急！卖家具需要哪些知识？

2根据材料选择；实木，藤条，软件，玻璃，金属，密度板，

3按风格；日式，欧式古典，欧式现代，(北欧丹麦，挪威，德国现代，)中式，

明清，美式。

4根据定位点；儿童，成人，都市白领功能。

5据时代；古典，新古典，现代，时尚，(后现代)。

按价格6分；高端10-1万元/套，中端5万元，低端1万元/套以下产品。

价格的本质是向客户承诺质量、功能、品牌服务物有所值。

四大家具生产基地

1广东，现代家具；如深圳、东莞、顺德，主要生产板材、玻璃、金属、现代欧式和台湾省式产品。

2东北，实木家具；黑龙江沈阳，部分城市生产(水曲柳)实木家具。

四川板式家具的产品风格和工艺质量比广东稍差。

此外，北京的欧式白象木家具，上海、温州的欧式家具也有一定的市场。

芯板

它是由杨木和桦木经高温高压在中板两面胶合实木单板而成。

这种板材握钉力好，抗拉，不易变形，易加工。

水曲柳

材料的特性；

1柔韧性好，纤维线直，抗拉强度强，耐水。

对热电的电导率低，湿胀干缩现象不明显。

木材色泽自然，花纹美观，易于着色和涂装。

4.木材可以回收。

木头容易接合，也容易加工。

树木可以人工种植，以保持森林的生长和扩大。

木材的缺点及克服方法

1是木材的主要缺点，通过人工干燥等方法可以缓解。

并克服。

木材易燃烧、虫蛀、腐朽，可做阻燃防腐处理。

木材有天然缺陷，如节疤、虫洞、弯曲等，木材的直径也在一定程度上影响木材的利用率，所以在加工时可以注意合理利用木材有意粘结的特性。

克服它。

木材是一种各向异性的材料。即使是同一树种的木材，由于部位不同，其物理力学性质也不同，限制了其加工和使用。人造板不存在这种缺陷。

树木成熟缓慢，我国大部分森林在偏远省份和山区，给大规模采伐和运输带来一定困难。

木材干燥过程

1湿料-托盘-自然干燥-(含水率达到25-35%)-窑内人工干燥-(含水率达到8-12%)-储存15天(应力解除)指二次干燥回潮-车间生产。

②风干；自然干燥

人工干燥是指在特定的建筑物或金属容器中，人为控制干燥介质的温度和湿度以及空气流动的速度，主要是利用气体介质的对流传热来处理木材，加热木材使其吸收水分，然后排出室外。

过程相关知识

1产品开裂变形的原因是什么？

由于干燥不彻底，含水率不均匀，当周围温度、湿度发生变化时，木材膨胀收缩，容易开裂变形。

'消除褶皱'

使各板块的含水量差异控制在

湿度平衡是在一定的温湿度环境下，使集成材表面和各拼接处都含有水分。

一般来说，天气比较干燥。

2木射线；在木材的横切面上，用肉眼或放大镜，可以看到有折线的线条，其髓呈放射状，向树皮方向微微发亮。这样的线被称为木射线。

3规格；按规格加工、四面刨削的零件称为规格材。加工前规格材料自然干燥的标准含水率为25-35%方可进入人工干燥。

家具的甲醛释放与环境保护标准

①E1级< 1.5mg/L。

②EO水平< 0.5 mg/L

③超EO水平< 0-0.3 mg/L的甲醛趋于零。

油漆和涂料有什么关系？

油漆；一种底漆，

油漆；(粉末涂料)-(金属涂料)-(建筑涂料)-(家具涂料)等。油漆这个词有着悠久的历史。早期指桐油、漆。随着聚合物基化合物的进入，许多新品种的涂料被开发出来。“油漆”不能一概而论作为这些新产品的唯一名称。“有机涂料”(简称“涂料”)“油漆”

开孔亚光漆

涂了漆的木制品，显示木质管孔膜光泽度小于50摄氏度。

木质家具漆的分类

①按油漆分类；物理干燥和化学干燥。

分为NC硝基漆和水性漆。

化学上分为“PU”和“PE”聚酯漆和“NV”光固化漆。

NC漆施工方便，干燥速度快，活化期长，光泽柔和，适用于半封闭产品。

缺点；成本高，固含量差，溶剂消耗低，耐水性和耐热性低，特别是耐化学性差。

②水性漆；优点:干燥性能适中，活化期长，持久耐用，属于绿色涂料。

缺点目前由于技术问题难以形成厚漆膜，硬度比“PU”

劣质油漆。

“PU”漆:优点:施工性能优异，固含量高，透明度、弹性、硬度好，渗透力强，填充性好，易打磨，漆膜光滑细腻，耐久性优异。

理化性能好，耐热性好，成本低，目前市场上应用广泛。

缺点；调漆比硝基漆和NC漆更复杂，要严格按照固定的比例进行配制，并且混合液必须在一定时间内用完，否则会自行固化，无法使用造成浪费。

“PE”涂料的优点；干燥速度快，漆膜平整、饱满、坚硬，填充性好，透明度高。一般用作一级底漆。

缺点:弹性差，活化期短，脆弱漆膜受损难以修复，(易损坏设备)难以存放，比PU漆附着力差。

“UV”涂料的优点；固含量高，硬度和透明度好。用紫外光固化几秒钟。

缺点；一次很难做到。漆膜不易修补，气味浓烈。毒素含量高。

木材含水率%膨胀%比率

干燥10%木材的比较。

木材的含水率为50%，柞木的径向收缩率为3.68%

弦收缩率为6.34%，体积收缩率为10.96%

公司实验室

能够检测和控制有害物质，如甲醛、苯、基于TDI自由基的化合物，家具配件、油漆(附着力)(耐黄变)(耐刮擦)的质量监测和控制

(耐湿热)(耐低温)等。

导购技巧

购买动机；顾客购买某种商品的原因称为购买动机。

销售点；在销售的过程中，最能影响顾客购买商品的特性称为点。

咨询机构

就是引导采购代表真心实意的帮助客户，不管客户是否能对商品知识做出一定程度的选择。导购员要站在顾客的立场，根据顾客的需求，给顾客最实际的帮助和建议，让顾客放心购买。

通信类型

书面的，口头的，身体的，

影响沟通的因素。

环境-一个提供交流的地方。

氛围——氛围是否有利于交流。

内容——交流的内容是否是双方感兴趣的。

沟通方式——不同类型的对象决定了不同的沟通方式。

个人状态——精神面貌、衣着、个人卫生、文化素质。

参与谈话的要素

微笑-准备倾听-语气-眼神交流。肢体语言协调。

如何处理客户失误引起的投诉和抱怨？

同情-尊重态度-委婉地澄清事实

简要描述进入商店的顾客类型

徘徊型:没有明确的购买意向。

巡逻型:有意图，有计划。

营销导购常识

首先，人们必须理解4P的真正含义。

4P，产品-生产过程-技术-材料

5S服务评估

5S微笑-灵活-简单-快速-认真

在充分了解产品后，人员要有良好的工作态度和热情。

导购是一个企业的代表，其一言一行代表着一个企业形象。和客户沟通要注意形象和质量。

接听电话的五通原则

时间-事物-地点-人-答案

与客户沟通时，千万不要回答无关的问题。语言应该简明扼要。

肢体语言:

与客户沟通时，要察言观色，观察情绪，分析客户的心思。

顾客的心

1就是少花钱买正品。

有钱恐怕买不到好产品。

这样就可以把你的产品的特点，特色和它给客户带来的好处做出来，让产品的优势占据他们的矛盾，激发客户的购买欲望，让客户对比自己的优缺点，把产品的优势，质量好，售后服务优，你的导购服务态度最好，这就离成功很近了。

卖产品也是卖自己，客户接受你信任的产品的几率很高。

在接触店里的新顾客时，普通导购不可能在最短的时间内与他们有相同的话题。

1以对方话题为中心找* * *明，

试探性地询问，找出你的谈话要点。

作为一名优秀的导购员，要有很强的学习能力和忍耐力，提问时不卑不亢，孜孜不倦。

作为一名优秀的向导，你应该知道你的销售市场上有多少竞争对手。

手。你的对手有什么优点和缺点？哪一部分对你的产品是威胁，及时反馈给你的公司，以便公司以后运营。

了解了竞争对手之后，你也就有了客户对比竞争对手产品的故事。

导购的时候可以对比自己的优势和对手的劣势。他的缺点很明显。导购不要夸大，实事求是。你不应该直接攻击你的对手，这样你的客户会反感和反感。

每个人都有虚荣心，只要有想法的人都要抓住品牌的利益。

在导购的过程中，不要和顾客争论，或者伤害他们的自尊心，或者直接否定对方的观点，即使对方错了，也要慢慢引导他们回来。什么样的产品最好？

所以你召唤出来的思维对他来说很容易进入。让他产生其他产品的幻觉。

加深他的购买欲，

每天可能会有很多顾客路过你的店，但是你会认真细致的接待他们。就算路过累了，也会真的笑着喝杯水说没关系。即使他们不买你的产品，他们也会感受到你真诚的服务和热情的语言，他们会在自己的生活圈子里得到很多宣传。

客户性格不一样，跟生活习惯有很大关系。要掌握与他们交流的方式，比如说话的音量、语速等。比如一个客户语速很慢，但是你说话很快，你说的第一句话还没听清楚，客户就觉得和你交流很累，无法继续。

也有一些焦虑的顾客。太糟糕了，你说得太慢了。

以客户语言的速度交流。要简洁，简单的客户一听就懂。

在销售的过程中，会有很多人来或者亲朋好友。找合适的决策者，有决策权的人，多注意周围人的话。这个时候，你就是他们中间的调味剂。让整个气氛和谐起来，这样才能卖出去。

导购眼中的故事

眼睛会说话，和客户交流的时候，你的眼神是真诚的，快乐的，同情的，无所不能的。面部表情很重要，要多对着镜子练习，直到与生俱来，成为本能。

销售的概念

所谓销售，就是通过交换，对商品和服务进行定价、促销和销售计划管理，以满足个人或群体目标的过程。

确切地说，销售是一种通过交换的过程来满足需求的人类活动。交换只有在双方参与，且每一方都有一定的潜在商品的情况下才能实现。如果交换销售产生效用，效用是令人满意的。

销售产品有四种效应:形式效应、区位效应、时间效应和所有权效应。

销售管理的重要性

交换不仅给消费者带来利益，也为企业增加利润，这也是任何企业的生命线。企业应用的销售方式是否恰当，直接关系到企业能否占据更多的市场份额或获得更多的利润。

产品促销，包括广告、促销活动、公共关系和促销。

市场定价、定位

可控要素市场组合

产品定价、促销

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目标市场※

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资源与人口中社会技术竞争的政治与法律

可控因素是我们销售人员能控制的；为了实现企业目标，销售管理人员必须为每个组合和某些市场条件精心选择适当的战略。做得不好，再优秀的产品也没人会在意。

市场定位

/ / \ \

性别和年龄组的收入

不可控因素

资源、人口、社会经济竞争、政治法律等都是企业无法控制的。

这些都是企业管理层必须根据环境发展和实施的事情。

还有不可控的因素，就是你的竞争对手的行动，以及通货膨胀等一些变量。

这意味着这个企业的信息收集和分析系统必须及时提供相关的不可控因素，以便企业的管理层可以随时调整销售计划的组合，使销售群体适合和适应目标市场。

销售部门的职能

刺激需求:就是引导买家。

为需求提供服务:包装，包装是一个不会说话的推销员。好的包装可以沟通客户和企业的关系，也可以对购买行为产生错觉。通过包装，顾客永远不会忘记任何东西，这不仅可以扩大销售，还可以降低广告成本。

销售管理

企业销售管理

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刺激需求，服务需求。

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广告|促销|定价|仓储管理|订单管理交付

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导购产品的配送、储存和运输是有计划的。

其他销售活动

1管理财务销售研究和销售预测。

销售管理部的职责

服务需求，限制和管理商品库存。

初步的市场调查和组合

当地的人口，忠诚民族的生活习惯和文化氛围，城市的主要经济来源和资源，都有这样的企业，比如轻工业，重工业。

年均收入，衣食住行，中等消费水平是多少？房地产比较多的区域是什么？房地产的平均售价是多少？经过对比，用大中小城市进行评价。

城市品类和城市主流形成你的产品定位和定价。

做市场评估和预测，人员定位。

在跨行业树立品牌的道路上，企业的管理者应该重视产品在顾客心目中的形象和品牌优势，作为企业制胜的关键一步。产品的质量不应该是品牌的根本。

如果只重视品牌建设而忽视质量，那品牌优势就像沙丘上的堡垒。

商标:

标有R符号的商标为注册商标，任何个人或企业无权使用。违反者将受到法律的惩罚。

购物指南，企业客户

导购员是企业的外交官，在企业和顾客之间充当调解人，是双方的桥梁。当客户与企业发生矛盾或纠纷时，应尽力调解，消除隔阂，以维持双方的良好关系。

品牌商标专利

品牌是指企业经营的商标。企业为突出其制造、加工、建造和销售的商品而使用的用以确认本企业或经营单位的产品和服务的名称、文字、标志、符号、图案、设计或其组合，一经依法注册即成为商标。

企业建立品牌，就可以与其相关产品商建立* * *享受、* *健康、* *荣誉的关系。

导购技巧顾客分类

指导说明:1993颁布& gt& lt& lt反不正当竞争法> & gt

& lt& lt<经济合同法>；需要知道。

购买动机:从众心理，合群心理，从众心理指的是受欢迎的产品。

购买流程:揭示客户如何购买产品，什么样的产品最能打动客户，诱导和说服客户，了解客户的心思介绍不同的客户，让客户喜欢你。

你说我听你就喜欢我，我说你听你就喜欢我。

在很多客户中，孩子不听他的，他老婆也不听，但是和你在一起的时候，他说话很用力，因为他说的话不被你打断。你不仅用心听，还时不时地表达你的欣赏。结果，黄瓜还没凉，你就已经有了一个忠实的顾客。

树立随时搜索的意识

掌握连锁原理，通过老客户挖掘潜在新客户，发展成几何趋势，非常成功。

导购从顾客的喜好出发，比如喜欢什么(品牌、功能、外观、材质、服务、价格)等。把潜在客户分为忠诚客户、一般客户和特殊客户，需要有清晰的洞察力。

潜在客户分为早期买家和后期买家。作为一名优秀的导购，首先要学会委婉的对顾客说不，委婉的拒绝顾客的不合理要求。

找到正确的决策者和正确的决策对象

就是找出真正买你产品的人和决策者。你的客户可能是一个家庭，也可能是一个企业。在一个家庭或企业中，谁是决策者，谁有权做出购买决定？情况可能很复杂。不坚定的去见人，可能会浪费很多时间。就家庭而言，从夫妻二人谈。

从表情和语气就能看出来。如果夫妻关系在决策上是相互的，那你就得中途加味或者推荐。

客户分类

1健谈，(外向)

这类客户爱吹牛，经常聊与销售无关的话题，把推销变成聊天。这类客户的业务员要有耐心，不能轻举妄动，随意打断客户(尤其是在谈幸福的时候，否则会让客户不那么幸运，对推销不利。当客户偏离话题时，销售人员要寻找有利的机会，自然把话题转到推销上来。

2沉默型:

这类客户比较内向，不太爱说话，不太激动。他们习惯听别人的意见，所以不太好对付。这类客户之所以沉默寡言，是因为他们一旦开口，就缠着劝自己买产品，让对方无法理解他们的真实意图，因为他们的性格，不爱说话，故意不让对方说自己在观望，见机行事，对陌生人有戒心。买的没经验，怕被骗。所以，对于不爱说话的客户，一定要针对他们的兴趣爱好，他们关心的事情，让他们先说话，向他们提问来引导他说话，这样如果他说话愉快，成交的希望就越大。

冲动型:

这类客户自制力差，容易在外界因素的刺激下失去理智，事后往往后悔莫及。在处理这类顾客时，要注意防止顾客在回答问题时情绪化，让导购理性购买，否则在顾客冷静时需要更改订单，造成不必要的麻烦。

健壮型:

这类客户自制力强，遇事冷静严谨，思维独立，不易受外界因素干扰。在购买商品时，他们注重商品的实际效用，仔细聆听并分析导购员的每一句话，当他们不清楚时，他会及时询问，不会贸然决定购买。对于这类客户，更要注意你说的话的真实性。充分利用证据，不要画蛇添足。

愤懑:

这类顾客对导购员极为不满，因为被导购员骗过或者售后有些偏差。导购员对这类顾客要有良好的态度和热情，不要对顾客抱怨甚至恶意攻击。不要以牙还牙。只有弄清客户投诉的真相，才能成功接近客户推销产品。

友好类型:

这类顾客对导购很友好，很亲切，所以要注意不要因为他们的热情友好而忘乎所以，从而忽略了推销的礼仪，也不要被顾客的热情所迷惑，以为对商品感兴趣的顾客一定会马上购买，而不是催促顾客做出购买决定，这样往往会造成错失良机，浪费时间。

疑问类型:

大多数可疑的顾客都是这种人。他们总是对导购员的话持怀疑态度。或者是半信半疑，害怕被骗。为了取得这类顾客的信任，导购员必须拿出令人信服的证据，如专家权威机构的坚定技术资料、质量检验证书、优质产品证书等。，或者当面演示，以打消客户的疑虑。

平滑类型:

这类客户都是商场老手，圆滑老练，足智多谋。在谈判中，他们往往会用一些技巧把导购员诱入自己的全套，然后拼命讨价还价或者获得异常优惠的购买条件。面对这类客户，要小心翼翼，装糊涂，这样才能探知对方的虚实，然后出奇制胜。

试着勇敢一点:

这种路人有三个特点。

& lt我很难听取别人的建议和劝阻。

& lt第二>爱和别人争论，喜欢把自己的意志强加给别人，

& lt第三>说说自己，吹嘘一切。他们常常认为推销员不可信。或者他们认为自己卖的产品有问题。所以，销售人员在与这类客户沟通时，要注意自己的情绪。如果在讨论中有分歧，他们不应该强加争论。他们应该通过反问或者间接劝说的方式，引导路人向你的方向走去。同时要拿出客观的事实证据来说服他们。如果有些问题无关紧要，可以对客户的观点给予适当的赞赏或肯定，以满足自己的竞争力。

挑剔:

有些客户买东西经常挑三拣四，不是说有什么问题，但即使是好的产品被他们挑中了，也会有很多问题。比如一些素质差的导购，经常会不耐烦，跟他们吵架。在销售这类顾客时，导购员要不厌其烦地解释他们的问题和疑虑，强调产品的优点远大于缺点。缺陷是隐藏的，让客户觉得没有比你更好更合适的产品来满足他们的需求。

自负型:

这种客户对人的态度极其傲慢。尤其是不如自己的人被忽略，所以要接近导购并不容易。他们不能居高临下，而应该目空一切。在导购中，他们可以给予适当的赞美和奉承，以获得好感，使导购顺利进行。

悲惨:

这类顾客经常和导购争点蝇头小利，总想占便宜。和这类顾客一起购物时，他们不应该太大方。，强调产品的高品质。正所谓物有所值，同时指出产品带来的收益远远超过他对产品的投入，避免交易中的纠缠，在成交阶段也可以适当的给一点额外的收益，满足贪图小利的心理。

犹豫型:

这类客户在购买产品时举棋不定，很难反复选择产品的功能、价格、款式、颜色。他们的外表表现出强烈的购买欲，但内心却犹豫不决，犹豫不决。对于这样的顾客，导购员要表现出坚定的信心，给顾客以强大的吸引力。其次要打好事实基础，演示产品要鼓励顾客自己操作，增强购买信心。最后，要让客户做出合理的判断，让客户明白自己的判断是正确的，摆脱犹豫。

决定性:

这类客户一般性格开朗豪爽，意志坚强独立，根本不会拖泥带水，坚持自己知己确定的事情。但是，有时候人会急躁，行事鲁莽。与这类客户沟通时，要简明扼要地介绍产品，突出重点，记住长篇大论，避免客户反感。还要强调和客户的友谊比推销更重要，这样效果更好。

顾客购买的心理特征及分类

①具有消费刻板印象心理的消费者是指过去的生活传统、文化修养和消费习惯形成了相对稳定的消费取向的人。

比如有人只喝茶，不喝其他任何果汁、饮料咖啡等。，而且喝茶只喝乌龙茶，乌龙茶只喝福建安溪的产品，很明显这个人在喝茶上有很强的消费心态。如果企业能想办法让一部分消费者形成对自己产品的消费模式，那么企业就成功了。

信誉类型:

这类客户的消费模式是一些知名品牌造成的。这类客户只相信名牌，认为名牌的产品都是好的，所以崇尚A厂的A牌产品，相信B厂的产品。此外，他们特别信任似乎每次购买产品都必须去找导购的商店或导购。

我不能。有这种消费模式的人有相对稳定的消费心理，所以想用一款新品撼动这种购买模式是非常困难的，即使它各方面都不比名牌差。