以岭药业股份有限公司吴瑞:如何阐明创新中药的长期价值？|练习101
本期嘉宾:以岭药业董事、董事会秘书吴瑞。
作者:怀京，于晓宇
后疫情时代，医药行业加速进入变革发展的“黄金时代”。其中，中药如何从前几年的行业梳理和洗牌泥淖中重获增长动力？
9月，随着《中药注册分类及申报资料要求》的发布，创新中药成为新中药注册三大类之首。创新从来都不是一件容易的事情。尤其是对于传统中医，如何继承和运用并融合现代医学科学？临床上如何证明疗效？如何在认知红海中清晰地区分？
在中医药发展探索的浪潮中，以岭药业是一个重要的公司。以岭药业由中国工程院院士吴以岭于1992年6月创建。其业务主要涵盖创新中药、生化医药和大健康板块。2020年前三季度，以岭药业实现营业总收入64.47亿元，同比增长48.438+0%；归属于母公司股东的净利润1016亿元，同比增长76.74%。前三季度营收和归母净利润均超过2019年全年。
在新冠肺炎疫情处理和预防中，我们看到了以岭药业的“连花清瘟”产品所发挥的关键作用。通过进一步的考察，我们知道了络病理论背后的科研价值和六项国家级奖项的科技内涵。科技创新，迎难而上，会创造什么样的长期价值？在本期《金融领域实践101》中，以岭药业董事、董事会秘书吴瑞女士观察了创新中药龙头的关键转型期。
后疫情时代将改善中药创新药物的发展环境
金融界:如何看待疫情对中医药行业的影响？从长期价值的角度，你认为后疫情时代有哪些因素发生了很大的变化？
吴瑞:我们认为这次疫情应该会对整个中药行业产生长期而深远的影响。
回顾今年上半年疫情防控过程，中医药在疫情预防、患者治疗和后期康复中发挥了重要作用。在中医药的广泛参与下，形成了具有中国特色的疫情防控和治疗方案。在一线疫情防控过程中，约有5000名中医医护人员参与。同时我们也有一些数据表明，临床一线90%以上的患者都应用了中医药治疗，症状有效率可以达到90%以上。整体来看，经过这场硬仗，患者、普通民众、行业人士和监管机构对后疫情时代中医药的疗效有了更深刻的理解和认同。
从长期价值来看，第一个因素是政策。从2019总书记关于中医药的重要指示，到今年的政府工作报告和“十四五”规划，都提出要把推进中医药创新发展作为一项重要工作来抓。从国家政策导向来看，将给予中医药行业前所未有的支持。也期待更具体的配套细则，更多的行业政策，引导中医药行业更好的发展。
第二个关键因素是公众的看法和新用户的结构变化。这一年，我们发现普通患者和普通人对中医的认知和分辨能力都在提高。大家更有兴趣了解中药行业、中药研发、中药临床使用效果。可以说现在中医的群众基础比以前好了，包括大量的中青年。以岭药业一直坚持用现代实验研究和临床循证证据来验证我们产品的疗效。我们的产品很多临床试验结果都发表在海外权威期刊上，这也正是中青年人更看重的。
吴瑞:目前，我们在临床上都在谈论中西医结合，因为中医和西医各有优势。比如在重症、急症、急需手术的情况下，要更多考虑西医，但在早期预防、后期恢复、康复阶段，中医比西医有更全面的疗效。此外，在一些复杂综合的慢性病领域，如心血管、妇科、儿科等，中医药具有不可替代的独特治疗优势。
长期价值的外因:持续清花和瘟疫的突破驱动新市场的机会
吴瑞:的确，联华晴雯系列产品的销售在今年取得了爆发式的增长。但实际上，就连华清文也成为了我们公司去年以来销售收入最大的产品。
在此之前，心血管系列是我们做的最好、最有优势、最成熟的产品品类。其中，通心络胶囊和参松养心胶囊销售额已超过6543.8+0亿元，另一款用于治疗慢性心力衰竭的产品芪苈强心胶囊仍处于快速增长阶段。
整体来看，我们的中药产品都是在络病理论的指导下开发的，主要分布在呼吸系统、心脑血管、糖尿病、肿瘤等几大领域。今年上半年，除了呼吸系统的疫情，其他类别都受到了一定程度的疫情影响。其中，由于一季度很多地区慢性病门诊和病房基本停止，部分产品收入有所下降，但从二季度开始逐渐恢复，三季度恢复到较好的增长状态。
另一个重要因素是产品上市后我们所做的一系列临床再评价工作。越来越多的循证证据也将是我们在后疫情时代和未来医疗政策变化的情况下保持持续增长的重要支撑。
金融界:以岭药业今年的市场影响力、重点渠道、销量、分销都发生了哪些变化？
吴瑞:联华清瘟作为今年的爆款产品，很大程度上提升了公司的品牌知名度，体现在销售端的市场覆盖和终端市场份额的增加。
行业数据显示，在零售感冒药市场，联华清瘟的市场份额大幅提升。更关键的是，我们覆盖了一个以前没有覆盖的空白市场。此外，一些大型连锁药店也与我们建立了战略合作关系。所以，仅从目前明年的终端分销计划来看，就有非常好的增长基础。
此外，我们今年成立了一个新的销售部。过去没有覆盖到的零散药店，将通过商业公司进行配送，可以很大程度上填补我们没有覆盖到的空白市场。
金融圈:从哪些方面影响营销成本或前期投入？
吴瑞:商业市场部的费用率较低，因为是通过商业公司，基于品牌知名度和影响力，通过渠道推广利润率相对较高。今年所做的一系列工作将促进未来的产品销售，我对公司明年的进一步发展充满信心。
吴瑞:目前，公司的发展已经进入了一个新的阶段。随着产品品类的丰富和品牌知名度的提升，我们在去年推进了营销体系的改革，即将医疗终端和零售终端分开，取得了很好的效果。去年我们还收回了基层终端的授权，增加了电商团队。这一系列改革现在即将结束。
长期价值的内因:理论-科研投入-在研
吴瑞:我们多年来一直坚持科技创新，公司的定位是做“科技创新中药”，这也符合国家对整个中药行业发展调整的整个趋势。如2019新修订的《药品管理法》中，增加了“国家鼓励运用现代科学技术和中医药研究方法，开展中医药科学技术研究和药物开发，建立健全符合中医药特点的技术评价体系，促进中医药传承创新”的内容。在今年9月国家医药产品监督管理局发布的《中药及其申报材料注册分类要求》中，明确了中药注册的分类标准，包括不同类型的创新中药和改良新药。
与其他中医企业相比，我们的差异化主要体现在以下几个方面:一是我们有系统的“络病理论”作为指导；其次，坚持“理论-临床-新药-产业-教学”的创新发展模式；此外，产品上市后，我们将结合疾病的前沿进展进行深入系统的机制研究和大规模的临床循证评价，用现代医学中大家公认的最严谨、最科学的方法验证产品的疗效，更容易被中西医学者认可和广泛应用。
吴瑞:首先是差异化。中药行业包罗万象，每个企业做出来的产品其实差别很大。比如心血管疾病的特效药，就不同于普通的保健品。以岭药业以中药创新药为主，产品价值和知识产权希望能和西药创新企业比肩。
其次，在财务指标方面，我认为衡量创新型企业的关键是R&D投资，因为有投资才有持续创新的动力。从整个市场来看，很多中药R&D的投资约占收入的65，438+0% ~ 2%。我们直接瞄准西药创新企业。目前，R&D投资约占7% ~ 8%，我们计划未来增加到约65，438+00%。西药的创新研发具有周期长、风险高的特点。相对而言，中药创新研发的优势在于相对更高的成功率。
金融界:目前以岭药业重点产品的研发进展如何？未来的营销计划是什么？
吴瑞:就中药而言，今年5月，用于支气管炎、感冒后咳嗽等适应症的创新中药连花清咳片正式获批。另一个创新的治疗失眠的中药已申请新药，另一个治疗抑郁症的产品已完成三期临床试验，预计年底前将申请新药。此外，我们有许多产品处于临床阶段和临床前研究阶段，围绕不同R&D阶段的多个系统形成了产品R&D集群。今后，在络病理论的指导下，将进一步加快研发。
在产品布局上，一方面在已经涉及的疾病领域继续深耕，另一方面拓展到妇科、消化、内分泌等新的疾病领域，所以未来的R&D管道会更加丰富。
除了中医，我们还布局了大健康领域。作为中医药产业的延伸，在该领域开发了连花清肺、王锦丽等系列产品，致力于发挥络病理论在治疗慢性病、预防疾病方面的优势和作用。
在生化药物方面，我们专注于肿瘤、心血管疾病等领域的产品研发。，产品上市后将对中药领域形成补充。