。(2011-01-14)

12.网友:我想问一下差异化和护城河的关系。

段永平:差异化是指一个产品能满足一个用户的需求，而有些其他人不能。能长期保持的差异化就是护城河。(2019-08-02)