石油机械厂实习报告

姓名:迟小乐班级:03工商管理1班级学号:2003534106

大一暑假，我去广东湛江机械厂实习，五一劳动节期间，我利用假期时间再次来到这里实习。现在学习了更多的专业管理知识，尤其是这学期生产经营管理的知识，在实践中比以前有了更深的体会。现在我可以从更多的角度观察公司的运作，学习更多的知识，发现公司的一系列问题。以下是我在这次实践中的一些体会。我的报告会从营销工作和内部管理两个方面写下我在公司学到的有用的知识。

首先简单介绍一下湛江机械厂。湛江机械厂是中国主要的橡胶机械制造商之一。提供热交换产品、热管、轮胎厂除氧热水站装置、蒸汽蓄热器、锅炉除氧器、轮胎成型机、橡胶切割机、硫化机、各种硫化罐等产品。其中，硫化机是公司最重要的产品。总公司下设重型机械厂、压力容器厂、橡塑机械厂、通用机械厂、铸造厂、三得利公司、索尼公司、储运公司、华通公司、销售公司等十个二级单位。2005年，公司实现工业总产值105557万元，销售收入6879万元，亏损68万元。公司的发展任务迫在眉睫。

然后通过自己的观察和对公司相关领导的提问，了解了公司的营销工作、内部管理和公司发展，以及自己通过思考得到的一些看法。以上是我在实践中获得的重要收获。

一方面是公司的营销工作。

公司的营销工作可以说是公司运营的核心内容，是所有工作的重中之重。营销工作的好坏和市场开拓的成功与否直接关系到公司的生死存亡。我完全理解营销在实践中的重要性。战戟集团在2005年的营销取得了成绩，但缺点也很明显，得失值得思考。从2004年下半年开始，从各方面收集的信息反映出橡胶机械市场正在萎缩，战戟集团对此已经有所警觉。可以说是对橡机市场的变化早有准备，对营销策略做了相应的调整。但由于市场的剧烈变化远远超出了公司的想象，对公司造成了严重的不利影响，具体体现在以下几个方面。

首先是国内橡胶市场投资热的降温。由于国家经济的宏观调控措施，橡胶行业的投资热有所降温，尤其是轮胎行业，这对战戟集团产生了直接影响。市场供求严重失衡。需求的减少使得获得订单变得非常困难。现有订单多次要求延期交货，原因是客户资金迟迟未到位。导致战戟集团一再陷入被动，投入的资金无法周转，生产场地的占用阻碍了后续的产品生产。

那么市场环境进一步恶化，退贷风险加大。因为橡机市场已经形成了买方市场，而且这几年还在加深。在商业谈判中，制造商总是处于被动地位，为了在市场上站稳脚跟，常常互相妥协。这不仅增加了资金筹措的压力，也给贷款的归还带来了很大的风险。2005年，公司的贷款提取减少了20%。与这种情况直接相关。

面对严峻的市场形势，公司领导班子进一步将公司的工作重心转移到市场营销上来，并采取了一系列应对措施。第一，调动力量充实销售队伍。二是加强市场调研和信息收集。三是加派人员走访客户，了解需求。四是进入一个部门，加大非橡机市场的开发。据我所知，这些措施是公司经常提到的，但过去很难落实到位，效果也不好。现在公司已经在加紧落实这些措施，根据目前的观察，已经取得了一定的进展。例如，战戟集团对市场发展有了清晰的认识，公司的知名度得到了恢复，商业投标更有信心。此外，一些二级公司的市场开发也有了新的进展。如中石油BP公司和佛山安德里茨公司去年承接的产品项目，成为公司市场开拓的亮点。公司可以根据市场变化做出相应的改变，根据市场需求做出改变，这让我很有体会。如果我不按市场行事，我最终会走进死胡同。

在我的观察中，开源固然重要，但节流也不可或缺。公司的营销费用也是一笔不小的开支。如果这个成本能有效降低，对公司也是有作用的。我认为降低营销费用，制定营销人员报销标准并严格执行是有效的。在争取更多渠道获得收入的情况下，也要努力把营销成本压下来。

第二个方面是公司内部管理。

一个公司能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，最终取决于它的实力。战戟集团在市场上没有竞争力，这是其自身实力的反映。这包括公司在硬件和软件方面的弱点。

公司主要的硬件实力是公司的生产能力。战戟集团的主要产品是硫化机。我实习的时候去过车间了解过硫化机的生产。硫化机是用来固定橡胶制品的机器，比如轮胎固定，都需要去硫化机。为了更好的介绍硫化机，我先介绍一下轮胎的生产工艺。从客观条件来看，短时间内大幅提升战戟集团的硬件水平，比如增加关键设备，是不现实的。因此，通过提高管理水平来提高公司的软件水平是非常重要的。战戟集团的产品在参与市场竞争时经常受到价格、交货期等问题的困扰，缺乏竞争力。值得深思的是，为什么其他公司可以接受同样的交货日期，但战戟不能。因此，公司在管理上有意识地努力增强企业的适应能力。如果生产管理发生变化，生产调度的权威已经初步建立，产品产出的周期缩短。但是其他方面还是有很多不足。我来列举一些我观察和了解到的突出问题。

一是部分员工观念陈旧，市场竞争意识远未树立，工作缺乏责任感和主动性，纪律松弛。具体表现为，任务不足，收入减少，就会怨天尤人。一旦任务紧张，就漫天要价，不顾公司利益。二是产品开发能力弱，产品质量不高，不符合市场需求。由于工程技术人员和技术工人越来越缺乏，公司在新产品和新技术的开发方面非常薄弱，影响了市场的发展。第三，产品成本过高，产品价格没有竞争力。公司在这方面做了很多努力，但从市场要求来看，差距还是很明显的。第四，产能不足。在这方面，除了设备、人员能力等条件的影响，人的因素仍然是主要因素。二级单位由于小团体的利益，缺乏产品生产协调的整体观念，影响整个公司的生产能力。第五，公司的库存管理没有做好，导致很多零件的浪费。很多零件因为存放时间太长而逾期报废，造成了很多损失。这种现象在总公司和二级单位都很普遍，必须引起充分重视。

解决这些问题不会在一夜之间发生。我们必须创新思路，采取非常措施，加快解决这些问题的步伐，否则一切都只是空谈，难以实现。我认为，让二级单位实行职工个人合同制是个好主意。以橡塑机械厂为例，承包后恢复和发展了传统产品市场，按时交纳承包费。员工收入增加，企业氛围和谐。这是值得所有公司深思的。

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以上是我这次实习的感受。通过这次实习，我可以说有所收获。通过实践和课本的结合，可以更好的帮助自己学习知识，为以后就业积累一些经验。