商业中女性谈判的一个案例。
◆掌握情报，先发制人。
在一次交易会上，我们的外贸部与一位商人洽谈出口业务。第一轮谈判，商家使出各种招数摸清我们的底细，列出过时的价格，故意压低采购数量。我们立即停止了谈判并收集了相关信息。我们了解到日本一家类似的厂家发生了重大事故，停产了，我们也不知道该产品可能有新的用途。经过对信息的仔细分析，谈判继续进行。我们更好的掌握信息，告诉对方我们的货源不多；产品需求量大；日本厂商无法供货。对方马上意识到我们对这笔交易背景的了解，坦承失败。经过一些小的谈判，我们服从了，接受了我们的价格，买了很多这种产品。
▲点评:在商务谈判中，口才当然重要，但最本质、最核心的还是对谈判的把握，而这往往是基于我对谈判背景的把握。
制造假信息，转移注意力。
某厂欲从日本A公司引进一条收音机生产线，双方在引进过程中进行谈判。谈判开始后，日本企业坚持按照过去卖给一家工厂的价格定价，一直不让步，谈判陷入僵局。为了占据主动，我们开始频繁地与日本公司B接触，讨论同一个项目，并有意传播这一信息。同时，我们通过相关人员将价格信息传递给A公司。A公司信以为真，不想失去这笔交易，很快接受了我们的价格，这个价格比过去其他厂商推出的价格低26%。
▲点评:一条路走不通的时候，要经常去探索另一条路。在这种情况下，我们利用了虚假信息的传播获得了主动权，取得了胜利。
掌握环境信息，以静制动，坐稳。
1987年6月，济南第一机床厂厂长与美国卡尔曼公司在洛杉矶进行机床推广洽谈。双方在价格问题上的谈判陷入僵局。这是我们得到的信息:卡尔曼公司与台商签订的原合同无法实现，因为美国对日韩台提高关税的政策耽误了台商交货。而卡尔曼公司与自己的客户签订供货合同，对方急着拿货，于是卡尔曼公司陷入被动。基于这些信息，我们在接下来的谈判中冷静应对。最后卡尔曼公司发脾气，在订单合同上买了150中国机床。
▲在谈判中，不仅要关注自己的相关信息，还要关注对手的环境信息。只有知己知彼，才能百战百胜。
一件件厚积薄发——养兵千日，用兵一时。
20世纪80年代，中国的轻冷加工水平较低。为了改变这种状况，国家决定为南京仪器机械厂从联邦德国LOH光学机床公司进口光学加工设备。南京仪表机械厂科技情报室立即对老公司的生产技术进行了分析。在与老公司谈判时，老公司提出向我方转让24种产品技术。我们之前研究过老公司的产品技术，从24种产品中选择了13种产品进行进口，因为这13种产品技术足以形成一条先进完整的生产线。同时，我们也根据我们对国际市场的了解提出了一个合理的价格。这样，中国不仅买到了先进设备，还节省了大量外汇。事后该公司董事长r·克鲁格(R Kruger)称赞道:“你的商务谈判不仅为你省了钱，还挖出了我们公司的心脏。”
▲平时注意情报的收集和处理，往往可以谈判成功。
获取有用信息，正确识别价值。
1982年，石家庄第三印染厂准备与联邦德国的卡弗公司以补偿贸易的方式进行合作，期限为15年，约定外方提供粘合衬布的生产技术和关键设备。这个过程包含了大量的专利。第一次谈判的一方要求我们支付240万马克的专利转让费和商标费。我们厂长立即派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现，主要技术——“两点涂布工艺”专利将于1989到期。在第二轮谈判中，我们出示了这一证据，要求降低转让费，于是外商不得不将转让费降低到130马克。
▲点评:在中国的技术引进中，往往对一些低价值的技术进行巨额投入，在技术转让的谈判中往往无法据理力争。如果我们在谈判之前有更多合理的信息，结果可能会完全不同。
◆掌握历史信息，发力议价牌。
国内某厂与美国某公司洽谈设备采购业务时，美国公司报价265438美元+0.8万，我们没有同意。美国公司降到654.38美元+0.28万，我们还是不同意。美方虚张声势，威胁再减654.38+万美元，654.38+0654.38+08，000美元不成交归中国。因为我们的谈判代表掌握了美国商业交易的历史信息，他们不为美国的威胁所动，坚持进一步衰落。第二天，美国商人真的回国了，我们并不意外。果然，几天后，美国代表回国继续谈判。我们的代表展示了在国外获得的信息——两年前美国以98万美元的价格向匈牙利商人出售了同样的设备。信息呈现后，美国以物价上涨为由，经过一番狡辩，将价格降到了合理水平。
▲点评:从某种意义上说，谈判中的价格竞争也是一种智力竞争。掌握对手的精准信息，才能在谈判中赢得价格竞争。
一家著名的日本汽车公司刚刚登陆美国，急需找到一家美国代理商来推广其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当这家日本公司准备与一家美国公司谈判时，谈判人员因交通堵塞而迟到了。美国的谈判者抓住这件事不放，想以获得更有利的条件为手段。当日本代表发现无路可退时，他站起来说:“我们很抱歉耽误了你的时间，但这从来不是我们的本意。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。希望我们不要因为这个不相干的问题耽误了宝贵的时间。如果我们因为这个事件而怀疑我们合作的诚意，那么我们不得不结束这次谈判。我认为，我们提出的优惠条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表让美国代表哑口无言，美国人不想失去一个赚钱的机会，谈判顺利进行。
提问:
1.美国公司的谈判代表在谈判之初试图营造一种什么样的开放氛围？
答:美国公司谈判代表指责日本代表迟到，这是一种情绪攻击。目的是让日本代表感到内疚和被动，美国代表可以从中获得有利条件。开场气氛低调。
2.日本公司谈判人员采取了怎样的谈判开场策略？
答:面对美国人低调的开场气氛，日本公司谈判代表一针见血地指出:如果你没有诚意，我们就不要浪费时间了。有很多公司想和我们合作，就不说你了！日方以高调的开场气氛进行反击，使谈判进入实质性阶段。
3.如果你是美国谈判代表，你应该如何挽回劣势？
答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲。如果此时与日本代表对抗的机会不大，我们的利益就难以保证。所以要避其锋芒，采取“疲劳战术”，让日方代表先慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我们礼貌地道歉，说有些问题不明白，要求日方代表就某个问题或几个问题反复陈述。杀了几次之后，日本代表已经是强弩之末，心理上和身体上都很疲惫，已经失去了对谈判气氛的控制。这时突然提出几个尖锐的问题，再次冲击了日本的心理防线。不仅可以逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也会向有利于我们的方向发展。