我是北京人。怎样才能打开海参市场？

海参是一种营养价值很高的海洋食品，市场巨大，前景广阔。中国人吃海参已经有1000多年的历史了。因其复杂的捕捞、储藏、加工、烹饪，一直是达官贵人的专利，普通人一辈子吃的也不多见。但随着人民生活水平的提高，养殖、捕捞、贮藏、运输、烹饪等技术的日益发达，海参也逐渐走上了寻常百姓家的餐桌。近两三年，山东、辽宁等地兴起海参热。海参和海参制品逐渐被市场和消费者接受。大大小小数百个海参品牌如雨后春笋般上市，海参市场呈现出一派繁荣景象。海参开发了市场，激活和满足了人们的需求，促进了一个行业的发展。应该说海参产品的市场空间很大，可谓广阔，大有可为。海参市场混乱，问题很多。但在与十几家海参企业的老总，以及行业协会的领导、专家交流后，游戏智慧发现了很多问题。有的企业业绩不错，大部分勉强维持，有的企业因销售困难、财务亏损退出市场。据有关部门统计，2007年产品总销量与2006年同期相比没有增长，这让很多业内人士非常不解和困惑。游戏智点在与部分企业深入沟通和对整个海参行业的调查后，认为现在海参市场的怪现象与海参企业的营销有很大关系。不客气的说，90%的海参企业都不会做营销！很多海参企业做不了营销，这跟他们的企业背景和现在的市场情况有很大关系。纵观现在的海参企业，有的是海参养殖企业，有的是原生海参消费企业，比如酒店，有的是海鲜销售商，有的是保健品销售企业。这些企业要么营销手段落后不懂营销，要么目光短浅投机取巧。为整个海参市场的健康发展埋下了诸多危机。总结海参市场的现状，有几个问题值得关注，否则会影响海参企业的发展和行业的壮大:一是产品定位要准确，即产品或品牌在消费者心中的整体形象。不是企业强加给消费者的，而是消费者怎么想的。例如，奔驰是成功、财富和身份的象征。李霞的车，即使有了GPS和巡航，仍然无法摆脱平民车的形象。在与一些海参企业的老板交流时，他们一直在强调海参的加工工艺、口感以及治疗多种疾病的功效，强调它是一种营养食品，却忘记了现阶段海参是一种高档的食用礼品。高档食品是你自己掏钱买的产品，而礼品是专门给人买的，定位不一样。第二，买家和消费者要分清！很多时候买家是消费者，但有时候买家不是消费者，比如学习机，儿童产品。父母一般买的是人，孩子是消费者，比如高档烟、酒、珠宝。一般买家买的都是赠品，并不是最终消费者。这就是所谓的“买而不用”的意思。买礼物的人更看重产品的品牌、知名度、包装和价值，而接受礼物的人更看重产品的实用性和功效。第三，包装突出差异化，拒绝同质化！很多企业不太懂营销，定位不清晰，所以产品包装就跟别人一样，跟猫和老虎一样，要么大蓝绿色，要么大红紫色，然后放一些海参的照片。如果不看品牌名称，很多情况下是分不清是哪个产品的，根本没有差异化，更别说从包装上了解产品特点和卖点了。看看可口可乐，看看安利的纽崔莱，看看玉兰油的包装，就知道差距有多大了。他们各有特色。一提到品牌，消费者马上就会想到他们的设计包装，不仅好看，而且好卖。包装就像一张人脸。不会打扮就不会有好的第一印象，更谈不上记忆和好感。第四，卖点要明确，才能打动消费者！很多海参企业一直强调加工工艺、口感、营养成分和治疗各种疾病的功效，说了很多，很多产品基本都是这么说的，没有任何突出和特别的地方。所谓卖点，就是打动消费者的点。这是一点点，不是更多。一点点就会让消费者记忆深刻。海参的营养、味道、工艺其实都差不多。消费者只知道它的营养高。你和别人的海参有什么区别？很多公司没有说，或者没有说清楚。只要认真研究，总会发现其中的不同和卖点。比如“白加黑”感冒药，都是用来治疗感冒的，但是“白加黑”的“白天吃白片，晚上睡得香”的原则，一举成名，取得了654.38+0.6亿的三个销售业绩。“去屑不伤发”的“海飞丝”原则使P&G成为中国日化行业的霸主。白云山李家寿“轻松治疗心脑，不损伤血管壁”的理念得到了心脑患者的认可和追捧。至于海参的卖点，各企业可以根据产品的产地、加工工艺、购买以及消费者关心的要素来考虑，切不可跟风，无特色。记住营销中的一句名言:没有特色的产品是没有出路的。五、品牌意识强，企业才能做大做强！企业的最终竞争是品牌竞争。知名品牌阿迪达斯、耐克在全球都没有自己的车间，都是别人加工的，拥有的都是品牌。打着阿迪达斯、耐克商标的运动鞋可以卖到几百元甚至上千元，而同样材质、同一工厂、同一条流水线生产的运动鞋，打着其他商标就不容易卖到几十元。这就是品牌的力量。海参这种高档食品，一定要注重品牌建设，因为是长期产品，拼价格是没有出路的。只注重品牌建设是百年大计。至于如何做品牌建设，要做好名称、设计、质量、宣传、服务。如果把品牌比作一座建筑，那么每一项工作都是一砖一瓦，非常重要。第六，产品一定要规范，消费者信任度高！著名快餐品牌肯德基和麦当劳的成功主要归功于其标准化的加工和服务，而中国的快餐很难成功，主要是标准化较差。海参的热销是最近两三年发生的。目前没有统一的行业标准，包括养殖、加工、价格、服务。消费者在购买时，大多是一头雾水，一些不法商家制假售假，虚假宣传，让很多消费者心存疑虑地购买和食用。其实这个时候也是企业发展壮大的最好时机。第一，要强调标准化，比如养殖标准化、捕捞标准化、加工标准化、储藏标准化。有了标准化，才能取得消费者的信任，让他们买得放心，用得舒心，企业才能打造和掌握发展的无敌利剑。品牌是什么？品牌就是信任。如果你获得了信任，一切都会迎刃而解。七、投资模式要系统新颖，不能太传统单一！游戏智慧已经联系了一些海参企业进行招商。这些企业通常会让自己的业务人员拿着一份合同和一份产品说明书，一张嘴就去各个地方找经销商游说。花费了大量的时间和精力，但收效甚微。原因是他们不了解分销商，不知道他们关心什么，不知道他们看重什么，不知道他们担心什么，不知道他们相信什么。没有系统的、切实可行的投资策略，企业很难打动和说服经销商。即使部分经销商同意合作，但由于宣传、推广、管理、服务不到位，销售业绩不理想，经销商也会投诉，停止合作。因此，招商是营销中的一项重要工作，需要解决招商流程、物资调配、销售政策、促销方式、营销模式、宣传方法、谈判技巧、合同签订、后续推广、后续服务等工作。八、宣传方式要创新，产投比要合理！说到宣传，很多企业会认为是广告。其实这是一个误区。在宣传这个环节中，电视广告和报纸广告的重要性是不可否认的。但随着同类产品和各种媒体的增多，信息多如牛毛，广告投入与销售产出不成正比。因此，出现了许多新颖的传播形式，如新闻传播和事件传播。事件营销是吸引眼球最快最经济的方式。比如北京一家小涂料厂，没有资金投入做广告，制造了总经理喝涂料的事件，让产品一夜成名。2008年北京奥运会的大部分场馆都采用了该公司的涂料。春秋航空一元机票事件，让这家名不见经传的企业一炮而红，迅速走红。虽然被物价部门罚款654.38+0.5万元，但达到了几千万元广告达不到的效果。再加上社群营销、专业群体营销、体验式营销传播等方式，产品品牌会逐渐深入人心，销量自然就来了。专家总结:营销是一个专业性很强的工作，专业的人做专业的事已经成为必然趋势。很多企业要学会整合资源，包括产品、渠道、沟通、人才。这样企业才能做大做久。如果按照过去的传统模式，小而全，面面俱到，毕竟企业的资金和资源都是有限的，浪费了很好的发展机会，再想发展壮大会非常困难。海参市场前景广阔，但问题也不少。只要抓住重点，学会营销，善于宣传，这个行业一定会做大做强，培育几个著名的海参品牌，打造几个航母级的海参企业。