谈判时如何看穿对方的“底牌？

想象一下，如果你和客户正在进行商务谈判，客户说，自己的条件已经是最优惠的了，已经到了底线了，甚至当场做出即使谈判破裂也在所不惜的样子，你怎么知道客户是真的到了底线，还是为了获得更多的回报而做做样子？

有一种方法，可以让你不靠感觉靠科学。这个方法，就是观察谈判对象的微表情。因为当人们受到有效刺激的一刹那，往往会不由自主地表现出不受思维控制的微表情。微表情是人类经过长期进化而遗传、继承下来的本能反应，是刻意“装”不出来的，仅仅持续1/25秒，因此，是了解一个人内心真实想法的最准确线索。

我们可以通过观察微表情去判断对方是否说谎，另外也可以在准备谈判的时候，采取一定的措施去防范可能的欺骗行为，降低对方说谎的概率。今天我们就围绕这两个方面来跟大家具体聊一聊。

神奇的微表情

微表情很神奇，并且在我们的生活中随处可见。比如见到你不喜欢的人，你会下意识地印堂起皱纹，上嘴唇上扬，但是如果你见到了三年没见的好友，肯定会眼睛嘴巴同时张大，并高兴地欢呼雀跃起来。

比如触摸鼻子的手势就能反应一个人的真实想法。美国芝加哥的嗅觉与味觉治疗与研究基金会的科学家发现，当人们撒谎时，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还揭示出血压也会因撒谎而上升。血压增强导致鼻子膨胀，从而引发鼻腔的神经末梢传送出痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。这种手势一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦几下，有时甚至只是略微轻触。说话者触摸鼻子意味着他在掩饰自己的谎话，聆听者做这个手势则说明他对说话者的话语表示怀疑。

不过，我们必须牢记一点，触摸鼻子的手势需要结合其他的身体语言来进行解读，有时候人们做出这个动作只是因为花粉过敏或者感冒了。

微表情不是孤立的，一定要结合场景进行分析，让我们回到今天开头提到的那种谈判情况中，首先你要做的就是把你的注意力集中在对方的各种微表情上，比如眉毛下扬并靠拢，嘴唇紧缩说明愤怒。眉毛上扬，嘴巴张开表示惊讶。嘴角翘起并且展露在脸一侧表示轻蔑，所以不要只顾着听对方说了什么，而是要观察他的整个人的面部表情和身体反应是否都和他所说的相一致。

其次，由于人在谈判时一般都会有很强的心理防御，特别是一些谈判高手都很善于隐藏自己的情绪，所以这时候，你可以和对方聊一些轻松的话题，聊一聊跟你们今天谈判内容不相关的奇闻异事，或者讲一个故事。由于这些内容并不重要，所以一般谈判者会给予一些真实的反应，你就可以由此来了解对方由真实情绪带出的本能反应和习惯反应究竟是什么样子的，从而获得对方的“基线反应”。

然后就需要你的随机应变了。在判断观察对象是否说谎的时候，最重要的是要将观察对象的反应和“基线反应”进行对比，如果出现了差异，则很可能对方说谎了。比如当你提出报价后，对方表现出了开心的或是轻视的微反应，那也许对方原本预期的是一个更高的报价，或者在怀疑你无法提供顶级服务。你可以迅速及时调整报价方案。

看到这里你可能就会想了，谈判时对方说谎不是自己可以控制的，而谈判又需要注意力高度集中，希望可以把有限的精力，集中在能够控制的事情上。当然，这些朋友的疑惑可以理解，但如果方法得当，其实我们是可以采取一定措施降低对方说谎概率的。

心理学上对说谎有一个定义：就是在明知真相的情况下，故意对事实进行隐瞒、歪曲或凭空编造虚假信息以误导他人的行为。但另一方面，说谎又是一种本能，是人类的一种“自我防御”保护机制，它反映出人们对周围环境的一种焦虑、不安全感。那么在清楚了说谎的发生原理之后，我们就可以从心理学的角度，通过一些技巧来抑制对方说谎了。

如何抑制对方说谎？

想要抑制对方说谎，我们可以从下面几个方面入手。

首先就是“促进良性互动”。研究发现，人类对于交换信息有显著的“互惠倾向”，意思是：当别人分享敏感信息时，多数人会本能地报以同等的坦诚，这在面对面交流中，体现得会更明显。而推动良性互动的一个好方法，就是率先提供“关键信息”。比如：你想要出售一块土地，价格取决于开发程度。你可以告诉潜在买家，想按市场最优价格出售。这可能也会让对方透露购买计划，至少可以让双方坦诚讨论利益点，这对达成双赢方案非常重要。

说到“关键信息”，我还想到了谈判中的“报价”，而它的提出“时点”，可能就要依情况而定了。先给大家讲个小故事：发明家爱迪生在做电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美金就很不错了，但他没有直接说出来，而是这样回复经理：“您一定知道我的这项专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。”结果没想到经理一开口就报“40万，怎么样？”还能怎么样呢？谈判自然是愉快顺利地结束了。这个故事告诉我们，如果你做不到“知己知彼”，最好沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。

“报价”到底是“先声夺人”还是“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说，如果你是行家，准备充分，就要争取先报价，制约对方，因为先出价的一方，往往会在对方心中形成一种“锚定效应”，把谈判限定在一定的框架内，对方再怎么砍价，基本都会围着先出价一方的价格转。但如果对方在市场中更有话语权，那就学习刚刚故事中的爱迪生，后报价。

其实“报价”顺序的先后，可以看作是谈判双方防止自己谈判地位受损的一种手段。除此之外，还有一种方式也会起到同样的效果，那就是“隐瞒关键信息”。举个例子，有人要卖掉自己的公司，但只有他本人知道关键设备需要更换。为了争取较高的价格，他有可能会回避相关话题。这就是谈判中可能出现的信息不对称，因此直白地向对方提问非常重要。因为研究发现：当被问及有可能损害议价权的信息时，61%的谈判者还是能够诚实回答的；但如果不被问到，没人会主动提供信息

这个时候怎么通过巧妙提问，规避这样的风险呢？美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的心理学家朱莉亚明森就说，相比从积极角度提问，从消极角度提出的问题，更容易获得诚实回答。比如刚刚讲到的有关设备的例子，买方谈判者不要问“设备状态良好，对吗？”而应该从消极角度提出“公司很快需要更换设备，对吗？”因为相比于肯定虚假陈述，人们更难否定真实的情况。

不过，面对直白问题，有一些谈判老手不会正面回答，而且很多人也不具备识别这种“回避态度”的天赋。因为研究人员发现，不善辞令但正面回答问题给人留下的印象，远远不如巧舌如簧回避问题，给人留下的印象深刻，这就导致很多发问者，会忘记一开始问的是什么。俗话讲“被绕晕了”说的就是这个现象。但如果提问者特意记住所提的问题，就能更好地发现对方的“回避行为”。可以先把问题列在一张纸上，然后在空白处记下谈判对手的回答。对方每回答一个问题，就想想其中是否包含你需要的信息。如果有，你再继续往下问。

今天跟大家分享了谈判中的心理学，我们可以通过把注意力放在对方的微表情上，创造放松的环境获得对方的“基线反应”，促进良性互动、消极角度提问、留意回避行为等方面，来帮助自己在谈判中争取更好的结果，实现双赢