万和2019财报解读:背后的秘密与利润逆市增长的变量

4月30日，万和电气公布了2019财报。

数据显示，万和电气2019年收入达62.2亿元；营业利润7.08亿元，同比增长19.03%；利润总额7.28亿元，同比增长22.34%；归属于上市公司股东的净利润5.98亿元，同比增长22.33%。

在疫情影响、全球经济低迷、重大技术变革等多重因素影响下，全球主要科技公司和消费品牌都面临着巨大的增长不确定性。家电行业更是如此。中国电子信息产业发展研究院发布的报告显示，2020年第一季度，中国家电市场整体零售额达到6543.8+0204亿元，同比下降35.8%。

2019-2020注定是中国家电市场的重要变革期。

万和电气是为数不多的“逆行者”。

万和电气2019财报数据显示，营业利润同比增长高达19.03%，归属于上市公司股东的净利润同比增长22.33%。

在成熟市场的激烈竞争下，不会出现“意外”。在万和电气利润快速增长的背后，主要有三件事做对了:

首先，巩固“王牌业务”。

在“节能减排”和用户生活消费升级的双重推动下，万和电气长期以来以品质和创新驱动的燃气热水器领域优势不断凸显，并通过掌握多能源集成系统的应用技术，推动了热水热能系统在家用、商用和工业领域的快速拓展。在不断巩固原有“王牌业务”的同时，加快完成热水和热能系统的应用范围和商业边界突破。

中国商业联合会、中华全国商业信息中心发布的2019年中国市场商品销售数据显示，万和燃气热水器同类产品综合市场占有率继续排名第一，万和连续16年位居燃气热水器品类第一，并进入工信部公布的“第三批单体制造冠军培育企业”，万和燃气热水器被评为“2019”。

万和电气在财报中表示:“公司正从单一的生活热水产品向生活热水、采暖热水、工农业应用干燥、余热回收等多领域产品发展。”

其次，新业务持续突破。

万和电气的长期战略目标是“继续致力于成为全球领先的厨卫电器和热水热能系统整体解决方案供应商”。

在消费升级和智能化升级两大趋势下，厨卫电器已经成为一个巨大的“蓝海市场”。

目前，万和电气已进入净水器、电烤箱、洗碗机、集成灶等厨电新品类，均取得重要突破。报告期内集成灶销售额达2，737.45万元，同比增长435.57%；净水器销售额6，530.47万元，同比增长24.55%。万和蒸烤集成灶(VZK1)荣获“2019集成灶行业畅销产品”称号。此外，根据万和电器的财报数据，同类消毒碗柜、燃气灶、油烟机、电热水器的市场占有率也处于行业前列。

第三，渠道线上+下沉。

近两年来，中国家电企业的渠道正在发生深层次的变化，主要表现在两个方面:

线上比例增长强劲。2019年，中国家电市场网络零售额占比首次突破40%，达到41.17%。这个数字在今年一季度已经上升到55.8%，实现了“半壁江山”。虽然疫情冲击了线下市场，但家电市场作为成熟的标准电子制成品市场，用户线上购买习惯和品牌集中化已是大势所趋。

万和电气准确感知和预测这一趋势变化，快速推进“全渠道”模式建设，完成“线上+下沉”两大布局。

财报数据显示，万和电气拥有连锁店、KA、直供、直销、电商、项目集中采购等多个渠道。线下渠道覆盖全国330多个地级市和2000多个县级区域，实现了稳定的一级市场覆盖率100%，二级市场覆盖率98%以上，三至六级市场覆盖率显著提升，与一级经销商形成* * *利益体，与国美、苏宁、五星等全国大型家电连锁卖场形成紧密的战略合作伙伴关系。

线上市场，万和电气2019年销售额为128亿元。通过万和官方商城旗舰店平台为入口，全力发展合伙人模式。目前已经推广的地区有深圳、长沙、成都，为该地区带来了新的销售渠道。去年，万和官方商城的合作伙伴增加了2580家，达到21377家。同时，主动拥抱行业新零售平台，如国网商城、恒腾商城、E物购等平台。

由此看来，万和电器利润快速增长的背后是巩固“王牌业务”，不断突破“蓝海市场”，推进全渠道改革，尽可能完成多层次、多圈层的用户接入，以及场景体验零售体系。

陆于聪，万和电气总裁

万和电器总裁陆在今年3月与一块手表的在线对话中也强调:“2020年，万和的重点方向之一是渠道优化升级，目标是更好地将万和的产品和服务送到每一个消费者的家中。同时，随着大品牌不断向四五线市场渗透，用户的整个消费观念也会发生显著变化，消费者会逐渐转向大品牌阵营。”

万物互联时代，全球科技公司和消费行业正在经历未来十年的大变革，家电市场也是如此。

在这份财报中，我们也可以清晰地看到万和电气正在推动的新增长和新变革驱动力:

新品牌连接了年轻用户的心智。

产品+渠道+品牌是企业管理中必须具备的“三驾马车”。

在产品布局和全渠道深耕的过程中，万和对品牌力的理解和投入也在不断增加:

一方面，万和的新品布局，新用户圈子(包括年轻用户和下沉市场用户)的拓展，渠道渗透的节奏，都离不开品牌力的支撑。甚至可以说，在产品和渠道到达用户之前，我们必须完成“品牌先行”，才能更好地在消费者认知层面与其他品牌形成鲜明的差异化。

另一方面，在产品创新的过程中，尤其是“智能物联”的战略，万和也需要消费者和合作伙伴精准触达万和正在发生的变化，才能在这个变化的过程中形成“合力”。

事实上，近年来外界已经明显感受到万和品牌营销策略的变化:高端+精品，与年轻用户建立心智连接，这也是万和内部强调的“修炼内功+品牌推广”双线推进策略。

在高端品牌战略方面，万和在过去13年一直是中国航天事业的战略合作伙伴。2019年，万和电气冠名湖南卫视《2019中国航天日文艺晚会》，首次360度全方位推出《中国航天战略伙伴》，强化了观众对万和智慧科技品牌形象的理解，这也精准契合了万和“永远做精品”的产品理念。

同时，万和近年来也在积极探索渗透年轻用户的品牌传播形式。比如2019携手综艺节目《我向往的生活3》，提出“家和远方都是向往”的品牌营销主张；与故宫宫廷文化联名，万和厨电被拟人化为身怀绝技的“国风”人物，打造了“宫廷、美食、家居”的现象级营销，成为厨电行业第一个“国风”品牌；《1212陪伴日》联手热门综艺《一朵奇葩的故事》中的人气辩手傅首尔、大王、刘，打造现场辩论赛《陪伴大咖》，引发当代年轻人“陪伴焦虑”的情绪。......

4月28日晚，佛山市顺德区容桂街道办事处主任欧携手万和信电器有限公司总裁陆、资深媒体人龙建刚走进天猫视频直播间。* * *一起直播，一起带货。约1.5小时，近50万网友参与，成交额超过654.38+0.05万元。

《一块表》认为，万和电器的一系列品牌创新探索、战略选择和战术打法非常清晰，有利于触达更多年轻、潮流的细分用户群体，建立情感和心智连接，能够赋予品牌更加多维度的时尚和高端内涵。

优质服务+温度服务

中国家电市场近年来的明显变化是，随着消费水平的不断提高，用户对产品的服务体验逐渐压倒了性价比，“服务”成为核心诉求之一。

除了企业运营的“三驾马车”，万和电气还非常重视品质服务和温度服务的打造。

万和电气在财报中表示，在新形势下，万和全力打造“全流程”客户服务体验，代理商转型为营销服务商，“打造有竞争力的差异化服务质量”。

2019双11期间，万和在业内率先打造“111零跑服务”，提供跨区域即时服务智能系统，部署多项智能互联技术，结合IOT生态和自有万和云智能系统的应用，实现智能用户识别。远程可视化服务，售后服务本地化，线上线下互联，365天贴心坚持，带给用户“0等待、0距离、0超时、0烦恼”的全新服务体验。

今年疫情期间，万和率先启动了全国范围的“安全到家”活动，包括面向2000多名高级工程师的线上“云免费门诊”服务，以及面向线下工程师的“安全安装”服务。截至3月底，每天通过“云免费门诊”在线咨询的各品牌用户约4000人，累计上门服务“安心”家庭超过23万个，极大提升了用户对万和服务品质和企业社会责任的品牌认知度。

鲁在与一表的对话中表示:现阶段，在渠道下沉的过程中，最大的挑战将是销售与服务的脱节。尤其是厨卫行业，产品的使用高度依赖售后技术服务。如果这个问题解决不好，即使在下沉过程中打通了渠道，消费者也很难进行二次购买，品牌粘性也无从谈起。所以“这个过程必须和渠道、服务同步进行，甚至服务有时候也要走在渠道前面。”

强化核心技术驱动力，加快“智能物联网”战略布局

在重大技术变革时期，及时了解技术趋势的方向和变革的步伐是非常重要的。

万和电气在财报中强调，企业将“引领行业向高效、节能、环保、舒适的方向发展”，同时“围绕安全、智能、数字化方向进行技术研发”。前者是提升核心产品的关键竞争力，后者是对未来变革的重要技术布局。

万和电气是国家级认证的“国家火炬计划重点高新技术企业”。数据显示，截至2019年底，万和电气申请专利513件，新增授权专利317件；有效专利总数为1，645，其中发明专利141；2019，1年6月，万和电气再次入选“佛山十大专利富企”。

在“智能IOT”的布局方面，万和的两大战略非常突出:一是强调产业互联新生态的“开放性”，如与阿里智能IOT的深度合作，与中国电信、华为共建的“万和5G创新基地”；另一个是对标世界最先进的企业，加强技术合作和制造升级。

“一块手表”认为，开放的“智能IOT”技术和生态布局，不仅可以帮助万和家电提升用户的智能体验，更重要的是，万和的“全屋热水”和“智能厨房”战略也将融入到全行业打造的各种智能场景中，为用户的智能生活提供更好的产品和服务选择。

提升到B市场

随着“房子是用来住的，不是用来炒的”调控政策的实施，中国房地产市场正在进入一个长期的调整周期，其中之一就是带动精装行业供应链的改革。

作为中国燃气热水器绝对领导品牌和厨电知名品牌，万和电器与恒大地产、万科、绿地集团、万达集团、中粮地产等国内多家地产巨头达成了长期稳定的战略合作。

地产对B市场门槛高，但合作稳定，这将是万和电气未来业绩增长的重要保障。万和电气在财报中也表示:“进一步拓展电商、工程、KA等渠道，快速提升产品销量和市场份额。”报告期内，集中采购项目渠道销售额同比增长45.51%。

加速国际化

万和电气财报显示，2019年，通过与核心客户的战略合作优势和国家“一带一路”倡议的实施，万和电气产品将聚焦俄罗斯、南美、中东、东南亚、南亚等海外新兴市场，推动企业全球化进程。

目前，万和电气已在阿塞拜疆、泰国曼谷等地建立了产品体验店，并陆续在美国、俄罗斯设立了全资公司，有利于公司尽快实现全球化经营，提高出口贸易的抗风险能力。

万和在财报中强调，将强化国际化战略，逐步扩大市场份额，最大限度降低单纯依赖某一地区的贸易风险，“通过多元化渠道推动万和海外业绩实现平稳快速增长”。

从这个角度来看，面对疫情影响、全球经济低迷、技术变革等多重不确定性，万和电气选择了通过自身的确定性变化，积极应对一切变化和挑战。这基于万和电气在技术投入、产品创新、渠道和服务模式升级、品牌多层深度等方面的长期深厚积累，也源于对用户需求和技术演进趋势的准确洞察。

《一个观察》认为，在市场逆风之下，才是对一个公司健康的商业模式和成长活力的真正考验。坚持成长与变革长跑的万和，正在不断打破产品、技术、市场、商业的壁垒，这不仅是作为行业顶级企业领先力量的证明，也是开启万和成为全球领先的厨卫电器和热水热能系统整体解决方案提供商目标的正确途径。