直面创业的“痛”拥抱创业的“真”:真格星球活动实录
真的是从英文单词“Integrity”翻译过来的。“格”是境界，神格是神的境界，人格是人的境界，真是“真”的本质。真格基金成立于2011。截至目前，累计管理基金总规模超过1亿美元，立志成为全球“最大的小基金”。
在火热的医疗赛道中，真格基金已布局64个项目，其中19已进入B轮，主要领域包括创新药、医疗器械、医疗服务等。真格基金投资副总裁陈在开幕式上介绍:“真格不仅在‘看门诊’和‘看数据’方面奉行医疗基金的专业审慎，更以‘人+赛道’为核心，对技术风险有更大的容忍度。”2020年9月完成365，438+088万美元融资的京泰科技，是真格大胆布局AI+医药领域的案例代表。早在2017行业普遍对赛道充满质疑的时候，真格就成为了景泰科技的早期投资人之一。
为了让更多的医学科技青年人才有机会拓展交流技术转化的思路和方向，真格基金与麻省理工科技评论中国于6月65438+10月65438+4月至6月65438+10月65438+7月联合举办了第二期前沿科技人才孵化项目“真格星球”——医学科技创业营。
在为期四天的活动中，26名入选学员参观了默克中国创新中心、ATLATL Dart加速器、易明安科生物医药，与16位生命科学领域的创业者、行业先锋、投资专家进行了现场交流，直面真实的创业故事。
医学科技赛道有什么特殊性？创业时有哪些必选话题？科研与创业的碰撞，有时令人惊讶，有时令人恐惧。
比如科学家创业最常见的一个瓶颈就是优秀科研成果的产业转化，却发现想象中的市场其实并不存在。在导师的分享中，我们也听到了类似的故事:由于开发的产品过于先进，公司一度陷入资金困境，在痛苦中进行业务转型后终于成功回血。此后，创始人在挫折中吸取教训，在构建商业逻辑的过程中，开始高度重视思考如何兼顾自我造血能力和前瞻性的业务布局，如今公司也能在行业中一骑绝尘。
当然，创业不能只想着“做出最好的产品，卖给市场”——如何分配公司股权，大公司是否上门真诚合作或者获取信息，如果部分创始合伙人发生变动怎么办，如何招聘和管理比自己更优秀的人才，如何与投资机构谈判，为公司赢得最大利益。这些看似与技术和产品无关的事情，往往占据了创始人最多的时间，决定了公司的生死存亡。
14来自国内外医疗科技领域的资深行业人士、专家顾问，以及久经沙场的垂直赛道头部公司创始人、导师，就上述问题与学员们进行了毫无保留的真诚对话。
问:如何理解「创始人需要有丰富的行业经验，但不要太丰富的行业经验」？
一鸣安科创始人、董事长、总经理田:建议在创业初期，创始人先自己成立公司，在商业逻辑和基本框架搭建好之后，再寻找合作伙伴补充差异化的资源和能力。如果创业初期有两三个合伙人，很容易在发展路线上产生分歧，最后分道扬镳。这样的例子并不少见。在这个过程中，创始人需要充分了解行业情况和商业逻辑，这需要丰富的行业经验；但是，有太多的行业经验，也可能让创业者想得太多，优柔寡断，影响决策。
问:你如何定义自己作为企业家或科学家的角色？
田安科创始人、董事长、总经理:你有一半的时间需要和投资人打交道，同时你还得是公司的CSO、和CEO。公司成立初期，创始人需要身兼数职，逐步组建信任度和能力匹配的管理团队，帮你分担一些工作。公司初期，不需要聘请非常漂亮的顾问团队。可能在接近IPO的时候，我们会针对IPO的需要，选拔、培养、储备一些高级管理人员。
问:科学家应该在创业公司中扮演什么角色？
中国工程院免疫学部学术委员(外籍顾问)、香港生物医药转化研究会理事长姚毅:对于生物医药企业来说，公司的成立往往是建立在科学家的技术基础上的，所以科学家在生物医药企业中是一个非常关键的角色。对于企业中科学家的使命，我认为有三点:一是要完成新技术从实验室到CMC产业化中试阶段的科学突破和动物实验的示范。其次，要做好协调工作，保证公司的研究团队能够消化这项新技术。最后，科学家在公司成长过程中要不断创新，pipeline要做好。现在很多从海外回来的科学家受到一些资金或者政策的青睐，有时候忙于应酬，却得不到最好的结果。我觉得科学家还是要下决心做科学，发挥优势才是正经。
问:对于有技术但没有产业背景的“草根”创业者，你有什么建议？
鳌拜赛途创始人兼CEO沈:我刚创业的时候，经常会看到一些成功人士写的建议，让我很紧张——跟我做的事情完全不一样。我做错什么了吗？后来在创业的过程中，觉得不是这样的。比如“草根”创业者在创业初期，组建一个豪华团队，从外面招最顶尖的人，这是不现实的。只有创业者自己多下功夫，先把生意做起来，再慢慢补团队。每个公司的情况不一样，不要太迷信别人的经验，还是从实际出发。
问:非技术背景的公司创始人如何更好地领导和管理技术背景的人？
品丰医疗创始人兼董事长丁伟:先举个例子。比如乔布斯，他不是一个纯技术的人，但是他非常了解产品的本质。对于公司创始人来说，不需要对编码或者硬件了解多少，但是对产品、市场、用户之间的结合要非常敏感。这种融合度是你超越技术人员，管理好他们的一个非常重要的因素。同时，千万不要只谈感情。他们最终必须认可你对公司发展方向的深刻理解。这个方向不是单一的，而是客户、市场等多个维度。这些才是让大家跟着你走的核心。
问:创业之初，你是如何说服拜耳等国际大型制药公司加入ATLATL的？
ATLATL创新中心创始人兼首席执行官朱鹏程:第一是敢想敢做。做之前不要给自己预设很多主观障碍。没什么好怕的。第二点是做好准备，充分利用每一个机会。第三是保持良好的心态，即使失败了也可以为下次积累经验。但只有迈出了第一步，才会有后续的机会和可能。
问:通过默克创新中心与业务部门达成商业合作的项目一般有哪些特点？
默沙东中国创新中心董事总经理、默沙东中国战略与转型副总裁孙:默沙东创新中心将为企业创造与业务部门碰撞交流的机会，拥有默沙东创新中心的企业超过50%可以与业务部门达成不同程度的合作。即使没有达成合作，初创企业在沟通过程中也能更好地了解目标客户的需求、市场以及与大公司建立合作关系的业务流程。默克创新中心的全球专家网络也将从默克的角度对初创企业的技术和产品提出挑战和建议。达成合作的初创企业，一般都有非常扎实的技术能力。其次，这些公司的创新能力通常能够充分发挥默沙东现有的产品和技术优势，准确解决默沙东客户群面临的一些实际问题。因此，它们之间的业务相关性也非常重要。
问:新产品在建立销售渠道时踩过哪些「坑」？
康黎明生物创始人邹宏志:我建立销售渠道时遇到的最大“坑”其实是定价问题。当初我们的产品定价过高，直接导致了患者不愿意付费，检查少的问题。后来我们调整了产品定价，情况终于有所好转。我的经验是，筛选产品的单价不能太高，所以我们也控制产品成本。主要从两个方面，第一是从设计的源头降低成本，在保证产品性能的前提下，让产品最简单，使用最少的符号。其次，在核心原材料供应上，也积极自建渠道降低成本。有了这两项，才能从根本上降低成本，获得成本优势。
问:根据各级医疗机构的不同需求，易图医疗如何进行针对性赋能？
易图医疗首席运营官齐芳:对于大型诊疗中心来说，他们的痛点一个是提高诊疗效率，在最短的时间内看到尽可能多的患者，另一个是提高科研能力，推动平台建设。对于市级专科治疗机构来说，排水是一个比较关键的问题。他们不仅需要共同努力提高科研水平，还需要向下引流，招募合适的患者。而基层医疗机构的诊疗能力相对较弱，这是他们最需要解决的。根据不同层面的不同困境，易图医疗准备了不同的解决方案。比如面向头部医院的智能专科疾病数据库和智能科研平台、面向中层医院的智能临床辅助诊断系统、面向基层机构的智能筛查评估工具等。
问:景泰是如何找到第一个付费客户的？
景泰科技联合创始人、董事长温书豪:从0到1的客户对企业来说非常重要。我觉得他们还是需要扎实的技术能力去敲开他们的门。当时我们有机会和辉瑞谈，但是大公司都很谨慎。他们在没有任何外部实验数据的情况下，提出了三种内部药物，并邀请我们和世界各地能够预测晶体结构的机构团队一起做实验评估。2017年感恩节，公司30多人集合所有资源完成这个项目。最后，辉瑞对我们的评价是:震惊，真不敢相信一个早期的创业公司能取得这么好的成绩。
问:你认为成功和失败的创业公司的特征是什么？
ATLATL创新中心创始人兼CEO朱鹏程:成功的团队都有一种* * *本性:“自信于其魅力”，创业过程中难免会有极其渺茫、复杂、艰难的时刻。如果他们太“清醒”，可能就不会做了。另一个是坚持。很多创业失败的案例，通常是创始人除了创业还有很多退路和诱惑。比如他在大企业拿高薪，他可能会坚持下去。最后是保持快速学习的能力。迈出“迷信心”的第一步后，要迅速积累学习，消化理解新的信息和经验，最终成为业内专家。
问:应该从哪些维度开始思考创业的方向？
韩安医疗公司首席执行官兼联合创始人肖国华:我认为有两种观点。首先是做一些非常创新的东西。你首先要有优势或者长板，然后从零开始弥补你过程中的短板。这个过程的推进必须要有团队，团队内部要有各方面的人才。二是找到先进国家的部分产品与中国的代差，以适合中国国情的方式对其他国家的产品做出不同的改变，并有效应用于中国的市场。这样的成功基本上是有保障的。在国际市场上占有一席之地也是非常重要的。
问:什么样的研究成果有可能成为好的创业项目？
问:公司采用“中美两栖”发展模式的原因是什么？这种模式的优缺点是什么？
艾克诺生物创始人兼董事长杨兴:原因是中美市场各有利弊。中国的优势在于市场大。目前，中国是IVD全球第二大市场，未来年增长率仍接近20%。销售主要是通过加盟模式。美国的优势是有成熟的R&D生态环境，从建立实验室、招募R&D人员到购买R&D使用的试剂都很方便..我们当时在圣地亚哥做产品研发，所以现在还打算在那里做技术研发，但是要在FDA注册，成立销售团队，需要大量的财力。
问:如何解决「技术」与「产品」的冲突？
阿科诺生物创始人兼董事长杨兴:我是技术出身。非常感谢在Bio-Meria的工作经历，让我学习和了解了市场需求，积累了更多的业务经验。雅科诺的产品是我分析市场需求后开发的，不仅仅是从技术角度。现在大家都在说微流体。我在90年代末读博士的时候研究过微流体，但是在我的职业生涯中我和微流体没有任何关系，因为技术不是一个产业。所以我们现在的产品完全是从市场的角度来定义的。
问:创业成功最关键的因素是什么？
品丰医疗创始人兼董事长丁伟:我认为有三个维度:天时地利人和。20岁的时候，我觉得和谐是最重要的。十年后，我觉得时机最重要，我注意跟风。但是在这个年纪，我觉得天时、地利、人和很重要。天时地利人和可以帮助你在短时间内快速冲上去，但最终还是要靠人和这个因素来决定你的公司能否成功。对于投资者来说，看准时机可能更重要。如果只看对的人，时间不对就不行。对于企业本身来说，人性化、和谐化可能更重要。
问:景泰科技能迅速发展成为赛道头部公司的主要原因是什么？
景泰科技联合创始人、董事长温书豪:作为头部公司，你的焦虑是什么？首先，外部的入行机会很重要，还有一个有能力匹配，互相信任的创始团队。另外，当时选择国外大型药企作为出发点。他们对我们来说既是客户也是老师，在合作的过程中我们积累了很多经验和能力。最近很大的焦虑就是和互联网巨头争夺人才。我们需要保持在市场上聚集人才的能力。
问:疫情下体外诊断市场有什么新的发展趋势？
体外诊断资深从业者、医疗投资独立顾问徐静波:体外诊断行业在中国发展非常快。其市场机会和动力主要来自几个方面:发展空间大、进口替代、应用场景广(诊断贯穿整个医疗过程)、各种新技术进步、政策红利、新冠肺炎疫情。目前，市场集中在分子诊断(如新冠状病毒)、进口替代、POCT、实验室自动化、质谱和微流体。这两年的新变化也对体外诊断行业产生了很大的影响，甚至重塑了市场。比如新冠肺炎疫情，DRGs，多层次医疗体系的构建，本地化产品的创新支持，中美医疗领域可能的脱钩。
问:在体外诊断行业，如何选择创业型产品？
体外诊断资深从业者、医疗投资独立顾问徐静波:体外诊断产品的设计标准应从以下几个方面考虑:技术开发、疾病筛查、药物指导、个性化治疗、公共卫生和环境健康检测、产品在医疗活动中功能的延伸。最简单的原则就是比现有产品测试更快、更准、更小。对于创业产品的选择，建议主要参考市场(临床需求)、技术、政策三个导向。其中，以市场(临床需求)为核心，首先辩证筛选临床(医生、检验科)需求，选择发病率高的疾病，同时快速跟进体外诊断行业巨头，根据利润率安排产品开发顺序，选择容易拿证的产品，尽量稍有创新。最后，要有国际市场的概念。
问:医务工作者的跨创新转型面临哪些挑战？
北京航空航天大学机器人研究所博士生导师王教授:主要包括三个方面:一是医生和工人的交叉合作:中国的科学、工程和医学相互独立，互不交叉，但这些学科的磨合和渗透相互碰撞需要很长的时间，交叉需求可以带来有价值的方法、产品和创新成果。二、合作初期问题:早些年，医工交集不是为了经济贡献。在这个领域，用了5年的时间来证明初心，用了65，438+00年的时间来验证成长，以对经济的贡献为目标，这就体现了企业的责任和使命。第三，商业、科技和临床的结合:R&D和临床试验时间长，医疗产品难度大。它需要企业的持续经营和投资人的持续投入才能发展壮大。
问:医务工作者的交叉创新和转型有哪些突破思路？
北航机器人研究院教授王:首先找准突破方向，主动结识有影响力的三甲医院和各大科室主任，与他们迭代沟通，确定赛道痛点和高频，帮助确认方向；其次，寻找优秀的商业伙伴，信誉和耐心是最珍贵的品质；最后，从终点出发，瞄准牌照，从需求出发。如果你想在商业上有所突破，有两种可能。第一，联系小的B端机构，比如诊所、第三方影像、连锁；第二，去三甲医院。这是从技术突破到商业化的两个渠道。
问:我国医院系统的等级制将如何发展？
勃林格殷格翰中国对外创新合作中心负责人张伟奕:我们都说小病去社区，大病去医院。这是国家一直在大力推动的，包括一些类似于网上医院、网上问诊的模式，为了做一些连接。比如过去提出的北京、上海、广州、武汉、成都等五大重点区域，将联合这些城市辐射范围内的市属医院。一般只有患重要疾病的人才会在这五个地区治疗，慢性病和长期病都在自己的城市治疗。同时，在构建这个体系的过程中，也需要一些数字化的工具来帮助企业进行具体的操作。
问:你认为专利保护的关键是什么？
勃林格殷格翰中国对外创新合作中心负责人张伟奕:过去，由于评估体系等问题，许多产品进入中国市场较晚，专利保护时间较短。这可能是因为中国主要是发展需求的追随者；目前在大环境拥抱创新的基础上，创新最根本的原则是保持专利本身的排他性。专利的全部价值在于独占性。据说新专利法将于今年6月生效，到时候可以看看相关法律法规的要求。
问:如何看待数字安全，如何实现跨国跨区域的数据联合项目？
易图医疗首席运营官齐芳:数据安全是一个非常重要的问题，数据的访问权限也关系到应用场景。比如临床诊疗的环境，数据不允许出国，不允许上云。但如果用于科研，可以将数据脱敏，录入公共数据库，经医院伦理协会、国家卫健委等相关部门审核批准后，再用于跨国跨地区项目。易图医疗的许多产品数据都是高度机密的。比如中国的癌症筛查平台是全国多中心，数据需要高度保密。所以数据服务器在医院属于私有云而不是公有云。
在本次医疗科技创业营中，26位真格星球的学生虽然创业方向不同，但都怀揣着用科技改变世界的理想:致力于研发各种眼科疾病的基因治疗药物，从凝聚态物理到临床医学，将智能计算深度应用于老年退行性疾病的筛查、诊断和康复，研发可24小时连续监测血压的可穿戴设备。...
在破冰的过程中，同学们很快认识了每一个人，有不期而遇的兄弟姐妹，有过短期交流的同龄人，更有给彼此带来新领域、不同兴趣、交叉知识、见识的伙伴。
在参观过程中和课间，他们围绕自己的发展方向和兴趣，从提出想法到组建团队，从产品原型到商业落地，进行了各种激情的头脑风暴，聆听了导师当天分享的同行感受和收获。
深夜，真格星球还组织了一场轻松的ZhenRefelction会。同学们喝着啤酒，和同事们彻夜畅谈，分享着对未来的激情畅想，以及目前可能遇到的困难和流浪。
创业之路因为“不确定”而充满未知，是一种宿命。创始人每天都像在走钢丝。
“接受风险和挑战不再是一种美德，而是生存的必然结果。当每个人都想迈出创业的第一步时，风险不是最需要考虑的因素，只要去做就好了。”真格基金联合创始人王强在创业营期间，就“不确定性”这个话题给出了自己的见解。
创业的确是一次冒险之旅，不仅需要独特的技术、充足的资金和源源不断的人才，还需要创业者勇于拥抱各种“不确定”的挑战。
最后，我们来认识一下本期真格星球的“勇者”。
《真格星球》第二期圆满落幕。
祝福正在改变世界的你。
迈出坚定的步伐，不要问任何问题。
瞄准星星
登陆珍星球