如何销售热水器
最近在和一些业内人士交流的过程中，笔者谈到了同一个话题:太阳能热水器行业竞争如此激烈，似乎能卖的点都在卖。现在太阳能热水器怎么卖？
以多种方式销售产品
在产品同质化的时代，你可以找到突破的方法，快速超越竞争对手。太阳能热水器行业卖的无非是材料、产品、质量、功效、热水、热度、品牌、标准。
1，销售集热管
众所周知，集热性能是太阳能热水器性能的具体体现，而真空管是体现核心性能的核心部件。1980年代，清华大学尹志强教授发明的采用单靶磁控溅射镀膜技术的太阳能热水器集热管在中国问世，开创了直列式太阳能热水器的新纪元。一开始大家就开始围绕集热管的分化展开一轮又一轮的轰炸。如紫金管、三高管、冠中管、SQ管、钛管、极地超冷管、南极管、双真空管、微波管、超大功率管、太空管等等。四季沐歌通过“让热水跑”体现了他们集热管的威力，其次是“让热水加速跑”。就这样，经过几轮狂轰滥炸，很多消费者发现，太阳能热水器集热管的热效率并没有根本区别。
2.卖热水
2000年后，以四季沐歌推出的“活水芯”为代表的热水卖推。
宽大的太阳能热水器浪潮席卷而来。很多企业纷纷效仿，比如有机水、杀菌水、健康热水。有的公司直接说他们太阳能热水器的热水可以直接喝。很多相关产品和技术不断涌现，如木鱼石、托玛琳、麦饭石、水井宝等...太阳能热水器产生的热水主要用于人们日常生活中的洗浴和洗衣。看来消费者对水质并不是很在意，所以市场上的热水大战会逐渐降温。
3.销售卡路里
孙R&，专利技术在手嫁接，R & amp一个隔热膜，提出了保温墙体的概念，高举“集热是基础，保温是关键”的大旗。在市场上开辟了太阳能热水器这个品类，很快得到了消费者的认可。后来市场上出现了很多类似的概念，比如保温服、保温瓦、防冻墙、保温舱等。更有甚者，直接发展出了保温墙体的概念。为了进一步划分市场，孙瑜提出了“带保温墙的太阳能只能在冬季使用”的口号，随后演变为“保温墙——太阳能冬季使用的标准”。就这样，市场掀起了一场太阳能热水器的保温运动。所以，锁热，双锁热，保热xx，一直保热，以此类推。
4.销售产品
太阳能热水器产品是一个系统，消费者更关心产品的整体性能。这可能是黄的吧。
针对终端太阳能热水器存在的问题，提出“冬季使用是标配”，一举奠定了市场地位。然后针对太阳能热水器组件频繁出现的问题，提出了原装一体机的概念，结合一系列促销活动取得了成效。原装一体机跟风的现象近乎疯狂，市面上已经出了很多原装一体机。因此，黄明提出了“原始集成”的概念来推广整个太阳能热水系统。最近，一种新的“3G太阳能”被引入。在行业内，美大太阳能以独特的方式推出了全效太阳能，打出了“这个冬天不再冷”的口号，更加贴近市场，给了很多消费者耳目一新的感觉。它在太阳能热水系统大战中分了一杯羹。于是很多企业开始沿着这个思路整合，很多概念让人眼花缭乱，比如“完整产业链，天天热水”，全智能太阳能，数字太阳能，数字太阳能，高效节能太阳能等等。
5.销售功效
产品的功效应该是一个不错的卖点，于是一些太阳能公司开始打保健牌，推出杀菌、保健、防癌之类的东西。这让很多消费者觉得不靠谱，所以一直没有在市场上推广。
6.销售品牌
目前我觉得卖太阳能热水器的品牌不多。如何购买品牌需要技巧。
无独有偶，企业也可以根据自身实际情况考虑卖品牌。太阳雨、黄明和美大已经在这方面采取了行动。
7.销售标准
许多经验表明，标准是竞争的利器。而我们太阳能热水器行业几乎没有标准的企业。据悉，太阳能热水器行业国家强制性标准能效标识将于2010实施。专家表示，一旦标准实施，中小企业可能面临巨大挑战。有可能通过这样的标准淘汰一批产品和企业。随后，会有企业出售标准。
以后卖什么
未来太阳能热水器卖什么？这是很多业内人士一直在探索的话题。现在基本上能想到的市场都被卖掉了，如何寻找出路？
最近笔者在和一些经销商聊天中一直在讨论这个问题。山西桑夏一位经销商表示，现在经销太阳能热水器很累，产品质量基本一致，价格差异可以理解，但厂家应该提供更多的服务。太阳能热水器出厂时，不像空调、冰箱、彩电、洗衣机，消费者买回来插上电源就可以正常使用。它需要经销商购买和组装相关部件，更重要的是安装服务。很多经销商缺乏这方面的知识，以至于经常出现问题。国内实战营销培训师刘晓明近日在海宁太阳能博览会品牌发展论坛上表示，厂家要做经销商心目中的品牌。厂家更多面对的是经销商，应该给予更多的关心和帮助。特别是服务和培训尤为重要。我觉得以后卖服务是一条路。海尔以服务闻名。毕竟目前太阳能企业没有服务差异化。关键是看谁能带头扛起服务大旗。
渠道为王一直是我们行业多年的知识。有了更多的渠道资源，你就可以顺利的传播或者销售你的产品。大中、国美、苏宁等家电大卖场就是很好的成功案例。清华阳光公司总裁吴预见，也许未来太阳能热水器行业的城市渠道会以这种形式出现。同样，IT界的戴尔也只是占据了渠道和物流的优势，并没有取得辉煌的成绩。以后买渠道也是一个办法。
中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗说，“真正带动中国整个太阳能热水器行业发展的是产品创新，而产品创新有赖于科技进步和投资。”目前太阳能热水器行业的科研开发并不多，投入的人力物力财力也不够。企业可以根据自己的优势进行科技研发，不断创新产品，从而出售专利或标准。据悉，美国已经宣布破产多年，但每年仍能获得大量的专利费和专利侵权赔偿。同样，江苏广广科技有限公司通过产品创新开发出搪瓷承压水箱，一举占领高端市场。每年至少翻倍增长，这就是科技的力量。
一位高露洁高管曾经说过，他们关心的不是牙膏和牙刷，而是牙刷插入的口腔里有什么，头部有什么。其实太阳能热水器给消费者带来什么才是最重要的。现在我们不妨从这个角度打开思路。也许你会找到我们太阳能热水器行业的精髓，开辟另一片天地。总之，太阳能热水器企业要根据自己的优势进行差异化，比如在产品、技术、渠道、服务、设计等方面进行市场细分，形成核心竞争力，从而笑傲江湖。